各金融机构平台保险销售情况对比分析

【培训对象】
银行客户经理、三方机构财富顾问、保险经纪人、代理人等

【培训收益】
1、了解不同机构保险销售的模式 2、了解各家公司在销售渠道、产品特点、服务优势、成本费用、理赔服务等方面的全维度差异化； 3、掌握自家保险销售各方面的优缺点，做到知己知彼，百战不殆。

第一讲：全面了解目前在销售保险的金融机构
在售保险产品的金融机构平台业务简介
1.银行/私人银行
2.保险公司
3.保险经纪公司
4.三方财富机构
5.家办
6.其他
第二讲：各金融平台的保险销售情况的对比剖析
一、各金融平台保险销售渠道介绍
1. 银保
2. 顾问营销
3. 电话营销
4. 第三方合作营销
二、各金融平台保险销售的主要产品
1. 年金险——养老年金
2. 年金险——教育年金
3. 增额寿险
4. 高端医疗险
5. 境外保险
三、各金融平台保险销售模式对比
1. 资产配置型销售
2. 单一产品咨询式销售
3. 养老社区捆绑销售
4. 钩子产品引流销售
四、各金融平台保险销售目标客户的不同保险需求点
1. 高净值客户
2. 中产阶层
3. 工资阶层
五、各金融平台保险销售服务优劣势对比
1.银行/私人银行优劣势
2.保险公司优劣势
3.保险经纪公司优劣势
4.三方财富机构优劣势
5.家办优劣势
6.其他
六、各金融平台保险销售佣金对比
第三讲：本平台的保险销售SWOT（优劣势）分析
一、本平台保险销售情况讨论与分析（互动总结）
二、本平台的保险销售模式建议
三、本平台保险销售话术推荐 

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理
曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师
曾任：平安银行 北京私人银行 副董事
曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理
曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司
人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师
全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）
全球百万圆桌会员MDRT
基金证券从业资格
保险从业资格资格

【个人简介】
兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。
【实战经验】
高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
 兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万
2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。
【培训经验】
《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。
兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历
的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。
在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训
练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优
学员，满意度高达100%；
《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%
自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；
特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对
课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。