无贷户营销全流程实战指导

第一部分：小微企业营销模式与战略意义
关于小微企业信贷营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营
第二部分:小微企业选择KYC八个问题
一、一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
二、二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
三、三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
负债端
案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假
四、四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：网红奶茶店的前途分析
五、五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
六、六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
七、七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
案例：客户经理通过小微客群的经营与培养
八、八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况

第三部分：对公市场开拓
1、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、对公市场开拓途径与营销策略
对公市场开拓三大方向
（1）有贷户续贷与有贷转化
有贷户粘性四维度分析
如何有效维护有贷户
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
如何实现有贷转化
案例：某行房贷数据批量获客模式
（2）存量客户转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
存量客户促有效——交易笔数
存量客户促有效——产品覆盖
存量客户促有效——金融总量
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会
（3）外部客群拓展
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第四部分：对公客户需求分析与营销
1、客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）
重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例
重点案例：某市公车改革营销方案
2、客户关系管理与营销实战
企业深度画像练习
如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
如何给客户发短信
如何经营朋友圈
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》