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拿结果说话——VUCA时代白酒业务精英营销实战特训营

拿结果说话——VUCA时代白酒业务精英营销实战特训营

课程编号：52091

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：361

行业类别：酒店餐饮     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售经理

【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握市场规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，明晰业务经理的自身认知与定位 3、通过培训，从全新的角度解读本市场营销手段 4、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 5、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的合作关系 6、通过培训，学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 7、通过培训，提升主动营销的意识； 8、通过培训，把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能

前言：VUCA时代全面到来的情况下我们面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
三、中高端白酒的发展趋势
1、背景分析
中高端白酒产量平稳，规模扩张
个人消费比重将不断提高，中产阶层轻奢消费是未来增长点
营销升级转型，品牌时代来临
2、中高端白酒的未来发展方向
产品是营销当中最重要的因素，是企业运转的核心。可以从三方面引导消费者的需求：
是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心。
注重产品品质
深入挖掘文化内涵。
渠道是白酒企业核心竞争力之一
要把合适的产品在适当地点按照适当价格信息传到目标市场，并说服顾客购买，是促销的本质。
第一章、 员工的职业化塑造
第一讲、突破自我，改变心智模式
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、自信心是成功的基石
3、树立终生学习的意识
4、自我激励
第二讲、执行力决定因素之——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.
3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人
第三讲、执行力决定因素之之——坚持付出
1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？
3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！
4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
第四讲、执行力决定因素之——绝对执行
1、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！
2、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！
3、执行是工作的最基本道德，执行成就自己
第五讲、执行力决定因素之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
第二章、通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、白酒终端
1、白酒终端的定义是什么？
2、广义上的白酒终端什么？
3、狭义上的终端是什么？
4、终端的种类有哪些？
二、掌控终端的意义是什么？
1、终端是产品产生实际销量的地方；
2、终端促销是强有力的动销手段；
3、终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；
4、终端是收集竟品信息，加快市场信息流建没的地方
5、拦截竞品最后也是最有效的防线
三、有效终端的界定
1、有效终端判定的四大标准是什么？
2、硬终端与软终端界定。
3、终端市场运作五力
4、终端市场建设
四、动销管理
1、避免小频次小面积的宣传
2、政策体系的搭建，要做到一区一策甚至做到一店一策。
五、产品品质驱动，
1、通过终端店的买赠活动拉动终端消费者的购买行为。
2、通过客户的购买来反向验证衬出客户对我们品牌的忠诚度
六、终端销售人员管理
1、精品烟酒店销售人员管理
2、KA渠道导购人员管理
3、餐饮终端销售人员管理
七、终端的库存管理
1、让客户以最小的库存来换取最大的利润
2、我们以高频次的服务来实现对客户的服务宗旨
八、利润管理
1、利润是客户选择我们的唯一理由
2、利润是我们管理客户的唯一手段
第三章、优秀业务经理应当具备的素质与能力
第一讲、终端拜访八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
第二讲、市场网格化精准营销策略
一、网格化精准营销模型
二、网格化精准营销五步法
三、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
四、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
第三讲、终端客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是拿不下终端店老板？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期合作的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户进货承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第四讲、掌握终端客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析终端客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第五讲、业绩目标的有效管理——PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
第六讲、用复盘的思维方式来解决市场问题
1、我们是是一线听得见炮火的人，因此要做到问题到我即止。
2、摆在我们面前的问题都是假命题。
2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
3、千万不要站在问题的本身去解决问题。
4、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
5、找到问题的原因后如何进行复盘。
第七讲、创新营销拉动市场业绩提升
一、什么是创新，创新从何处思考
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1）国内市场差异性
2）营销不确定性
3）行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
二、互联网+时代下的经典案例分享：
1、家居建材行业的经典案例分享——罗普斯金门业，找到客户再卖货
2、食品行业经典案例分享
——洋河酒业，打造半小时送酒圈
——三只松鼠、每日坚果，让节日消费产品变成每日必须品
——赵王面粉，找到消费的需求点
3、手机行业经典案例分享——小米手机，会说人话的店面陈列。
三、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会与品鉴会的召开
第三章、业绩提升的根本——客情维护
第一讲、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生——熟悉——对个人信任——对组织的信任
第二讲、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
第三讲、建立信任八大招
1、熟人牵线搭桥
2、自信的态度消除客户的疑虑
3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
4、拜访、拜访、再拜访
5、销售人员的人品和为人
6、成为为客户解决问题的专家
7、通过第三方证实供应商的实力
8、礼尚往来，情感交流
第四讲、与客户的关键人建立关系
1、关键人策略成功六步走法
2、内线和关键人的特征
3、与关键人建立关系
第五讲、客情维护“十二招”
1、核心价值详细讲解
2、核心利润详细分析
3、小恩小惠连绵不断
4、大活小活遇到则干
5、时时分享成功经验
6、培训旅游增进感情
7、工厂参观增强信心
8、个人嗜好多做交流
9、生节记日人文关怀
10、圈内人士定期联谊
11、活动奖励当面给予
12、位置距离时刻保持
第四章、当下我们与客户交流的通路应当如何打通
1、盘点一下现阶段各个企业都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户对我们的认知的距离？和信息搜集距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台  

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