沙龙策划及营销技巧

【培训对象】
理财经理、投资顾问、等营销人员及基层管理人员

【培训收益】
了解沙龙活动的真实收益 掌握沙龙活动营销的策划逻辑 运用工具设计不同层级的沙龙活动 掌握沙龙活动成交的关键点

一、沙龙营销的困局
1、沙龙困局----负责人
1）没讲师
2）没效益
3）没客户
4）都是老年人
5）保险公司带走了客户或是组织沙龙太功利
6）领导有要求、有考核
2、沙龙困局----员工
1）不敢讲
2）请不来客户
3）不知道请哪些
4）跟绩效关系不大
5）麻烦
3、沙龙困局----客户
1）作用不大
2）没时间参加
3）盯着我的钱
二、重新认识沙龙营销
1、沙龙活动认知误区
1）是产品推荐会还是投资推荐会？
2）是客户营销还是客户服务？
3）是合作机构的事儿还是自己的事儿？
2、沙龙营销的差异化优势
1）批量化营销
2）个人的权威性和展示的多样性
3）客户的分层分级管理
4）网点形象和口碑
5）伯乐和千里马
三、沙龙活动品牌化
1、前提：读懂SICAS模型
1）SICAS模型在金融产品营销中的优势
成本低
易扩散
案例：罗辑思维的成功
2）SICSA模型的两大关键
知识源
案例：苹果的发布会
拉新-激活-强转介
案例：社区共建绘本馆，批发学平险
2、沙龙营销如何更高效
1）沙龙营销五步法
定主题
巧策划
邀客户
妙营销
后跟进
2）现场演讲前准备
我们的听众是谁
我们的目的是什么
为了让客户签单，他们需要知道什么？感觉到什么？
客户为什么在乎我们讲的
示例：以基金定投推介会为例，回答以上问题
3）现场演讲主体设计----虎头、猪肚、凤尾
开场技巧
特定群体
数据开场
坦白从宽
故事讲述
示例：白大褂是你们守护的荣耀，红K线是我们追逐的目标
如何讲产品
如何让数字表达更性感
投放诱饵的8中方式
示例：同一本计划书，不同的讲解带来不一样的结果
如何收场
情感共鸣，增强想象空间
现场促成七步曲
案例：沙龙活动获取高端客户，一年成交千万标保
如何跟进
微信、电话要“转换”
面对面交流巧“闲聊”
保持倾听的“姿态”
案例：办公室批发大额保单 

曾任广发银行昆明营销中心 培训主任
曾任广发商学院 金牌讲师
曾任头部私募基金公司 培训总监
曾任广州新心科技 区域培训经理

擅长领域：保险营销、营销活动策划、高客经营

【个人简介】
杨老师在金融行业从业10余年，在深耕银行零售和人寿保险营销领域，拥有财富端客户开拓、客户关系管理、营销场景设计和客户服务全面经验，曾在内部培训中担任讲师，其深入浅出的讲解受到学员好评。
杨老师在担任寿险公司培训讲师期间，带训班次百余场，参训人员上岗率90%，转正率78%，13月留存率大于60%。
杨老师在银行担任培训主任期间，授课场次300多场，主导总行项目落地两个，一是新筹机构信用卡直营团队招募，首月完成招募指标15人，首月考核通过12人；二是交叉营销业务定向开拓，项目团队16人，年度任务达成120%，形成五大场景营销实训课程。
杨老师在金融行业数字化转型期间进入基金公司担任培训总监，主抓企业内部KOL孵化项目及财商课程推广，培养投顾完成客户群延展，形成线上拓客线下养客的营销模式，项目结算业绩同比增长20%，完成线上财商课程开发2套
核心咨询项目内容：
邮政储蓄银行州分行开门红寿险营销辅导项目，项目总共辅导7家网点，现场辅导3家网点，项目期间培训场次三场，两家网点超额达成季度任务，一家网点任务达成率86%。
地方性城镇银行寿险协同营销培训项目，从客户KYC入手让理财经理学会有效识别寿险客户，通过有效沟通完成签单，课程好评率95%。后续协助咨询公司获得该银行私行客户活动策划订单。
对银行来讲，在不确定的时代背景下，保险是中收业务中最大的确定性，对理财经理来讲，每一位从您手上投资保险的客户会成为您一辈子的客户，甚至是朋友。 

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