关键对话——区域经理销售制胜沟通之道

【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者

【培训收益】
1、掌握销售沟通的关键技巧 4、完成从普通销售沟通营销人员到职业化、专业化人士的转换 5、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。 6、明白区域经理在销售沟通中找到关键人物才能取得最终的胜利 7、区域经理应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 8、深入了解销售沟通销售中的“天龙八部”销售沟通流程。 9、分清客户内部购买的角色有哪些？并“分而治之”。 10、有效处理客户的异议 11、完成客户的成交 并能让您时刻感受区域经理职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升区域经理的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

第一讲、我们的挑战 – 你不得不“销售”
1、人人皆“销售”
2、公司内部也需要“销售”
3、老客户的持续价值挖掘
4、新客户的开发与维护
5、为公司争取更多利益
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格测试准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
D型性格的客户识别
I型性格的客户识别
S型性格的客户识别
C型性格的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型性格的客户的特点以及沟通策略
I型性格的客户的特点以及沟通策略
S型性格的客户的特点以及沟通策略
C型性格的客户的特点以及沟通策略
第三讲、销售沟通中必备的销售礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、区域经理的仪容规范
3、区域经理的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第四讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
（一）、利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
第五讲、销售沟通实战营销“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售沟通过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售沟通销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第七讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第八讲、销售沟通中的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第九部分：客户双赢谈判策略
一、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要？
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
二、双赢谈判四要素
1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码?------时间压力策略
如何增加关系筹码?------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码?-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？——SPIN策略
如何降低客户筹码？
9、客户增加筹码时常用的几种花招
三、谈判开局策略
1、策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
2、策略二：永远不接受第一次还价
3、策略三：学会表现意外
4、策略四：识别采购人员的不情愿花招
四、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
1、更高权威策略的好处
2、对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
策略五：价格分解
五、谈判终局
1、终局时需要思考的问题
2、如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
3、签订合同时注意的三个问题
第十部分：了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1、建立信任才有真实的需求
2、马斯洛需求理论的实际应用
3、挖掘需求，引导决策，从客户回答中整理客户需求
4、满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法
二、介绍产品塑造价值
1、接受、认同和赞美
2、如何以客户为中心做好产品优势分析
3、产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
4、一针见血的产品卖点提炼
三、产品介绍与呈现
1、FABE法则运用
2、善用销售建议书
四、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
五、有效缔结
六、经销商营销
1、经销商的特点
2、经销商销售流程
3、经销商销售——竞争的态势与我们的策略
第十一部分：经销商客情关系管理
一、什么是客户关系（CRM）
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1、信任2、安心3、价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
五、良好的客户服务建立忠诚度
1、服务的重要性，为什么要服务，为什么要让顾客满意
2、不满意的客户拥有更多的“朋友”，顾客错了，就把“对”让给他
3、顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾
4、满足客户的期望值，规范服务标准，强化服务理念
5、服务的基本语言技巧 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
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----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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