中小企业及无贷户账户开发与存款争夺培训方案书

【培训对象】
对公条线中小企业客户经理

【培训收益】
通过大量案例，让客户经理能够正视中小微企业板块开拓的重要性； 帮助客户经理掌握对中小企业的归类方式，分析中小企业的6种共性需求和8种基于不同行业特点的金融需求，让客户经理洞悉中小企业的经营特点，锁定需求，实现产品的组合营销； 夯实对公客户经理的沟通、拜访技巧，以及举办类似“私董会”、“企业主交流会”等基于平台营销的能力。

 第一部分：中小对公客户营销三大模型
第一讲：互联网时代下的对公业务营销模型
1.不是所有企业都是你的客户
2.不是所有企业都想做你的客户
3.不是所有企业都知道你再找客户
第二讲：对公客户三分分类服务维护模型
1.分层：不能用过去的资产规模判断未来
2.分类：用投资人的眼光评估客户，邀请客户用投资人的眼光看你
3.分类：不存在“一块蛋糕几家吃”的说法，要吃就从源头抓牢
第三讲：新增获客、存量活客、全量提客的三“客”价值模型
第二部分：中小客户8类行业分析与价值分析
第一讲：中小企业价值开发的三个原则
1.杜绝推销思想——我们要和客户共生长
2.作大两个极端：要么同一类客户作大，要么生态圈作大
3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投资
第二讲：8种行业客户的行业规律、关键指标及价值分析
1.服务业
2.贸易业
3.新技术
4.绿色能源
5.广义IT业
6.工程行业
7.三农产业
8.广义大健康
第三部分：中小企业的六种共性需求
1.信息资讯的需求
2.法务保护的需求
3.合理避税的需求
4.供应链深挖的需求
5.学、政、商、业的需求
6.金融需求
第四部分：获客——扩面的技巧
第一讲：直接扩面法：15种合作渠道的分析与谈判技巧
1.源头户——新注册企业白名单
2.源头户——优质企业白名单（如专精特新等）
3.源头户——主动上门的客户
4.行内转介户——行内条线的转介
5.行外转介户——存量企业转介户
6.行外转介——存量客户新注册企业及开户
7.利益共同体——注册公司、代账公司
8.利益共同体——律所、会所
9.利益共同体——园区、写字楼物业
10. 利益共同体——街道、招商部门
11. 数字拓户——大数据软件
12. 圈子拓户——商会、协会、联合会
13. 定向拓户——行业或产业族群
14. 它行策反拓户——它行存量即我行增量
15. 核心企业拓户——存量大型企业的上下游
第二讲：间接扩面法：如何制造“风口”实现批量获客
案例演练——某行网点支行与武汉宝丰街道的一次合作
第三讲：面见客户——不同场景下的沟通策略
第四讲：识人之术——财务、企业主的心理投射、性格分析与潜在关系结构分析
第五讲：三步信任法——三步拉近与中小企业主距离的心理沟通技巧
第六讲：需求分析——兜售与顾问式诊断的本质区别
第五部分：提客——超越以贷揽储的营销
第一讲：优秀的对公金融服务方案——对公客户价值开发的核心
第二讲：从客户需求角度实现的全业务营销
情景演练：正确的中小客户对公营销流程
第三讲：几种不利条件下的应对策略
1.竞争对手恶意竞争
2.客户突发征信等风险
3.客户对我行产品的依赖程度不高
第六部分：活客——存量无贷户的价值开发技巧
第一讲：企业缺的不是产品，而是资源
第二讲：产品以外的“溢价值”
第三讲：五类客户的开发策略
1.不动户——企业是否正常经营
2.低效户——企业主要结算行
3.临界户——用大数据分析企业近况
4.重点客户——用资金流看企业
5.行政事业单位客户：抓政策与主管部门
第四讲：对公经营生态圈的打造
1.银行既需要背书，也需要被背书
2.对公业态单一特色支行的“小行星地带”
3.对公业态多元支行的“企业管家”服务生态

 ——商业银行全产能、全客群营销管理专家
农行总行特约讲师
中行总行特约讲师
邮储银行总行特约讲师
邮政集团特约讲师
上海财经大学金融研修院 特约讲师
多家头部城商行、农商行开门红项目指定讲师
南京大学 硕士学位
国家高级企业培训师
美国培训协会认证讲师
商业银行轻量级数字营销工具供应机构特聘高级顾问

【个人简介】
王老师从事企业管理咨询工作逾18年，其中各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历15年。受邀各大头部商业银行在全国近30个省份及数百家地市分行讲授网点经营、全产能提升、全场景建设、全客群研究、网点数字化经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。
自2008年至今，讲授产能推动类课程接近1200余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场在线参训学员最高达4千人。课程交付满意度高达97%以上。农行《网点营销技能提升》项目，省行级培训12场，地市级培训约60余场，辅导约150天；农行、中行《网点对公产能提升》项目，省行级培训24场（两家国行），地市级培训约100余场，辅导约500天；中行行《劳动组合优化》项目，省行级培训16场，地市级培训约10余场，辅导约100天；版权开发《星火燎原内训师分层成长体系》（通用版）农行、中行总行级内训师培养各2场，省行级18场，其余股份制银行、区域银行约28场；版权开发《富人心理学》，邮储银行总行理财经理全国轮训约18场；版权开发《聚薪行动—代发薪客群价值提升》项目，各类银行培训约20余场，辅导项目300余天。版权开发《二支行长启航计划、远航计划》网点负责人培训体系，中行江苏省行每年采购2期（新晋支行长1期，资深支行长1期），共采购8年，该课程体系全国累计授课100余场（含公开课及内训）。
王老师善于研究创新经营和前沿课题，先后开发过“代发薪客群资金留存—四圈四流模型”、“地市级对公存款提升—“四环”模型”、“商业银行零售战略体系—六蜂窝模型”、”区域型银行数字化架设”CLIMB原则“等有实战价值的产能推动框架。熟悉常规客群开发商户、小企业、代发薪客群等，以及新兴客群分析（如上市企业股东、跨境电商、集中市场客群等），并拥有长达十多年的多家商行的各类产能冲刺以及全年营销策划经验，帮助网点达成业绩目标。

【近年授课案例】
热点课题类：新质生产力、新机遇、新贵客群、营销技巧升级迭代系列
《基于新质生产力下的银行新机遇》管理人版、营销人版
2024年，某工行在学习《新质生产力》时，不满足于了解什么是《新质生产力》，而在思考网点如何形成“新质生产力”，以及在中央大力推动新质生产力的背景下，网点面临如何的新机遇，邀请王鑫伟老师为其开发《基于新质生产力下的银行新机遇》的管理版和营销人版两门课程。该课程深受各行推崇和认可。
《新兴客群分析与开发》上市股东客群、跨境电商客群、新贵客群
2024年，某股份银行在参加王老师“客群开发和批量营销”课程授课后，对上市股东客群、跨境电商客群、集中市场客群、女性客群产生进一步的兴趣，邀请王老师定制开发《新兴客群分析》系列培训，对新贵客群、新产业客群进行分析和开发策略设计，扩展了学员的视野，提高了学员的认知，也迭代更新了网点负责人、客户经理只会问存款贷款需求的落后销售技巧。
财富课程类：财富客户财富观、12套针对财富客户营销话术、代发薪资金有效留存
《财富客户心理学》7大财富来源、富人财富观、6类人格及十二套营销话术
2023年，某国行总行对全辖理财经理进行轮训，期间有关于财富客户消费心理分析的模块。财富客户消费心理学并非创新课程，但是财富客户的决策模型，基于财富客户心理如何营销，则会存在“学院派”和“实战派”的区别。王老师的《财富客户心理学》，从人性入手，分析财富来源，归纳出了财富客户的7类财富观和价值观，以及财富客户决策模型，并依此提供12套财富客户营销话术，全国学员普遍反映实战性强，拿来就能上手。受到全国理财经理的好评，课程满意度评价97.6%
《代发薪企业资金留存实务》制造型企业代发员工金融旅程、非金融需求及服务生态
2023年，某行成立一课题，希望建立代发薪客群的批量经营交互体系，具体未如何批量提高全量资产和AUM，王老师基于现场调研以及为期一年的辅导案例，萃取出代发企业员工“金融旅程—画像—策略—触达”模型，围绕资金流向规律设计出“三圈四流”资金留存策略等工具，所跟进的代发企业年提升1.36亿元AUM，各项零售指标销售均超过同类企业的平均水平。
其他各类创新or定制课类
《四核聚变开门红》线上版培训
2022年，受疫情影响，课程改用线上授课，讲授如何线上路演、线上交互、与客户批量交互、基于疫情心理学下的营销策略与客群心理分析
《员工心理调试》线上版培训
2022年，针对企业员工在疫情下的焦虑、恐惧而引发的职场冲突提升、员工心理压力过大等问题，进行线上心理按摩，共度难关。
《各类条线总行级劳动竞赛、大比武、案例大赛》选手集训和赛事评委
中总行2021年综服经理劳动竞赛第一名，第三名选手的辅导老师（共辅导了7名选手入围总行）；中总行2024年消贷经理案例大赛第二名；江苏银行苏州分行818零售大赛专业评委。王老师辅导选手比赛以能得高分著称。
《云上银行——商业银行大零售板块数字化经营全方案》
2021年，参与轻量级数字化经营工具的开发项目中，为行方提供涉及客户关系管理、经营管理、数据分析、拓客等轻量级工具，目前部分产能、管理类项目已配备轻量级数字工具进行支撑。
《小微信贷开门红》产能提升项目
2020年，受中行某分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一
《邮储银行存款结构转型》产能提升项目
2020年，受邮储银行某省分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。
《中行劳动组合优化》顶层设计
2019年，受中行某省分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目为总行试点项目。获得当年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场（省行级）。
《数字化时代下的数字客群》培训
2019年，受某头部城商行委托，对区域性银行数字化转型进行授课交流。王老师提出了“区域型银行数字化架设CLIMB原则”，该原则已成为该区域性银行进行数字化转型的重要原则。

【主讲课程】
——经营、全产能推动相关——
《决胜开门红》（公开课）（返聘率高）
《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》（爆品课、返聘率高）
《对公拓客与提质》（返聘率高）
《锁金吸金--中腰客户的存款争夺战》
《城农商行小微信贷与普惠金融业务的营销拓展与创新》
《普惠金融营销实务与十大渠道拓展策略》
《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》（爆品课、返聘率高）
《行政事业单位消费金融的授信与用信》
《特定客群的信贷产品拓展》（分消费金融和小微金融）
《（信用卡）管理团队精益管理》
《零售业务全景拓客展业计划》（返聘率高）
——客群相关——
《网点八大类50种客群的开发实务》
《存量客户盘活与深耕培育》
《存量掘金--存量客户盘活与深耕》
《数字化时代下的固本拓新--商业银行客户关系管理中的策反与反策反》
《对公客户关系维护的创新思维》
——数字化相关——
《互联网时代下的银行获客之道》
《互联网时代下的银行获客之道2-聚揽客》
《数字人与数字化营销》
《数字新军建设实务》（培训+咨询）
《远程银行与云维中心建设实务》（培训+咨询）
《云上银行--商业银行大零售板块数字化解决方案》（返聘率高）
《商业银行的数字化经营与数字营销经理培养实务》
《数字经理数字能力提升开发实务》（3天版）
——能力提升相关——
《对公客户经理四阶能力提升》
《优秀对公客户经理狼性营销暨资源深耕》
《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》
《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍训练营》
《综合服务经理服务营销能力提升》
《对公大客谈判》
《对公客户经理的商务谈判》（爆品课、返聘率高）
《对公营销精英的行外展业》
《会讲话的人更从容—职场高效沟通》
《企业小教员培训及队伍建设》
《机构负责人启航计划—新晋网点负责人综合能力提升训练营》（返聘率高）
《机构负责人远航计划—资深网点负责人综合能力拔高训练营》（返聘率高）
《招行：一线线柜台主任基础管理能力提升班》
《招行：一线柜台主任进阶管理能力提升班》
《消保新规暨基于心理学的投诉应对技巧》

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