课程编号:53426
课程价格:¥15000/天
课程时长:2 天
课程人气:162
行业类别:保险行业
专业类别:资本运作
授课讲师:刘思辰
前言篇:从宏观事件导入理财难题 目的:引起客户共鸣,增加理财意愿 1. 党的二十大在北京召开、建军95周年、香港回归25周年 2. 神舟计划6次飞行、北京冬奥会、杭州亚运会、成都大运会 3. 世界第二大、仅次于三峡、白鹤滩水电站投产发电 4. 1月1日《家庭教育促进法》、7月1日《印花税法》 5. 共同富裕、反垄断和资本无序扩张、税制改革、延迟退休 解读:2021年十大收缩行业的数据研判(外贸、电影娱乐、教育培训、房地产等) 总结:以往的“大客户”行业收缩,新型行业崛起,重新对客户有效分类经营
思维转变篇:从识别资产特质到改变投资行为引导 目的:引导客户转变理财思维,便于深入进行理财营销 导入:常见的保险营销误区 误区1:业务人员认为客户应该优先保障性产品需求 误区2:客户很有钱了,应该看不上保险理财 误区3:客户现在手头紧张,等等再和他讲保险 误区4:客户说问过别人保险理财不划算 误区5:银行,各种公司都在卖,我们好像没有价格优势 第一讲:识别人生资产,厘清保险的作用 一、识别金钱与资产的转换关系 ——人生就是不断买入资产,等增值变卖,变现后消费,再赚钱的循环过程 二、厘清两大思维之间的区别 1. 富人思维:不断的买入资产通过工具变换资产属性 2. 穷人思维:不断的买入看似资产的负债 工具:人生资产负债表 案例:查尔斯继承7.5亿美元的巨额遗产 思考:除了健康、时间、金钱之外还有哪些人生资产?孩子、父母、我们是资产还是负债? 总结:人在索取的时候,关系是资产;人在付出的时候,关系是负债 三、明晰保险在人生资产负债中的作用 1. 健康类保单:避免因医疗、疾病而产生的负债 2. 教育金保单:为孩子准备资金,加快资产转变速度 3. 养老金保单:对冲利率下降、寿命延长的风险,规避亲人由资产变负债的风险 案例:常见家庭结构中,3类保单的配置案例
第二讲:辨析物质资产,厘清储蓄型保险的功能 一、找准客户投资行为背后的含义 思考:为什么买房、炒股、定投、开好车、买学位、买保险 总结:投资行为都是基于某种程度的相信 分析:2022年上半年各类资产的表现情况 二、评估现有资产(通过“三性”判断) 1. 安全性:尽量不受外界环境的影响 2. 收益性:保值且随着时间稳健增值 3. 流动性:方便的随时变现用于生活 工具:资产评估表 三、了解资管新规对客户的影响 导入:出台的背景原因、出台后对客户的影响 影响1:不得保本保息 影响2:不得刚性兑付 影响3:投资者自负盈亏 四、掌握新规之下储蓄型保险的功能 1. 储蓄的原因是收入和支出的时间不匹配 2. 储蓄型保险能解决客户的四大矛盾 1)存小钱——理性消费与强制储蓄之间的矛盾 2)存中钱——刚性需求与利率下行之间的矛盾 3)存大钱——打破刚兑与确定收益之间的矛盾 4)财富自由——当下花销与未来传承之间的矛盾 案例:客户M女士的财富成长路
第三讲:分析影响客户未来生活的长期趋势,针对性提出应对思维 导入:影响未来生活的三大趋势——负债攀升、老龄化加深、利率持续下行 趋势一:高负债 数据分析:2008年级2019年负债率对比 应对:平衡收支结构,进行强制储备,借助保险工具建立保额资产 趋势二:老龄化 第1步:研判社保养老金数据——挖痛点 第2步:学国家政策、法律法规——找依据 第3步:分析“我们面临的长寿是福利还是挑战”——引共鸣 第4步:提出我们的应对策略——提产品 1)从客户养老金组成结构找缺口,调整养老金准备结构 2)建立与生命等长的现金流 3)提前准备养老资源 趋势三:负利率 第1步:介绍利率形成机制 第2步:分析存款利率走势及成因 第3步:列举各类理财产品利率走势及影响 第4步:提出应对策略——锁定长期高利率回报
精准营销篇:从客户需求的角度做方案组合营销 目的:明确客户需求,以客户需求进行组合营销 第一讲:全面介绍产品差异性(分析不同寿险产品作为防御性资产的差异性) 场景一:对冲身体风险 产品:重疾险、医疗险、意外险 应用:全体身体条件符合的客户——抵御因健康状况带来的经济损失 场景二:对冲利率风险 产品1:年金险 应用:积极进取型客户——一定程度保证资金灵活性 产品2:增额终身寿 应用:风险厌恶型客户——确息长期稳定增值 场景三:对冲生命风险 产品1:养老金 应用:所有客户——建立与生命等长现金流(确定长期、分次、增额领取) 产品2:终身寿 应用:适用覆盖债务、锁定身价、定向继承的客户——即期定额守护无形资产 研讨:单身女性L小姐的配置方案;一家5口的W先生的配置方案
第二讲:解析主销产品亮点营销 第一步:熟悉产品形态(为方案组合做准备) 九大要素:产品责任、定价利率、投保年龄、保险期限、交费期间、保险金额、固定系数、身故/全残金赔付、特色权益 第二步:梳理产品特质以应对客户配置需求 1. 了解客户情况(现阶段家庭结构、收支结构、资产处置方式) 方法:KYC法 2. 解释保险在资产配置中的作用 方法:“1+4+1”法 3. 引导客户梳理需求 1)现金流管理 2)优化资产属性 4. 产品组合设计 5. 方案呈现 要点:简明扼要;利益演示表中突出部分是客户的关注点4. 解答客户的异议 案例演示:37岁的L女士(已有重疾配置)的营销流程梳理 不同产品案例展示:强储蓄求、养老计划、财富传承
第三讲:销售异议处理 异议一:前期没收益 应对手段:以相关明文规定打消客户顾虑(保险产品与理财产品的根本性区别) 异议二:保险产品收益低 应对手段:以利益的绝对性、长期短期及安全性的多维度来评估收益 异议三:产品利率没有同业高 工具:同业万能结算利率82个月对照表 异议四:保底收益低 工具:行业险资八年净投资收益率对照 异议五:保证利率低 应对:解析保证利率的给付条件,让客户明白较低的保证利率可以释放更多的资金去市场 异议六:投资时间长 应对:关注长期锁定利率 演练通关:六大异议处理
粤港澳湾区经济安全论坛主持人 保险行业万C训练营主讲嘉宾(增员主题) 作为平安人寿年度新星登上《深圳特区报》(全国“百强报纸”)专版 曾任:平安人寿深圳分公司(世界500强)|资深业务主任 曾任:深圳市佐蒙实业(中国品牌500强)|总经理 擅长领域:增员、高客面谈、开门红、寿险营销、年金险、健康险、产说会、创说会等 ☛ “软实力”——多个专业认证加持:CPPA养老规划师、CWM财富传承管理师、RFP注册财务策划师、PWMA私人财富管理师、中华遗嘱库成员、财富流沙盘推演总教练 ☛ “硬实力”——市场业绩战斗力爆表: 【业绩超前】MDRT百万圆桌会议成员、IDA国际龙奖获得者、平安极峰顶尖钻石会员 【平安嘉奖】平安人寿百强招募官、中国平安总部杰出导师、平安深圳分部人才高峰会会长 【荣誉身份】平安人寿健康服务大使、平安人寿高级养老推广大使、平安居家养老项目体验官、平安私人银行传承俱乐部成员
实战经验: 01-【寿险营销精英】曾连续2年在上海财经大学与西南财经大学研修中小企业管理课程,对客户的经济管理有深度的链接,创下了多个营销佳绩。 ☀ 入职平安人寿90天,便产生14万标保业绩,从多人中脱颖而出,荣获片区新人王称号 ☀ 入司4年时间,便突破单张保单过百万,达到平安人寿极MDRT IDA级别(累计为客户建立总保额9746万)。 ☀ 在各地分机构进行了多场销售训练课程和高端产说会,培训后绩效平均提升20%以上,产说会现场签单率超30%,缔约总额过亿元。
02-【保险优增强手】入司6个月便晋升优才主任(是平安深圳分部晋升最快的优才主任),曾荣获人才高峰个人金奖,及深圳分公司片区人才高峰会会长。 ☀ 入司后个人直接增员优才32人,团队优才占比达到95%,其中3位获得同期新人王称号,1人入围平安优才说总决赛,作为代表参与平安优才推广宣传片拍摄。 ☀ 为平安,国寿,华夏,太平洋等系统内多个机构进行增员育才培训,并开展了近百场平安人寿创说会(其中最大规模一场为5000人主讲增员主题),帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长,并获得持续返聘。
03-【保险培训体系研发能手】作为平安人寿深圳分公司产品专家组成员,曾参与研发平安体系多个培训体系课程设计及培训,累计为近万名学员提升产品认知及营销能力。 ☀ 曾参与研发设计《养老全流程》培训体系,《居家养老产品及服务》培训体系,《保单托管及客户家庭服务》培训体系等培训项目,投入平安体系全国各分部全员轮训。 ☀ 曾多次担任《新人冲锋班》《主管素养研修班》《标创会、优创会解析及操作》等多门课程大种子讲师,为平安体系全体导师系统授课授权。 ☀ 定制开门红《打通养老全流程,助力年金销售》课程培训,累计10期,得到队伍一致好评,甚至有从来不卖年金的老业务员,课后收获了自己寿险生涯最好的开门红,参训团队反馈,受训后年金销售平均提升30%以上。