- 绩效管理如何为企业带来竞争优势及薪酬
- 精益采购与优势谈判技巧
- 竞争性采购模式--精益采购管理与优势
- 优势谈判总裁研习会
- 优势管理与团队发展（POPS版权测评
- 竞争性采购模式--精益采购管理与优势
- 新优势第十六期企业文化管理者实战特训
- 竞争性采购模式--精益采购管理与优势
- 优势品牌增值管理--基于商业数据化时
- 优势谈判总裁研习会
- 房地产销售谈判技巧
- PDCA性格密码-发现自己的优势
- “谈判行天下”李力刚谈判2012全国
- “谈判行天下”李力刚谈判2012全国
- 国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧
- 机械企业销售技巧_工业品大客户柔性谈
- 谈判技巧
- 销售技巧培训：高端客户沟通与谈判技巧
- 建筑行业企业文化优势及其营建
- 销售谈判技巧
销售、采购人员、常对外沟通人员，每位需要与他人协作的人员
【培训收益】
● 现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题 ● 掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作 ● 现场输出销售关键问题的谈判话术 ● 掌握优势谈判策略，把握客户核心诉求结合公司情况达成销售合作
第一讲：谈判无处不在
一、谈判无处不在
破冰游戏：《卖茶与喝茶》
二、什么是谈判？
1. 优势谈判的概念
2. 谈判和对弈游戏的异同
3. 谈判过程的构成
4. 阐述谈判的四种过程形式
1）权利控制
2）基于利益
3）战略合作
4）共同发展
第二讲：关键四步模型介绍
一、关键四步模型简介
1. 模型起源介绍
2. 模型框架介绍
二、关键四步相关工具简介
1. 第一步：目标和问题（SMART)
2. 第二步：形势分析(SWOT/SPIN)
3. 第三步：方案/风险(Brain storm/5W1H)
4. 第四步：采取行动(PDCA)
第三讲：第一步——明确谈判目标
一、谈判目标
1. 真正想要的是什么？
2. 目标至上
二、分清楚是问题还是目标
1. 分清问题和目标
案例故事：《上班路上》
2. 你的问题，不是你的目标
情景演练：《停车场的故事》
三、谈判中的“他们”
故事：《浮沉》
四、结果评估
1. 最佳结果评估：实现所有谈判目标
2. 最差结果评估：触底离开的后果
五、准备工作
1. 收集资料
2. 整合资源
体验游戏：盒子里的谈判筹码
第四讲：第二步——谈判情势分析
一、需求利益
1. 需求藏在冰山下
2. 客户决定的五要素
1）需求解析
案例：沙漠饮水
2）价格解析
案例：现场宝物销售
3）信赖解析
案例：宝马X5对比广本
4）价值解析
案例：玛莎拉蒂VS捷达
5）体验解析
案例：男士剃须刀
二、观念差异
1. 三张示例图片感知认知差异
2. 什么是同理心？
视频赏析：《同理心》
3. 观念冲突了怎么做？
4. 倾听、提问是最好的了解对方观点的方法
视频片段：《在云端》——与妹夫的谈判
1）倾听的四个层次
2）提问的四个层次
三、谈判风格
1. 5种谈判风格
鉴定表：谈判风格的自我鉴定
2. 5种谈判风格5种谈判策略
1）竞争型
2）合作型
3）妥协型
4）回避型
5）迁就型
四、谈判中的准则
1. 了解对方的准则，并利用准则
案例：圣雄甘地的非暴力不合作
2. 最好能制定准则
视频案例：奇葩说—陈铭的准则
五、再次检查目标
1. 使用SWOT工具
2. 案例分析：回顾《停车场的故事》
六、实操演练
第五讲：第三步——制定谈判方案
一、集思广益
1. 使用头脑风暴法
2. 使用5W1H法
二、循序渐进的策略
1. 如何打开谈判话题
2. 开场绝不接受起始条件
3. 最佳替代方案（哈弗谈判三要素）
电影片段1：《王牌对王牌》—与劫持者的谈判
三、表达方式
1. 面对谈判，带着目标进入谈判
2. 如何巧妙的迎合对方
电影片段2：《王牌对王牌》—与徒弟的谈判
四、谈判中的第三方关系人
1. 找出隐藏第三方
分析：《王牌对王牌》—影片中的第三方
2. 销售工作中有没有第三方？
谈判案例：中外企业谈判
五. 备选方案
第六讲：第四步——开启谈判行动
一、采取优先方案
电影片段3：《王牌对王牌》—第一次接触
1. 看丹尼的优先方案
1）为什么选择劫持人质
2）为什么选择“克里斯”
3）为什么选择“face to face”？
2. 保留价格（哈弗谈判三要素）
二、谈判发言人
电影片段4：《王牌对王牌》—首次交锋
1. 尊重你的谈判对手
2. 坦诚相待开诚布公
3. 进行情感投资
4. 控制好你的情绪
三、谈判过程
1. 协议空间（哈弗谈判三要素）
2. 谈判进程管理
案例：买不买恐龙书
四. 承诺、动机
电影片段5：《王牌对王牌》—重新谈判
1. 绝不主动让步
2. 回顾：最佳替代方案（哈弗谈判三要素）
五、下一步What to do？
1. 条件改变谈判要灵活调整
游戏：人有惯性思维
2. 几个简单的应对方法
3. 变化中不可触碰的底线
六. 实操演练
1. 企业背景案例一
1）选取2方代表，分角色进行演练
2）15分钟筹备谈判期
3）使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备
4）现场复盘、点评
第七讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．就职宣言
4．合影道别
国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
-
第一单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场一流的产品+ 一流的经销商 = 超一流的市场选对经销商，减少三年奋斗时间！二、优质经销商选择套路1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商？2、优质经销商判断的五大标准3、如何制定..
人气：992
-
红黑游戏 第一讲:什么是双赢谈判 小故事:两人分一橙 感觉赢 双赢谈判四个原则 第二讲:谈判的重要性 第三讲:谈判的8种力量 大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量 大客户谈判运用技术(壁垒)的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判..
人气：2260
-
前 言： 社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这..
人气：7094
-
参加对象: 项目销售人员、大客户销售人员。 课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试 课程时间: 两天 课程内容 第一讲:谈判的基本概念 什么是谈判? 为什么项目销售要重视谈判? 谈判中筹码和心理的关系 实现双赢谈判四个原则 ..
人气：2466
-
参加对象: 项目销售人员、大客户销售人员。 课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试 课程时间: 两天 课程内容 第一讲:谈判的基本概念 什么是谈判? 为什么项目销售要重视谈判? 谈判中筹码和心理的关系 实现双..
人气：2943
-
第一讲:谈判的基本概念 <br /> 什么是谈判? <br /> 为什么项目销售要重视谈判? <br /> 谈判中筹码和心理的关系 <br /> 实现双赢谈判四个原则 <br /> 第二讲: 谈判中如何运用“时间..
人气：3293
