2021—房地产“极致营销”系列之 销售团队全方位拓客与销售技巧提升

【培训对象】
营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等

【培训收益】
1、 认识全方位地产营销的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作； 2、 重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能； 3、 学习和掌握有效的客户来电、来访的接待技能和跟进技巧； 4、 重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和强势逼定技巧。

 1 房地产全方位拓客的销售理念与准备
1.1 全方位拓客的销售核心理念
 一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季
1.2 全方位拓客的房地产销售员的心法
 没有不好的市场，只有做不好的销售
1.3 全方位拓客的销售准备
1.3.1 销售团队建设、细分与配合
1.3.2 销售团队拓客前准备
案例：某三、四城市拓客招聘、组织与管理模式
2 全方位拓客技巧
2.1 全方位拓客的核心三大要诀
2.2 全方位拓客的目的
2.2.1 客户拓客
2.2.2 资源拓客
2.3 拓客之重要工具——编制客户地图
2.4 渠道拓客标准化作业SOP打造
2.5 移动互联拓客模式与技巧
2.5.1 互联网线上拓客引流八大工具
2.5.1.1 项目网站
2.5.1.2 房地产门户网站
2.5.1.3 APP与微信
2.5.1.4 微博
2.5.1.5 业主论坛潜伏计划
2.5.1.6 O2O营销
2.5.1.7 视频网站
2.5.1.8 网络团购
2.5.2 互联网模式下碎片化营销模式
2.5.2.1 碎片化的宣传
2.5.2.2 碎片化的拓客
2.5.2.3 碎片化的邀客
2.5.2.4 碎片化的逼定
2.5.3 运用O2O模式实现线上引流线下导客
2.6 构建源源不段地客户渠道
2.6.1 房地产十大新渠道
2.6.1.1 亲友渠道
2.6.1.2 合作渠道
2.6.1.3 大客户渠道
2.6.1.4 圈层渠道
2.6.1.5 聚会与会议渠道
2.6.1.6 会展渠道
2.6.1.7 媒体渠道
2.6.1.8 商家渠道
2.6.1.9 意见领袖渠道
2.6.1.10 会员与业主渠道
2.6.2 渠道双创原则、
2.6.3 销售团队构建强大编外经纪人销售网络
2.6.3.1 利用人脉资源
2.6.3.2 利用微信平台
2.6.3.3 利用招聘机会
2.6.3.4 利用外拓机会
2.6.3.5 利用身边其他的整合资源
2.6.4 有效锁定核心经纪人4步法
2.6.5 实现经纪人成功转介或经纪人购买5种方法
2.7 微信营销与电话营销组合技巧
2.7.1 微信吸粉八大有效方法
2.7.2 通过微信让网友项目和转发
2.7.3 微信深聊
2.7.4 电话跟进成功邀约
2.8 客户拜访技巧
2.8.1 客户拜访之准备
2.8.2 客户拜访之流程
2.8.3 怎么准备开场白
2.8.4 如何打动客户
2.8.5 掌握客户重要信息
2.8.6 如何邀约客户到现场
2.9 其它技巧
2.9.1 有效派单技巧
2.9.2 有效驻点与巡点技巧
3 客户接待与应对技巧
3.1 客户来电接听技巧
3.1.1 来电如何问答
3.1.2 来电如何获取重要信息
3.1.3 如何吸引客户到现场
3.2 客户来访接待技巧
3.2.1 客户来访接待的十二个精细化步骤
3.2.2 简短有力的产品介绍、
3.2.3 十种性格的客户的应对技巧
3.2.4 设计你的销售动线
3.2.5 区位讲解与产品介绍要点
3.2.6 样版房与示范区讲解要点
3.2.7 使用联想销售法有效传递产品价值
3.2.7.1 FAB工具应用
3.2.8 运用SPIN技巧引导客户需求
3.2.9 客户接待中的察言观色
案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50%
4 客户跟进技巧
4.1 客户跟进目的与意义
4.2 客户跟进维护的原则与计划
4.3 客户跟进时间的把握
4.4 客户跟进中障碍处理
4.5 客户跟进中死结处理
4.6 有效客户跟进六大技巧
案例：碧桂园和绿城客户进跟计划
5 客户异议处理与逼定技巧
5.1 认识客户异议处理正向性
5.2 两种异议判断与应对
5.2.1 虚假异议
5.2.2 真实异议
5.3 淡市下客户主要的三大异议与应对
5.4 价格异议处理原则与方法
5.4.1 十三大价格异议处理方法
5.5 逼定技巧与淡市快速逼定
5.5.1 客户来访三个阶段的逼定技巧
5.5.2 把握逼定的有效时机
5.5.2.1 客户出现购买信号的判断
5.5.2.2 掌握逼定的三种有效信息
5.5.3 逼定时四不理与四强调
5.5.4 十大逼定技巧
5.6 逼定技巧
5.6.1 逼定的氛围营造
5.6.2 四种有效逼定模式
案例：成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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