赢的智慧 ——双赢商务谈判策略与技巧

【培训对象】
销售人员

【培训收益】
清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略； 如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误； 充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢，帮助学员通过专业呈现和排除障碍传递价值； 具备真正的双赢思维，能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择； 拥有高效能沟通、谈判能力，通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩掌握沟通的基本原则，打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对工作的热情，认识到只有积极正确的心态才是有效沟通的前提； 掌握人际关系的基本原则，理解真正的双赢实现模式，成就卓越职业人生。

一、如何成为谈判高手
1、谈判无处不在
1）什么是谈判
2）谈判的目的
3）卓越谈判高手的特质
2、谈判中遵循的心理法则
1）七种客户购买心理
求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2）促使客户下决定的两个原因——远离痛苦、拥抱快乐
3、谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
演练：如何达成一致
4、赢的策略——双赢思维
1）六种谈判结果
2）双赢成交模式图
演练：掰手腕
二、成功从准备开始——商务谈判准备
1、标准谈判准备流程
1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码
4）确定谈判底线5）创造谈判环境6）拟定谈判策略
2、商务谈判对象分析
1）需要收集哪些资料
2）找对关键人——干系人分析
3）绘制干系人图谱
演练：客户干系人分析
4）客户决策标准流程
3、提升谈判信心的基础——你有多少筹码
1）FABE提炼卡
演练：卖点与买点——FABE提炼
2）匹配价值
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、物业管理、付款条件
运营能力、商誉、领导魅力、职业素质、标准
4、谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教学影片：不成功的谈判
三、99%的谈1%的判——商务谈判中的沟通技巧
1、沟通的本质
1）沟通的定义与原则
2）沟通不在于你说了多少，而在于对方理解和接收了多少
3）什么是有效的沟通？
工具：沟通模型
4）获取真实意见的技巧
5）用心聆听的两个层次
演练：同理心沟通
6）说服的四大技巧：逻辑折服、情感打动、询问引导、增强信度
7）沟通的四大技巧：聆听、发问、厘清、回应
2、初次洽谈与拜访技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）有效拜访的步骤
演练：开场白与拜访训练
3、引导和掌控谈判节奏的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：绝对成交术
4、拿下订单并利润最大化——让客户下决心的方法
1）促成交易的基本战术
2）不找借口找方法
演练：让客户说“是”
四、原则下尽可能的赢——商务谈判战术
1、谈判阶段战术
1）谈判开始阶段战术
2）谈判中的战术
3）谈判收尾战术
2、遇到僵局怎么办
1）洽谈中有哪些僵局？
2）洽谈中僵局的处理方法
3）处理客户异议——化解障碍的七大方法
3、谈判的关键点
1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金
2）项目里程碑与成果确认
3）供货及交付方式
4）票据及单证处理
5）服务承诺
6）如何让客户认同方案
7）如何增加项目预算
4、实现利益最大化的谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：仿真谈判模拟演练
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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