当红不让——决战开门红营效策略

【培训对象】
零售部门负责人、中高层管理者、支行行长、网点营销人员

【培训收益】
● 分析新形势下银行旺季营销的新特点。 ● 分析旺季营销的增量来源分析，引入体系化的特色客群开发方法论，帮助网点快速精准地找到自身网点的特色客群定位。 ● 深入分析旺季营销主打客群的非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合。 ● 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案。 ● 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力。

第一讲：决战开门红红而不爆的原因
一、客群定位不准确
方法：精准营销原则
1. 定客群
2. 定产品
3. 定方案
二、宣传造势不到位
1. 宣传招式到位标准
2. 宣传造势渠道
3. 宣传氛围营造
4. 视觉营销统一宣传物
三、活动爆点不给力
1. 以往形式上单一
2. 内容上无创新
四、团队斗性不激发
1. 无斗性
2. 懒惰性
3. 习惯性

第二讲：精准营销效能提升的主要客群
一、存量客户
1. 临街客户提升
2. 一代引存客户挖掘
3. 转化到期客户
二、外出务工客户
1. 名单如何获取
2. 活动如何吸引
3. 重点如何把握
三、大客户
1. 2/8获取法
2. 潜力挖掘法
四、商贸客户
1. 成交三要素
——交往、交情、交易
2. 商户分类法则
——给商户贴标签（经营总类/上下游链条）
3. 外拓营销的方法
——定网格、定人员、定职责、定考核、定策略

第三讲：营销效能提升的方法
一、宣传力
1. 视觉营销要点
2. 乡镇宣传的要点
3. 城区便民宣传
二、产品力
1. 产品的两个价值
——本身价值、附加价值
2. 产品打造的三大路径
——产品包装、产品组合、产品政策
3. 附能大客户法
——产品选定、客群分析、产品附能
三、策划力
1. 厅堂促销活动
2. 客户沙龙活动
3. 外拓营销活动
4. 异业联盟
5. 线上造势活动
四、战斗力
1. 总行——战区PK
2. 支行——爬台阶
3. 个人——明星奖励
五、管控力
1. 督导团队建立
2. 管理办法制定
3. 考核工具提供

第四讲：营销技巧提升
一、一句话技巧
1. FABE话术技巧
2. 三讲原则
二、电话邀约营销技巧
1. 邀约的时间管理
2. 邀约营销话术引发客户兴趣
3. 避免不恰当的方式导致挂断电话
三、厅堂营销
1. 厅堂营销六要点
2. 客户识别五方法
3. 拒绝处理流程
四、厅堂沙龙营销技巧
1. 制定完善的沙龙流程（人员分工 物料准备）
2. 有效开展提升客户参与度
3. 防流失的留客策略
4. 建立链接绑定客户
五、外拓营销
1. 商圈营销
2. 三先原则
3. 开发客户六步法
4. 社区产能提升

第五讲：营销效能固化提升
一、督导团队
1. 熟知产品优势，精准匹配客户
2. 提升营销技巧，察言观色
3. 超值服务锁定客户
二、考评办法
1. 绩效考评
2. 任务考评
三、工具手册
1. 百问百答手册
2. 电话营销手册
3. 厅堂营销手册
 

修子渝老师 银行服务营销实战专家
29年大型国有银行从业经验
8年银行网点服务营销管理工作经验
吉林省银行业协会特聘讲师
2021年全国农信系统金牌讲师
美国认证协会ACI注册国际高级礼仪培训师
中国职业人才认证管理中心高级礼仪培训师
中国职业教育资格认证高级企业培训师
曾任：中国农业银行 | 某支行行长
曾任：某农村信用联社 | 高级培训师
擅长领域：银行网点阵地营销、星级员工服务标准化塑造、金融业日常商务礼仪、新员工职业化心态塑造、网点投诉处理技巧……

修老师历任大堂经理、支行行长、服务管理者等岗位，负责某市一级支行网点服务转型、全省信用联社内52家行社服务营销培训和制定场景营销话术等工作，把20家农村支行打造为省级文明规范服务网点（其中一家为中银协千佳网点）。
在10年的培训实战中，先后为近百家网点开展服务营销实战专项培训（其中开展了20+场近千人团队体验式培训），累计100余场次，受训学员上万人次，并且每年固定某省内20余家农商行进行《服务营销》课题轮训，满意度高达95%以上。

实战经验：
→任职大堂经理期间，负责客户引导分流、客户识别、客户异议处理及产品营销工作，5年来积累了丰富的客户识别及厅堂营销经验，期间被中银协评为千佳大堂经理，连续两年营销业绩为全行第一名，总结并研发了《厅堂营销》课程，为全辖17家支行大堂经理及客户经理进行培训和推广。
→任职支行行长期间，负责支行全面运营管理工作，定期走访找准客户需求，挖掘潜在客户，三年间带领全行员工打造出服务和业绩双第一的标杆行（当年在全行零售业绩考核位居首位）；其次，在2018年末牵头农商行全行零售业务转型工作，通过定制零售业务营销考核方案、网点服务转型考核方案等制度，驻点一对一辅导各支开展厅堂沙龙及营销活动的策划，仅6个月时间，15家支行个人存款较年初上升5.5亿元。
近期授课案例：
▲曾为广州黄埔惠民村镇银行讲授《网点服务营销》课程，通过分析网点的现状问题，利用工具表帮助支行解决外拓营销和厅堂沙龙实施中的困境，给出营销业绩考核方案，全面提高银行各岗位服务营销综合能力，通过2个月的外拓营销和注重厅堂营销策实现略该行整体业绩增长5%，个人储蓄存款增长3000余万元。再次返聘针对网点服务提升项目进行驻点培训。
▲曾为某农商行讲授《银行新员工星级服务礼仪塑造》课程，把礼仪规范与银行标准服务礼仪相融合，帮助员工掌握服务客户中的礼仪要点及投诉应对技巧，提高自身职业素养，在服务中把握营销契机，提升营销业绩，通过培训确保60余名新员工直接上岗，上岗后在业务受理上均无出现差错，新员工个人存款人均达500万元。
▲曾为永吉农商行讲授《柜员标准化》课程，梳理一线柜员日常工作十步曲，通过反复演练提升柜员柜面操作流程及服务行为，达到人人服务行为标准化的同时实现营销流程统一化，针对手机银行、网银等业务定制标准话术，仅手机银行开户率为以往的5倍。
▲曾为白城农商行讲授《厅堂营销》课程，老师根据网点各岗位设置，扩大客户接触面，引导大堂经理、柜员对客户的有效识别，调动各岗位进行转介绍，实现厅堂联动营销，课程结束后网点负责人对厅堂人员进行重新定位，利用联动营销调动各岗位间进行转介，成功营销一名高端客户2000万元存款。
▲曾为距城地产讲授《服务礼仪》课程，针对员工站、坐、行、蹲进行接待客户服务行为规范演练来规范员工服务行为，通过标准化接待礼仪更好的服务客户，员工在销售楼盘过程中展现售楼人员的职业规范和专业性，仅一个月时间售出楼盘15套，是以往销售业绩的2倍。

主讲课程：
《银行网点岗位营销及效能提升》
《新时代移动金融零售转型提升》
《银行新员工星级服务礼仪塑造》
《新员工职业化心态及角色蜕变》
《化危为机——客户异议处理技巧》
《当红不让——决战开门红营效策略》
《后疫情时代网点阵地营销效能提升策略》
《诉手有策——正向沟通与投诉处理技巧》
《客户经理产品营销及售后维护能力提升》
《新员工职业化标准及日常服务流程规范》
《厅堂致胜——智能化综合服务技能提升》

授课风格：
修老师的课程互动性强，课堂气氛活跃，老师授课诙谐幽默，理论前沿与实际相结合，实操性较强；善于结合企业现状，精准为企业量身定夺课程，通过以练带训的方式让学员更好的融入课程，大量丰富的案例也很吸引学员，课程深入浅出，通俗易懂，落地性强。

 

部分客户评价：
修老师讲的内容贴合实际，能够引导员工对服务和营销工作中的难点痛点找到解决方案，培训氛围轻松，能够融入课程里，通过案例带入知识点，让学员印象深刻。得到领导和学员的认可。
——广东惠民村镇银行孙行长
修老师的课程实操性很强，通过两天的投诉项目辅导让我行员工能够找到工作中的不足，结合工作总遇到的各种投诉问题，通过实操演练还原工作中的场景。避免投诉事件的再次发生。
——广州工行金岭支行刘行长
在学习前对于营销我们有过于简单的理解，通过修老师的授课收益良多，更清晰的明白营销需要做好充分的营销前准备、营销流程的把控、营销后的维护才能够是成功的营销高手。
——白城农商行营销部王经理
通过修老师两天的拓展培训学会了冲出格局，逆向思维，学会了倾听，看到了身边伙伴的闪光点，学会了相信团队，感恩每一位在我身后默默付出为我承担错误的人，谢谢修老师及助教团队的辛苦付出。
——双阳农商银行副行长常春光
修老师为我们培训的《服务及厅堂管理》课程，在我们实际工作中得到了充分运用，服务方面得到了很大程度提高，以服务带动营销，正确的实施赢在大堂的策略，细节体现品质，受教了。
——梅河口信用联社服务管理部张馨予
修老师为期一天的团队体验式培训摒弃传统教育的说教式、填鸭式培训方法，通过活动游戏体验把“听、看、做”思维与行动游击队结合在一起让学员认识到沟通、信任、协助、执行力在工作中的重要性，增强了员工的自信心和凝聚力。
——辽源农商银行党群工作部王卓
修老师的课程实操性很强，能够切和实际解决工作总遇到的各种投诉问题，通过案例解析客户需求本质，了解客户诉求，因人而异解决客户投诉，通过实操演练还原工作中的场景。找到以往遇到投诉客户束手无策的方法。
——邯郸农商银行王宇

部分授课照片：

广州黄埔农商行
《岗位服务营销提升项目》 黑龙江省邮储银行
《大堂经理工作流程及服务技巧》

广州黄埔惠民村镇银行
《服务营销提升培训》 工行金岭支行
《客户异议投诉处理项目》

榆银村镇银行
《网点员工服务营销提升培训》 永吉农商行
《标杆网点打造项目》

辽源农商行
《团队执行力体验式培训》 中国银行黑龙江省分行
《新员工星级服务礼仪》

河南省工行新乡支行
《新员工职业化服务培训》 广东东源农商行
《新员工网点阵地营销培训》