高端客户关系维护与服务技巧

前言：
1、高端客户维护的意义
2、案例

客户关系管理解读
一、存量有价值客户的识别
二、客户关系金字塔
★ 金字塔关系维护方法
三、客户分配与管理
四、客户分层维护
（一）客户经理分层维护工作职责
（二）客户经理分层维护工作流程
五、客户关系管理模型
（一）信息收集
（二）制定与执行计划
1、金字塔关系维护准则
2、客户需求评估
（三）建立信任与探寻需求
★ 情感联系：利用客户的联系信息
★ 情感联系：利用客户个人信息
★ 经济联系：利用产品信息维护客户
★ 客户访问时机
★ 如何让客户记住你
（四）产品推荐
★ 案例：客户关系管理的成果

专业营销训练之一：了解客户
了解你的客户
★关于客户——想要钓到鱼就得像鱼那样思考
★关于客户——客户最关心的是自己
★关于客户——喜欢顾问、专家式的销售人员
客户金融需求类型、需求挖掘
一、客户融资需求和产品配置方法
二、客户采购需求和产品配置方法
三、客户管理需求和产品配置方法
四、客户销售需求和产品配置方法
五、客户理财需求和产品配置方法

专业营销训练之二：拜访客户
一、约见客户
二、接近客户的方法
1、关于个人
2、关于企业
3、怎么做能够让客户信任你？
三、大客户购买决策中的几种角色

专业营销训练之三：如何推荐产品
★ 设计出需要的存款
★ 吸收运动中的存款
★ 主导银企的合作
★ 提供综合的整体融资方案
案例分析一
案例分析二
案例分析三
案例分析四
案例分析五
案例分析六

专业营销训练之四：深度维护——保持给客户带去有价值的接触
一、第一重境界：
将现有的服务手段高品质地推给客户，让客户体味热忱、周到，以”点“感染客户
★ 案例分析
二、第二重境界：
“因您而变”，站在客户的角度，来设计服务流程 ，打造产品
★ 案例分析
1、关注依据
2、客户状态分析点
三、第三重境界：
主动引导客户，不断地推出新产品、新服务手段来牵引客户，不断创造兴奋点
1、需求挖掘与产品创新
2、产品创新对金融服务市场竞争格局的重塑
3、客户维护的技术创新
4、创新担保方式
5、不断地与客户寻找新的联系和共同点
6、CRM
四、通过双赢，实现利益最大化
★ 客户维护工具：客户维护与产品推荐情况登记 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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