高绩效销售团队建设与管理

第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？
---销售主管的定位与角色认知
1. 兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向销售管理的三大心态转换
2. 目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定 5 项原则
3. 三会原则：会管--会严--会策略--销售总监角色转换
4. 周会--月会—季度会该怎么开更有效
5. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售管理者带队伍的五项修炼
案例研讨：增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？
第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理
1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？
2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
3. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的 5 大方法
4. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
5. 分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划 PDCA 如何进行？
6. 知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧
小组讨论：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？
第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练
1. 授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔
2. 与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪
3. 逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题
4. 有效控制“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？
5. 讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵
小组讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹
天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？
第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变
1. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2. 案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？
3. 怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展
4. 激发主人翁意识—如何让销售团队成员参与决策
5. 管理者的弹性领导，领导力来源于影响力
6. 分析：为什么你要离开我？
视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
第五部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统
1. 案例：销售团队管理是一项系统工程
2. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质
3. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?
4. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?
5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？
6. 分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？
7. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？ 小组讨论：能否 XXX 来分析公司现有的管理机制该如何调整 

中国本土营销、管理专家
国家认证高级企业培训师、培训规划师
河南/山东等国内多家企业培训总顾问/企划总顾问
河南中小企业局讲师团成员
全国多家培训机构签约培训师、咨询师

具有丰富的企业经营管理经验、卓著的工作业绩和扎实的理论功底；在营销与管理、执行力及职业化素养等领域有深入的研究和丰富的经验，为哈药集团、昌河汽车等组织提供培训或咨询服务

曾任国内某知名企业销售总经理，河南赛普科技有限公司合伙人，中国本土营销、管理专家，具有丰富的企业经营管理经验、卓著的工作业绩和扎实的理论功底。

在营销与管理、执行力等领域有深入的研究和丰富的经验，为哈药集团、昌河汽车等组织提供培训或咨询服务。

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 打造幸福力高绩效团队

   

  课程背景：现代企业经常出现一些现象：员工抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持，对职场工作缺乏幸福感。整天消极抱怨、执行力不佳、得过且过，没有长远的目标和计划，时间管理混乱，职场关系紧张，不懂如何与上司及同事沟通，导致效率低下，忧虑自己和组织的前途！这些现象的根源是员工的幸福感出了问题，面对激烈的职场竞争、生活压力、人际关系冲突，很多..

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• 高绩效团队与协作——沙漠掘金模拟沙盘课程

   

  【沙盘介绍】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】课程是从加拿大Eagle’s Flight公司引进的经典体验式培训课程；沙盘模拟课程已被清华、北大、浙大、复旦、交大等多家学府列入EMBA课程，可口可乐、飞利浦、联想、上汽集团等多家公司也将其列为核心内训课程；沙盘模拟时学员直接反应出自己平时的行事方法，通过沙..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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