客户拜访与沟通技巧

【培训对象】
市场总监，部门主管及一线销售人员

【培训收益】
本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。 介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性 掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知 学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见 构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值

一、POCC
1、Prepare 每个环节在交流前都要准备
 为什么要准备？
 准备些什么？
 如何准备？
2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）
2.1 Purpose 意图
2.2 Behavior言行
2.3 Competence能力
 人们只和自己喜欢的人打交道
 展现专业
 赢得机会
3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）
3.1 Background背景式提问
3.2 Problem问题式提问
3.3 Impact影响式提问
3.4 Commitment确认/承诺式提问
 背景式提问—发掘问题
 问题时提问—发现需求
 影响式提问—发展问题
 确认式提问—产生需求
4、如何运用BPIC的咨询方法
解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力
二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）
 总结此次会谈的进展
 确认尚未解决的问题
 取得客户承诺
 重申后续行动
 感谢客户的时间
三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.
1 Clarify澄清
2 Empathize同理
3 Test测试
4 True / False Handling处理
5 Confirm确认
 澄清
 测试
 同理
 处理
 确认
四、拜访牢记三个清楚CCP
4.1 Think Clearly
想清楚
4.2 Write Clearly
写清楚
4.3 Speak Clearly
讲清楚
五、现代餐桌礼仪
1、着装、个人定位
2、座位
3、敬酒
4、语言
5、行为控制
6、添加联系方式
7、约定下次见面的时间
8、分手后何时联系
 

杜祥林 教授
——华为营销与领导力提升专家
 现任：华为技术有限公司（全球领先的ICT信息与通信提供商）管理顾问、华为大学教授
 曾任：华为欧洲地区部（德国）地区副总裁 人力资源管理部部长
 曾任：华为欧洲地区部（英国）地区副总裁 政府关系管理部部长、客户关系管理部部长
 曾任：华为东欧地区部（罗马尼亚）地区副总裁 销售管理部部长
 曾任：华为捷克分公司 国家总经理CEO
 曾任：华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长
 曾任：华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长
 曾任：华为广州代表处副代表
 曾任：华为江浙沪地区销售经理

【个人简介】
杜老师拥有37年行业工作经验，29年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。30多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。
杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。全程见证了华为从“土狼”到正规军的成长过程，经历了华为从起飞到崛起并引领全球通讯行业的全过程。从华为引进IBM咨询团队，到组织变革，流程再造，再到岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。
杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力。
杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，长期从事团队管理和市场团队管理，具备丰富的团队管理经验、TOB大客户营销经验。在企业管理、团队管理、营销管理、客户关系管理、人力资源管理，以及领导力、执行力等领域有深刻的理解和丰富的实践经验。 擅长组织能力建设，价值观的塑造、员工培养，干部梯队建设等。有着丰富的大客户解决方案销售能力。

【授课经验】
主讲《LTC--集团客户解决方案营销》《管理者角色认知》《高绩效团队建设》《绩效管理实务》《优秀领导卓越的激励技巧》《员工管理的艺术》《如何进行客户拜访和沟通》《关键客户关系突破及提升管理》《重大项目管理》《销售铁军的打造》等课程，近13年来给大型国企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企业做过咨询，辅导和授课，得到广泛好评。

【授课风格】
专业性强：杜老师拥有扎实的理论功底及丰富的实战经验及授课经验，同时有着丰富的大客户解决方案销售能力。
案例丰富：杜老师在课堂上经常利用案例、提问、研讨等方式与学员互动，课堂知识量大，风趣幽默。
气场强大：杜老师授课气场强大，直击问题本质。

【主讲课程】
管理类（领导力提升）
《管理者角色认知》（复购率高）
《高绩效团队建设》（复购率高）
《点燃激励的火炬-优秀领导卓越的激励技巧》（复购率高）
《员工管理艺术案例研讨-员工管理高尔夫》（复购率高）
《以客户为中心的企业文化到一线组织建设》
《绩效管理实务》（复购率高）
《员工激励与组织氛围建设》
《打破部门墙-跨部门团队合作》
《BLM-战略解码到落地执行》
《企业人才战略管理》
《企业文化如何打造如何落地》
市场营销
《LTC-行业客户解决方案销售技巧》（复购率极高）
《铁三角运营及协同》
《客户拜访与沟通及演练》（复购率极高）
《关键客户关系突破及维护》（复购率极高）
《重大项目管理》（复购率极高）
《打造营销铁军》（复购率高）
 

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