国际商务谈判沟通

【培训对象】
营销经理，商务洽谈人员

【培训收益】


第一节:谈判概述
1. 什么是谈判
2. 构成谈判的三个要素
3. 谈判的三个层面
4. 销售谈判的特点
5. 成功的谈判标准
6. 成功谈判者的特征

第二节:谈判的八大关键要素
关键要素一: 目标结合
关键要素二: 避免风险
关键要素三: 建立信任
关键要素四: 关系和谐
关键要素五: 双赢谈判
关键要素六: 双方实力
关键要素七: 充分准备
关键要素八: 授权程度

第三节: 谈判的准备流程
1. 目标设立
2. 确立谈判项目
3. 了解你的对手
4. 对谈判项目进行优先级排序
5. 列出选择项
6. 就每个谈判问题设定界限
7. 检验界限的合理性

第四节:谈判的策略制定
1. 寻找共同点
2. 外部因素影响
3. 角色策略
4. 时间策略
5. 议题策略
6. 报价策略
7. 权力策略
8. 让步策略
9. 地点策略

第五节: 关键谈判步骤
1. 建立和谐关系
2. 了解状况
3．聆听
4．发问
5. 合理化提议
6. 成功签约
7. 谈判的跟进阶段

第六节:突破销售谈判僵局
1. 职业采购的心理分析
2. 谈判四项原则
3. 如何面对拒绝压力与方法
4. 突破谈判僵局
5. 与困难案例的谈判处理
放弃-妥协-附加价值-折中-互换
6. 成功谈判的指导原则

国际贸易注册咨询师；
中山大学-花旗银行创业培训师；
国际贸易注册咨询师；
中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育背景：

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；
管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

工作经历：

1、曾在广州康宏电器公司担任大区销售经理，负责，中东、俄罗斯、土耳其、以色列市场。后来在深圳YDF电子公司（印尼华侨投资6亿的工厂），做LCD平板电视出口，接触的市场范围扩展到南非和中南美。
2、直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
3、曾担任威海环翠区外经贸委外资企业管理员；国营外贸公司进出口部经理,
4、曾是全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；
5、广州外贸公司(中、英文)区域经理。

主讲课程：

国际贸易实务、国际贸易谈判沟通、国际贸易营销、涉外商务信函技能提升、展会洽谈技巧、市场调研、跨文化沟通、5S现场管理、信息搜集与整理 、新任主管技能提升、团队建设、海外业务人员心态管理、

ISO9001质量管理体系培训、ISO14001环境管理体系培训、OHSAS18001职业健康安全管理体系培训、ISO27001信息安全体系………

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  1. 思维决定行为：a. 东西方的商务思维差异i. 东方的思维方式 – 先朋友后商务，举例 。。。ii. 西方的思维方式 – 先商务后朋友，举例 。。。b. 案例：早期中国代表团赴德商务谈判的尴尬与行程表的重要c. 西方各国思维方式举例（英、法、美、欧，。。。）2. 建立职业第一印象的着装a. 男士..

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  第一讲：沟通的概念与定义一、什么是沟通1. 沟通的定义与内涵2. 沟通的实质3. 沟通能力的自我测试二、沟通三要素1. 听（抢答测验）2. 说（角色扮演）3. 问：封闭型与开放型问题对比三、沟通分类1. 沟通的过程 一个沟通模型 失真源的处理&#6..

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  一、国际化贵在互相尊重 1.迈向国际化从接纳对方文化开始 2.国际化重在国际思维3.了解中西方文化的差异 1)了解中西方对财富观的差异 2)了解高语境文化和低语境文化的差异 3)了解中西方不同的饮食文化 4)了解中西方不同的见面礼 5)了解中西方对准时标准的差异 6)了解中西方对致谢对象的差异 感情表达方式..

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