中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作

壹. 国际化职业经理人环境认知
(一).一带一路与国际新环境
●2017年初与美宾大教授的一席话
●中国影响力与国际化的趋势
●为何要一带一路与传奇史诗
●国内市场踏向国外市场的路线
●中小企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间
●为何政府鼓励国内企业走向一带一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济
自由流动，形成生机勃勃的新兴市场
(二).中小企业一带一路国际化商机与海外市场进展
●一带一路沿线市场中国制造观察
满街国内商品但都国际贸易为主
●国际生产采购的通行阶梯层级（由上而下发展过度）
贸易往来与采购代理及供货厂家寻找
采购买方与供货制造商直行接触
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外发货仓库
制造商境外分支落地生根
企业永续经营与可持续发展的的能源供应
制造商的国际市场影响力
(三).中小企业国际化前进发展方向建议参考
●一带一路给中小企业业带来重大发展机遇国际商机 （先与后）
第一层次市场进入机会：基础设施投资建设
第二层次市场进入机会：中国制造商品国际贸易和优势装备输出
第三层次市场进入机会：国际产能合作和市场扩展影响力和分支基地
案例分析 第一梯次 第二梯次与商机 后面小弟跟上
●我们在一带一路该做什么及可以做些什么（中小企业大军该动啦）
国家建构环境 先锋央企基建 中小企业大军的战场镇守
●中小企业业带来的挑战
其实你怕的问题早就有他人正在动作解决（物流运输 货币 商机何在 盟军）
复杂环境必定有丰富回报
(四).国内中小企业国际市场涉入面临的最大挑战
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告说明了么
●走出去 如何走 谁来走 走向何方
●为何走出去的路程常满地尸骨（血泪与学费）
案例分析
●最大的挑战就是“缺乏对海外市场的了解”和“无力驾驭全球运营的复杂性”
案例分析
●由汉唐盛事重新理解不患不能而患不知
案例分析
●一带一路沿线国家名单参考（含地图）
贰. 中小企业开发一带市场的进程分析
(一).中小企业一带一路国际化商机与海外市场进程（外派管理者的国际管理观）
●请记住在国内市场开发在跨文化模式下与国内完全不同
记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏
●一带一路沿线市场观念相对较落后
案例分析 印度手机市场 南域供货合同
●一带一路沿线市场服务机制相对较落后
案例分析 基础设施薄弱、标准不一（东南亚窄轨）
●一带一路沿线人文跨文化不同
案例分析 印度 越南 乌克兰
●一带一路国际贸易国内竞争对手厮惨烈杀
(二).中小企业走向一带一路市场要先思索自身的问题
●跨文化知识与能力
政治 宗教 人文 与我国关系 当地重大建设与规划 治安 党派作为
●自身生产力与市场与获利比重策略
●市场开发依赖与自身发展方向决策
国际贸易侧重方向与优缺点
制造商直面操作货仓与当地市场优缺点
●一带一路商品供应方式策略
研发当地特色商品
既有商品分梯次与阶段共应
●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略
●寻找进军盟友与伙伴策略
同行业合作选择可行方向
上下游依附合作选择可行方向
异业合作选择可行方向
●盟军伙伴共行策略
市场调研与观察
当地落地驻点合作
当地货仓合作分摊
制造货源市场的分食
初期统一驻点行政作业合一
当地买家合作
●市场切入地点选择自身考虑策略
一带一路切入地点建议
依附物流园区或央企招商局系统
依附自身客户配套
(三).一带一路国际客户去哪里找策略
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(四).一带一路海外市场寻找潜在客户的MAN细分技巧
叁. 中小企业开发一带市场的运作策略
(一).一带沿线市场开发在当地多元环境下的适应性
●一带市场开发概括分析
看清楚各国的市场辐射效应与近远程影响力
市场开发的桥头堡与阀门概念
华人影响力与市场开发能力
大部份地区需对商业信用度的谨慎思维
●未开发中国家的市场通性
价格战 广宣与口号影响 品牌炒作 收帐 批发与零售区分 阶级意识
老式的市场开发方式 人际关系影响性 欧美或殖民影响 品牌观念直观
市场终端服务不规范 服务观念落后 追求时髦 文化与商品冲突性
军政关系与后门 地缘政治差异特大
案例分析
(二).一带一路国际化工作必会碰上的障碍与地雷
以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）
●美好与现实地差距
●我家大门与各房间概念
●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关
案例分析
●国际化职业经理人市场运作二字诀
(三).一带一路国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考
● 无奈地遵守并符合规定
● 寻找在他国的配额或许可来源 闪
● 技术或生产调整改变 闪
● 当地或他国设立分支规避 闪
● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪
● 当地生产建设由产地销转销地产 闪
● 公司购并改变技术与科技 特
● 购并无可取代的上游原料 特
● 研发无可取代专利技术 特
● 当地特殊交换条件 特
● 当地特殊关系 特
● 上谈判桌或贸易对抗 特
肆. 开发一带一路市场的国际化认知
(一).国际职业经理人外地工作价值观（外派管理者的国际管理观）
●不要地域性的影响看得太简单
●请记住在国内市场开发与在跨文化模式完全不同
记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏
●人文分析 越南该注意什么（阶级意识 勤奋 人际关系 佛教 国人竞争 成熟）
马来西亚该注意什么（制造代工崛起与马华幽暗面）
泰国该注意什么 （华人势力与国际制造业移转）
新加坡该注意什么（前锋利用概念 桥头堡 新马一体 柔佛洲）
柬埔寨该注意什么（好朋友与军方势力 商务往来与枪械）
印度尼西亚该注意什么（勤奋折扣 人际关系 排华 笑民族 宗教）
斯里兰卡该注意什么（节日多 佛教 英国习惯 社交好客 和尚位置 ）
埃赛俄比亚该注意什么（基督教 特殊历法减7 13月 落后 中国基建 ）
吉布提该注意什么（中国基建 海外驻军 工业基础弱 靠转口货物及出
租土地赚取外汇 最不发达国家之一 ）
肯尼亚该注意什么（内罗毕国际城市 2030年远景规划 潜力市场 艾兹
贫富差距 治安差）
希腊该注意什么（中国基建港口 是进欧关键 制造落后 海运业发达 ）
●印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 诚信 收帐 会说 大市场 辐射市场 ）
●巴基斯坦地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地 竞争 巴铁）
●中东地区案例分析 总文化特质（了解地区特点与对应方式）
巴铁地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地）
中东地区商务往来该注意的特别之处
伊斯兰教的派系与宗教影响力
低调及人际关系 安全
该有对商业信用度的谨慎思维
看清楚迪拜得辐射效应与影响力
●非洲地区案例分析 总地区特质（了解地区特点与对应方式）
可注意的非洲市场 南非 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果（相对比较）
●俄罗斯地区案例分析 总文化特质
俄罗斯该注意什么 （价格 视强弱给予尊重 面子 纪律性）
白俄罗斯该注意什么（直率有礼 诚信 随遇而安 共同决定权 亲德 小康 基建投
资）
乌克兰该注意什么（萧条 基建不足 安静的找机会 国人当地竞争）
 

左凤山老师简介
德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。
★ 德国联邦埃森大学工设DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理
★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理
★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长
★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长
★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员
★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席
德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）
全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）
世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
一般经历：
东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔 点子专家
(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委
曾任职务 :
北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU） MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训（劳动部） 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部） 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 客座教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 客座教授
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
北京大学民营经济研究院商业零售中心 客座教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 客座教授
现任职务 :
北京大学民营经济研究院 特聘讲师
厦门大学经济学院继续教育中心 特聘讲师
厦门大学管理学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门法学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门人文学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门公共行政学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门深圳南学院EDP教育中心 特聘讲师
2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师
特殊经历：
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．
7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）
14.中国消费品营销策略发展高峰会
15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问
16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问
课程体系：
百货购物类
购物商场发展趋势与强化改善重点
购物中心定位规划与社区商业发展趋势
购物中心发展趋势与运营创新变革重点操作方向
购物中心运营创新与变革改善重点操作方向
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
新零售时代百货业运营新思维与变化趋势
新零售运营发展趋势与百货购物操作实务
新时代零售企业运营与营销突破新思維
工作進取心與職業心態類
和谐进取的团队精神
跨文化國際化與海外市場類
儲备及管理人員效率关键点
对外贸易营销与客服课前调查问卷
国际大客户开发與关系维护
海外品牌推广与营销
和谐进取的团队精神
跨文化管理与沟通技巧
美国市场开发技巧
团队建设与凝聚力提升
新商务沟通与谈判管理
一帶市場與国际化運作
中小企业国际市场开发与营销运作策略
團隊建設與領導力類
沟通與谈判管理
国际客户的关系与维护
和谐进取的团队凝聚精神
国学智慧与企业管理思维
团队管理的六个关键点
向下管理模式進化
向上及横向合作效率管理
新执行力与管理的关键点
营销沟通与谈判管理
主管人员個人影响力提升
营销类
服务业实践营销策略与营销技巧
国际化服务企业国际市场开发运作
国际客户关系強化与维护策略
国内外市场销售技巧提升训练
海外客户市场开发的精准策略与谈判
企业市场运营竞争创新战略
前進2025中小企业备战系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
门市店面精细化管理与销售营利提升训练
綜合管理執行與素質提升類
沟通效率課程
管理者角色认知与团队领导管理
国学智慧与企业管理思维
和谐进取的团队凝聚精神
企业管理的人才储备
人员共事与沟通协作效率
新执行力与管理效率
压力与情绪管理
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企业内训与辅导操作实绩：
旺旺、松岗、巨匠、羽田、格新电子、上新联晴、三阳机车、SANYO家电、耐斯集团、东帝士、白云休闲俱乐部、华邦电子、台湾HP惠普科技、统联客运、经纬计算机、联合报、瑞来安国际人力资源、万客隆量贩、世电科技、光阳机车、大顺证券、台新银行、复华证交所 南阳汽车、快可立连锁、外贸协会、安泰人寿、南山人寿、中国砂轮、中国广播公司、(台湾)台北县产经大学、美啤士啤酒主题馆、蓝天冷气、统一生活、康是美药业连锁、大叶高岛屋百货、多庆生活馆连锁、KJ认证优良商店盟、7 ― 11、中国石油、长谷集团、SOGO、中国生产力中心、新加坡生产力中心、各县市工业会、台湾铁路局、商策会、新竹科学园区、五粮液酒、宏碁计算机、光隆羽毛、友冠信息、远传电讯、福茂信息、大众计算机、台北县文化中心、味全、NOKIA、远向工业、皇统光盘、铼德、MOTOROLA、普腾电视、SHARP、金宝电子、光宝、联华电子、宝岛集团、群光计算机、创巨、精业、全国电子、泰山食品、德国FRANKFURT、KEISAHOFF 百货、JETWIN DOLLS U.S.A AMERICAN GAMES、CAPITAL SHOES GROP. U.S.A、德国ORGUN STARF玩具城(科隆总店、汉堡店、海德堡店)、德国海德堡HINE FETBERG饮食餐城、荷兰阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH、荷兰阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND、日本三和株式会社、香港祝丰集团、新加坡SAHAKREAH S.E GROP、香港定律钢铁、（台湾）P&G、YAMAHA、TOYOTA汽车、郑州日产、NISSAN汽车、沈阳金杯、中国人寿、平安保险、娃哈哈、统一食品、灿坤电器、冠捷电子、富士康、上好佳食品、雅客食品、蒙牛集团、三荣陶瓷、ATT、兰带啤酒、好又多、深圳万佳超市、铜锣湾百货、顶新、日本花王、P&G、（台湾）康乐实业（百事可乐）、上好佳膨化食品、上海乐购量贩（顶新）、南方周末报、深圳商报、中国企业家协会、厦新电子、PANASONIC、武夷味精、东海粮油、东和钢铁、青岛啤酒、TCL、联想、中国NOKIA、PROTON科技、上海中业集团、广上科技、金冠食品、深圳商报、香港麦当劳、深圳中原地产、深圳同致地产、神龙汽车、鸿海集团、华硕、厦华电器、中华映管、东元电机、美商厦门林德叉车、厦新电子、北京北方证券、北京中华通讯、海信空调、浙江万象集团、美商亚培药品、深圳钻石女人百货、厦门市政府、上海市政府小企业服务中心、翔德科技、美商厦门DELL计算机、大田物流（FELDEX中国代理）、厦门海洋世界、厦门日报、南方周末报（全国高阶营销策划）、厦门太古飞机维修工程公司、美商厦门柯达、厦门电通IP公司、华达联百货集团（友谊、华联、大陆、免税商场）、湖南卫视、厦门市福厦集装箱公司、厦门ABB低压电器设备、厦门悦华酒店（5星）、厦门悦华会展酒店（4星）、厦门金雁酒店（4星）、新疆乌鲁木齐百信超市、光宝集团、金宝集团、TCL、康佳、创维、立白、欧派橱俱、诚达等
左凤山老师主讲课程
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• [内训课]领军运营能力与创新管理模式思维
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