课程编号:47508
课程价格:¥25000/天
课程时长:2 天
课程人气:139
行业类别:银行金融
专业类别:营销管理
授课讲师:叶敦明
第一篇 流程驱动力,解决方案销售的水到渠成 1、案例分析(一):如何解决占据64%销售业绩的大问题? 1)两类客户:潜在与活跃型 2)两种销售:雄鹰与鸽子型 2、流程模型,解决方案销售的内在驱动力 1)解决方案流程的四个层级 2)两类客户流程的分分合合 3)里程碑与流程化驱动工具 4)四个层级对应的成功概率
3、成功靠岸,潜在与活跃客户签单关键点 1)买方顾虑变化的四阶段 2)赢取权力支持者六要素 3)价值验证模型的五问题 4、销售漏斗,用流程驱动业绩目标的达成 1)现实成交状态总览图 2)销售漏斗分析工具表 3)畅通销售漏斗四步法 5、实操实练(一):用销售流程引导客户化解决方案 1)勾画面向客户购买决策的流程化解决方案 2)简述关键节点的里程碑标志与可验证结果 3)给出六个典型阶段的销售晋级的百分比率
第二篇 深挖痛苦链,潜在客户开发的凿渠引水 1、案例分析(二):两个场景中的客户体验分高下 1)场景A—客户自诊断+医生开药方 2)场景B—先诊断问题+再开出药方 2、挖掘痛点,解决方案销售的千里之行 1)行业背景下的“关键人物表” 2)“痛苦链”中的内部关系图 3、激发兴趣,潜在客户开发的话术库 1)行业共性法 2)痛点菜单法 3)客户推荐法 4、诊断痛苦,开始创建解决方案构想 1)先诊断,后开方 2)九宫格构想模型 3)流程出解决方案 5、实操实练(二):借九宫格构想模型打通丁字路口 1)丁字路口的一横—控制型问题 2)丁字路口的一竖—能力的构想 3)解决问题的能力—痛点上展开
第三篇 后来者居上,活跃客户开发的拼渠抢水 1、案例分析(三):客户主动邀请你提交解决方案 1)客户邀请你参与的原因和态度 2)向主意已定的客户提几个问题 2、五个维度,评估竞争机会的胜算率 1)五个维度 2)十项指标 3、创造差异,重塑客户诉求的网格图 1)列举独特点 2)独特点打分 3)网格图分布 4、重塑构想,在激烈竞争中后来居上 1)从能力倒推影响和原因 2)以确认型能力重塑构想 5、实操实练(三):玩转FABE法则,创造差异化优势 1)差异化优势A与价值B 2)确立您的差异化网格图
第四篇 交易风暴法,解决方案销售的共创共享 1、案例分析(四):销售精英还能够千里走单骑? 1)纵向的爱莫能助—视野窄、创新少 2)横向的筒仓效应—无共情、少共担 3)导入交易风暴法—成大单、常成单 2、风暴会议,目标引导的创新方法荟 1)会议目标→业务晋级 2)团队组建→四个角色 3)交易摘要→会前激活 4)集思广益→五个模板 5)方案升级→低语测试 3、创新工具,解决方案溪流泛新舟 1)黑客,切入点另辟蹊径 2)厨师,汇聚众材烹大餐 3)画家,生动展示动客心 4)交易导师,坐山关虎斗 4、实操实练(四):交易风暴法催生创新解决方案 1)在解决方案销售流程中选择一个“节点” 2)采用“交易摘要”向小组阐述业务难题 3)使用“团队组建与风暴会议”方式研讨 4)拿出一份“交易风暴法实施方案”概要
ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验,
国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历,2家企业营销总经理的3年实战指导
2001年毕业于北京大学经管系研究生班
第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者
17年企业营销咨询与培训经验,提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0,为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。
步步为赢:区域营销沙盘模拟演练
一、制定营销战略 1. 市场环境的PEST分析和竞争预测2. 竞争的五力分析与市场细分3. 创新与产品推进策略4. 从SWOT分析到营销战略制定二、建立营销组织1. 营销团队的执行力、策略力2. 模拟角色行为测试3. 营销团队建设和激励方略4. 营销绩效的评估与控制三、管理营销渠道..
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