新时代背景下的高客营销六步法

【培训对象】
保险公司绩优群体、银保渠道绩优

【培训收益】
● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户经营的场景 ● 提升技能：学会客户KYC技巧，精准把握需求导向进行客户经营 ● 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性； ● 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略； ● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交。 ● 按需开拓：分类客户管理，精细化，圈层化，场景化客户经营

导入篇：以政商热点吸引客户，展开资产优化配置的营销
第一讲：导入新思维——从高客关注的政商热点引发话题
导入：百年大变局，时代大方向
一、三大红利转变为三大挑战
1. 老化的世界---被严重低估的中国养老困局
2. 中等收入陷阱---十四五规划的主要任务
3. 两种躺平的危机——财富分配不均的困局
二、新形势下的政商思维全面解读
1. 公平与效率的再平衡
2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度
3. 结构调整带来行业大洗牌

第二讲：新时代下的财务管理特点——帮高客寻找资产优化配置的理由
一、新政下财富管理的三大改变
变化1：税收环境
变化2：法制方向
变化3：工具调整
二、新政下三类收入的风险点
风险1：过高收入
风险2：不合理收入
风险3：非法收入
三、税收征管革命改变财富管理
1. 所得税的变革
2. 房产税的推进
3. 遗产赠与税的时间表

营销篇：开展高客营销6步法，创新新时代的高客赢销
步骤一：客户关系管理
目的：有效转换甲乙方身份，建立提问地位
关注：做好自我介绍包括业务工作内容，取得的与其相关的成就
演练：一分钟自我介绍

步骤二：客户信息收集
目的：收集客户四类信息，找到客户个性化的专属问题
一、家庭结构——找风险
1. 客户关系结构
要点：优先找身故风险，对家庭成员至上而下逐个分析（看身故风险）
1）风险性质——找对当前客户有负面影响的
2）风险类别——经济支柱和传承两者必有其一
2. 客户年龄结构（找刚需冲突）
重点：找时间点突出紧迫感，找冲突点放大担忧
3. 客户身份背景和行业背景
1）从身份背景判断客户成本
2）从行业背景判断家庭核心收入来源
演练通关：画《家庭结构图》
二、收支结构——找年缴保费
1. 梳理计算——找结余，给安全感
2. 描述趋势——引发担忧
3. 详述冲突——放大担忧
4. 引导规划——坚定强储信心
演练通关：画《家庭收支结构图》
三、财富结构——找总保费
1. 财富两桶金
目的：梳理家庭中不动产、金融资产、股权、债权、其他等维度的已积累财富和再创造财富
工具：两桶金图
2. 不动产
目的：评估房产作为财富是正收益资产还是负债，降低客户对不动产信心，放大金融资产基数
工具：《房产信息表》
3. 金融资产
目的：梳理资产量级大小，结合家庭结构，收支结构优化资产的排兵布阵
关注：现金类、固收类、权益类、功能类
工具：《金融资产表》
演练通关：
绘制及梳理填写《两桶金图》《房产信息表》《金融资产表》
四、财富路径——找关心的人和事
目的：
1）了解财富来源，判断财富价值观，推断关心的事
2）了解财富分布，判断财富风险，推断关心的人
关注：发家行业、现在行业、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构

步骤三：客户风险识别
目的：从六大风险模块，36个风险维度，突出问题后果，扩大客户担忧
工具：36个风险维度一览表
风险一：代持风险
——代持人擅自处分风险、婚姻风险、继承风险、债务风险；代持协议的效力风险
案理：深圳千万房产代持案，实际出资人败诉
风险二：家庭风险
——经济支柱风险、现金流风险、健康医疗风险、教育规划问题、养老规划问题、父母赡养问题、特殊成员照顾问题
风险三：企业风险
——个人债务及担保风险、有限责任刺穿风险、企业股权架构风险、资产难变现的问题
风险四：婚姻风险
——婚前／婚内财产混同、婚变资产分割、婚姻财产转移、婚姻对企业控制权的影响、夫妻共同债务风险、婚内赠与／继承风险
风险五：传承风险
——法定继承风险、遗嘱继承风险、继承程序风险、隔代传承障碍、传承资产监控问题、家族企业接班问题、未成年子女保护问题、非婚生子女传承担忧、继／养子女传承意愿问题、跨国继承障碍
风险六：税务风险
——境外税务风险、境内个人税收风险、CRS及FATCA带来的风险、境内企业税收风险

步骤四：客户需求提炼
目的：通过四分法，确定最迫切要解决的问题
流程：带领客户回顾风险—达成共识—落实最先解决的问题—规划总目标推进的进程
共识内容：寿险风险、资金使用冲突、资金结构优化需求、法税风险规避等

步骤五：资产配置分析与调整策略
目的：紧扣客户最急迫的需求，通过保险的特质转化资产属性解决问题
工具：《大额保单的36计》
案例：客户适婚子女，想做婚前资产保护
工具：《暗度陈仓》
解决方案：保单架构在婚前，全额出资/短期缴费/万能账户扣缴；乙方子女做投保人和被保险人；婚后只出不进；用负债持有资产；年金类型

步骤六：保单架构设计与产品适配
目的：通过保险的三种身份属性，5个账户结构，提出具体的解决方案
关注1：三种身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人
关注2：五个账户——保险金账户、现金价值账户、生存金分配账户、分红账户、理赔金账户

课程回顾 

粤港澳湾区经济安全论坛主持人
保险行业万C训练营主讲嘉宾（增员主题）
作为平安人寿年度新星登上《深圳特区报》（全国“百强报纸”）专版
曾任：平安人寿深圳分公司（世界500强）|资深业务主任
曾任：深圳市佐蒙实业（中国品牌500强）|总经理
擅长领域：增员、高客面谈、开门红、寿险营销、年金险、健康险、产说会、创说会等
☛ “软实力”——多个专业认证加持：CPPA养老规划师、CWM财富传承管理师、RFP注册财务策划师、PWMA私人财富管理师、中华遗嘱库成员、财富流沙盘推演总教练
☛ “硬实力”——市场业绩战斗力爆表：
【业绩超前】MDRT百万圆桌会议成员、IDA国际龙奖获得者、平安极峰顶尖钻石会员
【平安嘉奖】平安人寿百强招募官、中国平安总部杰出导师、平安深圳分部人才高峰会会长
【荣誉身份】平安人寿健康服务大使、平安人寿高级养老推广大使、平安居家养老项目体验官、平安私人银行传承俱乐部成员

实战经验：
01-【寿险营销精英】曾连续2年在上海财经大学与西南财经大学研修中小企业管理课程，对客户的经济管理有深度的链接，创下了多个营销佳绩。
☀ 入职平安人寿90天，便产生14万标保业绩，从多人中脱颖而出，荣获片区新人王称号
☀ 入司4年时间，便突破单张保单过百万，达到平安人寿极MDRT IDA级别（累计为客户建立总保额9746万）。
☀ 在各地分机构进行了多场销售训练课程和高端产说会，培训后绩效平均提升20%以上，产说会现场签单率超30%，缔约总额过亿元。

02-【保险优增强手】入司6个月便晋升优才主任（是平安深圳分部晋升最快的优才主任），曾荣获人才高峰个人金奖，及深圳分公司片区人才高峰会会长。
☀ 入司后个人直接增员优才32人，团队优才占比达到95%，其中3位获得同期新人王称号，1人入围平安优才说总决赛，作为代表参与平安优才推广宣传片拍摄。
☀ 为平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构进行增员育才培训，并开展了近百场平安人寿创说会（其中最大规模一场为5000人主讲增员主题），帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长，并获得持续返聘。

03-【保险培训体系研发能手】作为平安人寿深圳分公司产品专家组成员，曾参与研发平安体系多个培训体系课程设计及培训，累计为近万名学员提升产品认知及营销能力。
☀ 曾参与研发设计《养老全流程》培训体系，《居家养老产品及服务》培训体系，《保单托管及客户家庭服务》培训体系等培训项目，投入平安体系全国各分部全员轮训。
☀ 曾多次担任《新人冲锋班》《主管素养研修班》《标创会、优创会解析及操作》等多门课程大种子讲师，为平安体系全体导师系统授课授权。
☀ 定制开门红《打通养老全流程，助力年金销售》课程培训，累计10期，得到队伍一致好评，甚至有从来不卖年金的老业务员，课后收获了自己寿险生涯最好的开门红，参训团队反馈，受训后年金销售平均提升30%以上。 

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