权益类基金投资市场分析及权益基金产品 专业营销能力提升

【培训对象】
银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理

【培训收益】
● 资产配置——通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率； ● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开； ■ 基金基础——对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别 ■ 基金客户维护——营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。 ■ 综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。

第一讲：市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视
一、基金的本质是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金与炒股的区别
1. 专业方面 2. 时间 3. 投顾 4. 信息 5. 人员
分析：市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析
三、银行端的风险资产——基金都能干啥？
反思：理财经理自身的公募基金的营销方式
案例：零和游戏的概念
四、投资与人性的非理性决策
1. 投资的最大敌人是谁？——自己（人性）
2. 投资方法的选择——克服人性的弱点
3. 对抗人性的方法有哪些？
4. 对抗人性的工具之——基金定投
案例：判断股市走势的“五大观测点”

第二讲：基金健诊——基金产品的选择与专业能力提升
一、基金选择的三大要素及体系
1. 基金经理
2. 基金公司
3. 历史业绩及投资投向
二、基金选择的误区识别
1. 明星基金经理选择误区
2. 选择明星基金公司的误区
3. 主动管理型基金和被动指数型基金的选择
4. 银行系基金和券商系基金的选择
5. 大规模基金和小规模基金的选择
6. 封闭式基金和开放式基金的选择
7. 净值高基金和净值低基金的选择
8. QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择
三、基金赎回的技巧
四、基金解套的处理方法
1. 基金转换的重要性——工银红利混合
2. 主动减亏策略实证
3. 主动转换策略实证
案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第三讲：固收+产品基础——债券基金和债券市场专业能力提升与探讨
案例：融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分
导入：关于债券价值中枢游戏
一、影响债券的两大风险识别
1. 信用风险识别
2. 利率风险识别
二、债券交易市场与权益市场的风险异同点
三、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司
四、债券基金的违约风险
案例与作业：识别与规避某债券基金的信用违约风险
五、债券估值变化带来的潜在风险(摊余成本法与市值法)
案例与作业：识别与规避某债券基金的信用违约风险

第四讲：基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升
前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）
一、基金销售中存在的问题
1. 基金营销策略之——不同基金的组合
2. 股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）
3. 基金营销策略之——拉长客户的时间预期
二、基金营销问题改进（基金的营销策略）
1. 基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）
2. 客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维
3. 基金转换的重要性
三、深度基金解套操作，助您解套更轻松
1. 主动策略实证（定投）——以沪深300为例
2. 被动策略实证（持有）——坚定持有+转换
解析：基金销售成交话术（体验法）
解析：基金销售成交话术（虚拟购买法）
四、基金销售的目标客户是谁？
1. 场景A：存量（亏损）客户的置换/营销
2. 场景B：股票交易客户
分析：基金销售过程中的异议处理

第五讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系
导入：新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
一、客户关系的层次
1. 读懂中国文化中的情理法则
2. 互联网下的客户关系：微信工具
3. 互联网下的客户关系：社群营销
二、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
三、客户关系升级策略
1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售
2. 进阶版：期限错配，风险搭配
3. 高阶版：资产配置，套牢客户
4. 创新版：非金融服务
四、风险资产的运用要点
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系

第六讲：基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练
一、垫板营销概念导入
1. 垫板销售VS普通销售
2. 垫板销售更适合基金及复杂产品的销售
二、垫板销售的优势
三、客户营销情景分类
四、垫板销售讲解（举例）
1. 过去30年，你以为房子涨的最快，其实是基金
2. 基金投资要具备的5个心态和不该具备的5个想法
3. 不投资也可能会“亏钱”：20年的通胀能让你的100元剩46元
4. 为什么当下需配置权益类基金？中国经济基本面向好-示范话术
5. 如何做好客户的预期管理-话术沟通要点
6. 透过资产配置长期投资，年化10%不是梦
7. 一张图看清什么时候开始定投好
8. 帆船理论在营销产品中的应用

学员情景演练：
1. 情景演练安排时间（晚上）
2. 情景演练安排内容
——情景演练为垫板销售的话术内容演练（导入营销工具） 

11年国有银行工作经验
注册金融理财师（AFP）、国际金融理财师（CFP）
国家心理咨询师（三级）
国际注册企业培训认证讲师
国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师
环球银行杂志营销专栏特约撰稿人
曾任：某国有行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师
曾任：某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长
曾任：国内某公募基金公司 | 区域负责人
现任：择尔裕基金研究中心 | 权益基金研究组组长

实战经验：
邱明老师拥有9年的国有银行实战管理工作经历，从基础业务受理到客户经理、理财经理；再到的产品经理、总经理助理；再到网点负责人和公募基金公司省级区域负责人，实现了一个又一个阶段的蜕变提升，同时对银行零售（个人）客户经理的管户包分类经营、综合营销能力提升、如何构建客户关系、销售流程分解优化等方面有着独特的见解。
● 任职个人客户经理、理财经理期间，主要负责高净值客户开发、为中高端客户提供金融理财合理化建议和投资组合方案等工作。
1. 2011年初被评为2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号，同年在江西分行客户经理营销技能比赛中获得二等奖。
2. 对批量营销拓户有着丰富的工作经验，曾多次对商品市场行业协会进行批量营销，创下单场活动批量营销商户96户，POS机32台，对公账户26户，融资意向对接30余户。
3. 用时一年达到个人存量管户资产超4亿元，其中日均金融资产5000万以上1位，日均金融资产1000万以上13位，资产年增长率保持在20%以上，列全市理财经理前三甲。
● 任职产品经理、客户经理主管期间，主要负责个人客户经理、理财经理的队伍建设，策划组织个类营销活动等工作，连续三年年度综合考评“优秀”，并连续两年荣获“江西分行个人金融专业先进工作者”。
1. 历时六月针完成了对银行客户经理的“非物质透支激励”项目，最终实现基金定投营销14600余户，人均营销350户，最优理财经理超过1000户。
2. 主导完成赣州分行中高端客户“立体化营销——精钻项目”项目，终完成总行重点新发股混基金7600余万元，列全国二级行第一。
3. 主导完成三款互联网益智游戏组合营销项目，该项目针对银行三方存管客户，商品市场、代发工资客户，历时2个月，转载3.9万次，浏览量46万人次，提升了本行的品牌形象。
 

• 银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

   

  第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..

  ￥   元/ 天

  人气：1023  

  

• 一线万金---保险电销团队销售实战能力提升训练

   

  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

  ￥   元/ 天

  人气：808  

  

• 家居建材行业活动售卡能力提升

   

  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

  ￥   元/ 天

  人气：707  

  

• 家居建材行业金牌导购能力提升

   

  第一部分、家居建材行业顾客购买心理与行为分析一、顾客购买心理与过程分析1、顾客购买决策七步骤2、门店主动营销集客技巧老客户维护微信营销会员管理（隐性渠道）实战案例：方太电器的老客户维护技巧二、影响客户购买因素知识1、了解“顾客知识”产品知识：品牌知识&品类知识购买知识：顾客思考的..

  ￥   元/ 天

  人气：763  

  

• 理财经理营销能力提升

   

  第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..

  ￥   元/ 天

  人气：761  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人气：823