医药代表专业拜访

【培训对象】
医药代表

【培训收益】
代表掌握诊疗六部体系下客户当前所在位置，并懂得结合数据为前提，用培训所掌握的拜访五步法进行专业化传递学术信息。

《医药代表专业拜访》课程大纲

开场：客户对话案例分析

一、专业拜访路径

1.什么是学术推广

2.什么是有效的拜访

3.诊疗六部

就诊-诊断-治疗方案-品牌-剂量-依从性

二、访前准备

1.怎样了解与植入客户观念

2.拒绝日常HELLO CALL

3.学术拜访难的几大痛点：

胆小、学术弱、谈什么

4.访前准备的战术与战略与SMART原则

三、专业拜访流程

1.对谈的空间

2.专业拜访流程

①开场白-内容与技巧

②探询与倾听：

目的、前提、技巧、注意事项、切入点、针对性探询、倾听的四个层级、倾听的技巧、同理心倾听、核对与确认

探询小组讨论：探询问题设计

探询小组演练：实战

③异议处理：要点、常见反对意见、利益陈述

④态度确认

⑤缔结：

什么是缔结

缔结时的心理压力

缔结技巧

成功缔结的要素

缔结模型

缔结时机

有效缔结者需要具备的素质

四、回顾

1.多层面回顾本次拜访

2.制定下一步计划

 

 

ü 曾任世界五百强医药企业高级销售代表

 

ü 14年医药行业销售经验及医药代表专业推广培训经验

ü 北京民海生物培训经理

张扬老师，具有14年丰富的医药行业经验，从医药销售岗位到学术经理岗位、市场部、培训经理岗位等，完整的经历了医药行业从关系推广到逐渐向学术推广变化的进程。

世界五百强外资企业的医药行业背景以及多年丰富的培训经验，张扬老师将医药代表学术拜访理论及科室会演讲理论与其在临床销售实操经验相结合，研发出医药专业领域内唯有的《医药代表专业化推广》及《怎样开好科室会》两大专项技能课程。

针对医药代表两大核心的工作技能——“科室会”及“专业拜访”进行专业化培训。

此外，张扬老师近十年来跟随国际著名的九型人格大师海伦帕尔默，彼得奥多诺修，哈密达等老师系统专业的学习了九型人格，将专业分析与其相结合，针对医生医药行业客户设计了专业课程《客户性格分类》。

二、讲师研究方向：

1、医药代表专业推广技能训练：①科室会 ②专业拜访 ③客户性格分类。14年行业工作及培训经验，对医药代表专业推广的两大核心技能科室会和专业拜访有丰富经验，独立开展科室会数百场，大量培训多地新员工及进阶员工经验，针对科室会演讲从会前、会中、会后所有细节全面培训，针对专业拜访在诊疗六部系统下的拜访五步法的专业培训。

2、九型人格系统培训：张扬老师是心理学硕士，是九型圈内拥有最高认证级别的“双认证导师”，即同时拥有IEA（国际九型人格协会）和EPTP（九型人格全球学会）双认证的九型人格导师，自2015年开始研习九型人格，在国际主流学派“口述九型人格流派”及“苏菲九型体系”长期修习并教学至今。

三、主讲课程：

医药类：

《怎样开好科室会》

《医药代表专业拜访》

《客户性格分类》

九型人格类：

《九型人格基础认知》

《九型人格进阶精要》

《九型人格副型精要》

 

 

• 新政形势下医药代理技能

   

  课程形式 演讲为主，互动为辅, 案例分析 Ü 新观念与新方法相结合 Ü 热点难点问题与系统思考相结合 Ü 思路拓展与技巧应用相结合 Ü 案例分析与实际操作相结合课程大纲第一单元：新政形势下的医药市场环境宏观背景分析 1、未来3年医药市场“四分天下”格局之分..

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• 医药代表是这样炼成的

   

  课程大纲 第一节 医院开发第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的背景 如何开发医院 1 医院的构成 2 新药进院的程序和步骤 3 VIP档案的建立与分析 4 竞争产品分析 5 进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 6 访前准备 7 推荐话术（销售技巧的运用） 8 如何处理疑义 ..

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