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工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理。
【培训收益】
1. 了解工业品市场营销基础知识; 2. 明确营销战略在企业经营决策中的重要性; 3. 掌握行业吸引力—经营地位矩阵、机会/威胁矩阵、SWOT市场分析、波士顿矩阵分析模型等四种分析工具实践运用,并能解决企业遇到的营销难题; 4. 掌握工业品行业市场细分及“子行业”目标市场选择方法、步骤,发现细分行业新商机; 5. 提升产品定位思路和理念,精准锁定客户需求及市场空白点,大力挖掘蓝海潜力; 6. 学习工业品营销4E模型的运用,掌握以项目为龙头,以价值为导向,以短渠道为主,以信任为原则的核心思想; 7. 掌握工业品业务流程管控要点,通过工作任务清单、成功标准和关键节点的设置把控,使大客户销售流程管控更加精细化、标准化,方便销售和销售经理操作与督导管理; 8. 善于使用各种市场策略,策划各类市场活动,稳步推进项目销售进展,进一步获取客户技术、高层关键人的信任支持; 9. 了解工业品渠道开发设计思路,经销商选择的思路、标准与流程,帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路; 10. 了解营销队伍组建原则,人员选拔思路标准,绩效设计和薪酬激励原则要点,打造战斗力、执行力最优,能征善战的销售铁军;
第一单元 工业品营销基本概念
1. 工业品市场概述
2. 工业品营销的8个特点
3. 国家行为到市场竞争时代
4. 工业品营销系统
营销战略/营销组织/营销管理/营销模式/营销策略
◇思考:大客户销售、项目型销售和渠道销售的区别
本单元解决以下问题:
工业品如何分类?
工业品市场特点是什么?
各阶段工业品营销是如何发展的?
中国特色的工业品营销是什么?
工业品营销系统如何构建?
第二单元 工业品营销战略规划
1. 工业品市场战略的六步流程分析
① 分析产业链
② 行业细分
③ 明确“子行业”
④ 划分产品类型
⑤ 明确行业市场或区域市场
⑥ 挖掘企业优势
◇案例分享:某工业企业如何进行市场战略分析
2. 工业品市场基本竞争战略分析方法的思考
① SWOT竞争战略分析法
◇案例分享:某炼油厂SWOT分析方法
② 波特“五力竞争战略”分析模型
◇案例分享:A公司的五力分析与专利情报收集
③ 波士顿矩阵分析模型
◇案例分享:某汽车零部件公司的波士顿矩阵分析
3. 工业品营销—卡位战略的运用
核心战略思想:明确定位/挖掘优势/做的最好/建立团队
◇案例分享:辉达集团的卡位战略
◇小组讨论:结合自己公司情况,运用两个工具进行研究分析。分析工具:SWOT市场分析/波士顿矩阵分析模型
本单元解决以下问题:
如何进行工业品市场定位?
如何进行工业品行业考察?
某公司进行市场战略的关键在哪里?
工业品营销——卡位战略的核心思想是什么?
卡位战略的关键在哪里?
第三单元 工业品营销管理模式
1. 工业品市场价格战的危机与模式
2. 工业品市场开发模式与策略
4P营销/4C营销/4R营销
3. 工业品营销4E模型的运用
以项目为龙头,以价值为导向,以短渠道为主,以信任为原则
◇案例分享:上海JUKI公司执行的4E营销策略
本单元解决以下问题:
工业品营销价格战的危机在哪里?
工业品常见的营销模式是什么?
工业品营销4E营销模型的核心思想是什么?
如何运用4E营销模型?
第四单元 工业品营销组织管控
1. 工业品企业组织概述
2. 工业品企业营销组织与控制
营销组织机构的5种形式
年度计划控制/盈利能力控制/效率控制/战略控制
◇案例分享:科盛公司的营销控制模式
3. 工业品企业组织危机与标准化管理
工业品营销管控的八大危机及对策
4. 工业品营销组织管控系统分析
① 基础组成要素:客户内部采购流程
② 主要组成要素:项目型销售推进流程
③ 衡量阶段成功标注:里程碑
④ 有力的材料分析:辅助工具
⑤ 项目型销售成交管控系统
◇小组讨论:结合自己公司情况,设计业务流程管控路线图
◇落地工具:23张工业品营销业务管控表单
本单元解决以下问题:
工业品企业组织类型有什么?
工业品企业组织危机有哪些?
工业品企业组织管控系统是什么?
第五单元 工业品营销市场策略
1. 工业品市场策略的常用手段
关系营销/信任营销/价值营销/服务营销
◇案例分享:A企业成功影响客户关注价值,一举中标
2. 工业品企业品牌的塑造
① 如何建立品牌?
② 如何提升客户品牌忠诚度?
3. 工业品促销方式与选择
① 公关策略六脉神剑:展览会/新闻发布会/样板用户/研讨会/交流会/企业峰会
◇案例分享:**元器件及小型器件可靠性***研讨会简介
② 公关策略五大杀手锏:行业宣言/意见领袖/顾问用户/公众服务活动/拜年活动
③ 公关策略两大关键:工业品营销软广告/培训会策略
④ 销售促进8种策略
⑤ 6种广告策略
⑥ 3种人员推销策略
◇落地工具:
本单元解决以下问题:
工业品市场常用的策略手段是什么?
如何塑造工业品企业品牌?
工业品企业促销的方式是什么?
第六单元 工业品营销渠道开发
1. 工业品营销渠道的基本要素及结构
2. 工业品营销渠道的设计
设计目标/制约因素/设计原则//
3. 如何建立工业品营销渠道体系
分销商选择4个步骤
制定分销政策要考虑哪些要素
4. 如何管理工业品营销渠道
分销政策管理/管理平台建设/渠道管理
◇案例分享:美国TL公司的渠道管理策略
5. 工业品营销渠道的常见模式
直营渠道/大客户渠道/代理商渠道/项目型渠道
◇落地工具:
本单元解决以下问题:
工业品营销渠道的基本要素及结构是什么?
工业品营销渠道应该如何设计?
如何建立工业品营销渠道体系?
第七单元 工业品营销队伍建设与管理
1. 组建营销队伍的五大原则
2. 营销队伍的规划与管理
① 确定营销队伍目标
② 营销队伍策略
③ 营销队伍结构
④ 营销队伍的责任与地位
⑤ 营销政策的内容
⑥ 营销部门的财务管理
3. 营销队伍的绩效与薪酬激励体系
设立考核的指标与权重
根据绩效来设定薪酬制度
◇落地工具:《营销团队工作任务》
◇落地工具:《销售经理考核评分表》
◇落地工具:《销售工程师考核评分表》
◇落地工具: 《销售经理与销售工程师关键考核指标说明》
◇落地工具:《销售工程师考核指标说明》
◇落地工具:《销售经理考评维度、权重分布表》
◇落地工具:《销售经理与销售工程师薪酬设计表》
随课程免费赠送项目:
1. 赠送75集工业品销售微课视频:
《工业品大客户业务公关与销售技巧》31集
《高层销售:与决策者有效打交道》10集
《高层营销:突破大客户的决策层》7集
《项目型销售业务流程推进与标准化管理》10集
《工业品货款催收策略与专业回款技巧》7集
《如何成为卓越的销售经理》10集
《工业品市场调研与情报收集》7集
2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》
价值:让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册,有助于标准化管理。
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
国际职业培训师(中级)
国际职业培训师行业协会(IPTS)
国际职业培训师(中级)
原世界500强日本重机(JUKI)大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师
国家职业高级企业培训师
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