石油化工行业战略性营销管理

【培训对象】
企业中、高层管理



【培训收益】
1.学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略。
2.分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析。
3.对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识。
4.统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率。
5.降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强企业综合市场竞争力。
6.学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。
7.适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。
8.演练营销实战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力品牌管理

课程简介：
战略营销管理沙盘课程是通过模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施。帮助学员学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，体验内部营销和外部营销间的关系。深刻领悟企业综合竞争能力的来源，理解客户终身价值的意义，从注重产品与推销转变为注重客户满意。

课程背景：
如何掌握产品规划技能
如何掌握营销创新的规律
如何正确选择区域市场
如何正确选择营销渠道
如何通过营销创新提升品牌的竞争力
如何做好市场竞争态势分析判定

课程大纲：
一、战略管理的重要性
如果一个企业根本就没有自己的发展战略设计，那么这个组织就没有灵魂，就不可能聚合与铸就一支能征善战之师，就不可能有前途。越是那些经济实力强大的国家，它的国家战略就越是明晰，越是坚定不移。联想集团总裁柳传志把“搭班子、定战略、带队伍”为企业发展三要素。

二、战略性分析的方法与步骤
1.收集信息和测量市场需求
现代营销信息系统的构成
内部报告系统
营销情报系统
营销调研系统
营销决策支持系统
市场预测和需求衡量
2.营销环境扫描
宏观环境分析
主要宏观环境的辨认和反映
3.辨认市场细分和选择目标市场
市场细分的层次和模式
市场目标化
4.产品生命周期与市场定位
如何实现差异化
开发企业定位战略
产品生命周期的营销战略
5.设计定价战略与方案
产品定价方法
价格修订
如何应对价格战

三、战略性营销管理的分析工具
1.迈克尔波特的五力模型
供应商的讨价还价能力
购买者的讨价还价能力
潜在竞争者进入的能力
替代品的替代能力
行业内竞争者现在的竞争能力
2.SWOT分析矩阵
SO战略
ST战略
WO战略
WT战略（三）定量战略计划矩阵（QSPM）
在QSPM的左栏列出公司的关键外部机会与威胁、内部优势与弱点
给每个外部及内部关键因素赋予权重
考察匹配阶段各矩阵并确认企业可考虑实施的备选战略
确定吸引力分数(AS): Attractiveness Scores
计算吸引力总分(TAS): Total Attractiveness Scores
计算吸引力总分和(STAS)

四、营销管理技巧
1.整合营销
整合营销的特征
整合营销的优点
整合营销的操作思路
整合营销的精髓
整合营销的措施
2.事件营销
事件营销的过程
事件营销的特性
事件营销成功的关键点
事件营销的两种模式
3.网络营销
网络营销的特点
网络营销的常用方法
案例：因特尔 戴尔电脑 澳大利亚昆士兰旅游局 科龙空调

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