销售的关键时刻

【培训对象】
适 用：客户需要经过反复思量、审慎思考后才能做出理性购买决定的情形；
不适用：客户快速的、非理性的冲动购买决定

【培训收益】
1. 掌握客户决策的八个阶段各阶段（也就是销售的关键时刻）的特征，并学会在每一个关键时刻采取 “探询、提议、实施和确认” 标准的销售组合动作；
2. 从接触客户之初埋下伏笔、积累筹码，使价格谈判赢在源头；
3. 对客户的购买标准潜移默化，使客户的购买标准贴近自身产品或服务的优势；
4. 学习如何接近并影响与竞争对手关系密切的客户，取得客户信 任，赢得销售机会；
5. 有效处理客户异议，减少误解，为竞争者的介入设置壁垒；
6. 学习如何循序渐进地引导客户发现问题，让客户做出决定；
7. 学习如何让客户为自己转介绍新的客户；
8. 主动把握销售进程，不再消极等待客户回复。

课程背景：

销售无疑是最容易实现梦想的职业，但这条路上失败的人数
不胜数，“叠在一起，比金字塔还高”。虽然成功与失败的境遇有
天壤之别，但你是否知道，许多成功的人就是因为把握了关键时刻、掌握了一套销售模式而无往不利 ！

 

参加课程理由：

 

1.我已经被激励“一定要成功”，我想要知道如何做；
2. 我想要使销售成功成为必然性，而不再靠运气；
3. 我经常因为不了解客户在想什么和做什么，不能主动推动销售进程，只能被动等待；
4. 客户明明需要我的产品或服务，可就是不着急；
5. 我“准备、建立关系、了解需求、展示方案”，却发现自身优势与客户的购买标准有天壤之别，为竞争对手做了嫁衣裳；
6. 跟进了很久，马上要签单了，客户突然说：“我有一个朋友做这个生意”；
7. 我知道在客户杀价时强调“价值”和“收益”，但客户无动于衷；
8. 因为销售的偶然性，我不知如何考核下属的销售人员。

 

课程纲要：

第一部分 给自己定位：销售人员的四个阶段与层级
1. 摆脱绩效低下的“幸福的无知”阶段
2. 知道自己什么时候会成功

 

第二部分 了解客户的决策过程
1. 满意阶段：与竞争对手关系密切的客户
2. 认识阶段：对竞争对手略有不满的客户，“服务总是很不及
时、小毛病不断“
3. 决定阶段： 忍无可忍的决定换供应商的客户
4. 标准阶段： 换怎样的供应商
5. 评价阶段： 怎样才算及时呢？
6. 调查阶段： 这么多家，到底选哪一家呢？
7. 选择阶段： 各有千秋，但就是这家了
8. 再评价阶段：服务费用很高呀！

第三部分 我们的对策
一、打破客户与竞争对手的蜜月美梦：赢得销售机会
1. 让客户开口：打遍天下的三大问题
2. “让嫌疑犯认罪”的提问三个原则
3. 为将来竞争优势和价格谈判埋下伏笔

二、加上最后一根稻草，“压断骆驼脊背”，让客户着急和采取
行动
1. 大批Sales猝死的原因：涂了毒药的奶酪
2. 饥渴的客户被冷落，为竞争对手做了嫁衣裳
3. 因为一枚钉子，真能毁掉一个王国？
4. 客户的孩子丑吗？

三、把竞争消灭在萌芽状态
1. 引而不发，跃如也
2. 九天揽月：“我的优势就是客户购买标准”的艺术

四、在客户决策的五个节点上埋下伏笔，积累筹码，预防客户
的货比三家和杀价

五、签约：水到渠成的艺术
1. 签约环节最容易，但你眼里不能揉沙子，客户瞬间就可能改变┅
2. 生米还是熟饭？

六、让客户重复购买，并为你介绍新客户
1. 延长与客户的蜜月旅行
2. 转介绍与客户群的滚雪球艺术

七、还将学会
-分析1：为客户着想应该想什么？
-分析2：如何挖掘获取客户期望和满足客户需求？
-分析3：怎样做到积极倾听？
-分析4：客户价值评价模型分析
-分析5：服务客户的知识与专业价值分析
-分析6：专业技能的价值和魅力分析

 

第四部分 客户关系专题
1、客户关系的重要性
1) 生意成败的关键
2) 出错的容忍
3) 介绍新客户
4) 直接的反馈改善服务

2、关系金字塔
1) 五层金字塔
2) FOAM教你如何提问
3) 核心的20个问题
4) 如何建立稳固的关系

3、建立客户关系的三个步骤
1) 正确的态度取向
2) 正确提问
3) 采取适当的行动

4、什么是正确的态度取向？
1) 人际关系的出发点：双赢
2) 双赢的表现形式
3) 自信：由内而外的强化自己

5、提问 －－有效对话
1）有效电话的目的
a) 发现契机和共同点
b) 拉近彼此关系
c) 为未来的发展奠基

2）如何有效提问
a) 时机
b) 语音语调
c) 合理的铺陈

6、建立关系的关键行动
1) 展示自己的知识、才华、品格或勇气（四选一，当然越多越好）
2) 为对方作些什么
a) 花费不多――别吓跑对方
b) 出乎意料――显示特别的留意和关心
c) 细致周到――做到对方心里去

7、维护与拓展
1) 建立了关系如何维护？
2) 人际网络的建立和维护
3) 更上一层楼

 

西安交通大学管理学院EMBA 客座教授
西北大学MBA客座教授。
情境领导、管理者的关键任务、高效能人士七习惯认证讲师
曾先后任职于IBM、深圳华为技术有限公司，相继担任管理和培训讲师工作，具有丰富的企业管理经验和培训经验。 

最受欢迎的课程：
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《管理者的关键任务》、
《情境领导》、
《服务关键时刻（MOT）》

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