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医药分销渠道的管理、控制与创新

医药分销渠道的管理、控制与创新

课程编号：423

课程价格：￥0/天

课程时长：2 天

课程人气：4390

行业类别：医药医院     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
中层管理人员

【培训收益】


前言：
制药企业竞争环境分析：4种竞争作用力；
制药企业5大营销困局亟待突破；
让医药生产企业头痛的6大现象：窜货、乱价、赊销、返利、大户、促销； 

第一单元：制药企业分销渠道的维护与管理 

第一节：如何预防与根治窜货？
主要探讨：
窜货一定是坏事吗？是什么原因助长了窜货频频发生？窜货能预防吗？能根治吗？如何让业务员对“窜货”由“深恶痛绝”转变为“莫名喜欢”？
主要内容：
1、窜货的3大表现
2、恶性窜货为何让人深恶痛绝？4大危害
3、恶性窜货的10大诱因？
4、恶性窜货如何预防？？
案例分析：从Ａ产品营销看重庆某药业集团的窜货控制的10大办法
5、如何才能彻底根治窜货行为？“分销全国化、服务区域化”营销体系设计是关键
6、分销全国化与服务区域化的渠道策略
窜货的根源究竞在哪里？
统一的价格体系非常关键！
对业务员的业绩如何统计？
岗位职责如何确定？考核指标如何设计？
案例分析：《A公司业务人员工作内容及考核办法》 

第二节：返利，怎样才能越返越有利？
主要探讨：
厂家为什么要对自己的经销客户进行返利？是因为其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗？（为什么要返？）
厂家对经销商返利应该达到什么样的目的？为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情？甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利？（返了，为什么不利？）
除了依据客户所完成的销售额来还利之外，那些指标还能作为返利依据？（依据什么来返？）
除了向客户返现金之外，还能返什么？（返什么？）
主要内容：
1、案例材料：北京某药企5种返利绝招驱动经销商
2、为什么要返利？返利的5种基本目的？
3、返利该返什么？返利的5种多样化形式？
4、怎样才能越返越有利？返种的4大注意？
5、返利政策的出发点？应该具备的两种功能？
案例分析：从《北京A药业2005年商务销售政策》，看A药业的返利操作 

第三节：如何有效管理应收账款？
主要探讨：
应收账款能降低为０吗？应收账款少就一定是好事吗？怎样做才能减少应收账款的风险？与经销商合作，如何控制货款？
主要内容：
1应收账款产生的根源?
2赊销就一定是坏事吗？赊销制之4利4弊分析
3赊销制之实质？
4导致应收账款风险产生的6大因素？
5降低应收账款风险的11种监管方式
6实战技巧：如何有效催收应收账款?
7案例分析：从《北京A药业2005年商务销售政策》看A药业的货款控制方法 

第四节：如何制订与维护价格体系？
主要探讨：
能拍脑袋定价吗？我们制订价格体系应该参考哪些因素呢？是什么原因导致我们的价格体系遭受破坏？有什么办法防止吗？我的产品能涨价吗？如何涨？如何应对客户的讨价还价？
主要内容：
1分销价格由什么决定？不是产品成本，也不是经销商规模大小，哪是什么？
2影响分销价格高低的9种因素？
3价格遭受破坏的10大祸根在哪里？
4避免价格体系的破坏的10种手段？
5案例分析：江西某药企如何稳定成熟市场价格体系？
6低价管理案例分析:3药企价格控制方法
7案例材料：张经理利用涨价策略“收服”客户
8涨价操作方法
9实战技巧：如何面对客户的讨价还价？ 

第五节：如何提升促销效果？
主要探讨：
为什么我们促销投入很大，效果甚微？（对象？细节？）我们应该确定什么样的促销思路？促销是为了解决哪3个问题?产品群操作如何利用畅销品种带动非畅销产品的销售？转变独家包办的思想，开展联合促销
主要内容：
1案例分析：“Ａ产品”湖北市场销量提升策略
2促销的两大环节、促销的五大对象、促销的三大目标
3促销活动的八个到位
4促销操作实务：
如何召开产品促销推广会？
产品促销推广会分工细节？
如何开展终端卖场促销活动？
5、促销新思路：合作促销。
动态联盟合作导购营销模式
案例：北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案
6合作促销的本质？共生营销！案例分析
7案例：要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理
8案例：非畅销非重点品种的销售鼓励 

第六节：如何反控“大牌”经销商？
主要探讨：
谁是我们的“大客户”？是销量大？还是比重大？客大真的能欺店？如何由被经销商控制转为“反控”经销商，以此来达到双赢的局面？
主要内容：
1谁是我们的“大客户”？
2大客户为何要叛离？
3警惕大客户营销的5大误区
4有效抓住大客户10种营销方法？
5如何识别“假大户”，剁掉经销商？ 

第二单元：分销模式创新：三方捆绑共生营销
主要探讨：
1、为什么近年来深度分销的呼声越来越高涨？传统的普药分销模式到底怎么了？为什么要革传统普药分销模式的命？
2、革命的出路在哪里？
3、什么是“三方捆绑共生营销”？模式的关键内容是什么？其精髓在哪里？
4、为什么要搞“三方捆绑共生营销”？有什么好处？
5、模式怎样执行？
主要内容：
1小部队、低成本开发医药市场的常规手法？弊端？
只依靠大物流（单纯性总经销）模式的5大弊端?
与众多二级商多头合作（广经销模式）的弊端？
2什么是“三方捆绑共生营销模式”？图解模式的6大要素
3三方捆绑共生营销的好处---对厂家、对总经销商、对二级商、对终端？
4、模式执行的4大关键
树立一种思想：厂商联盟“大企业”思想
选好二级经销：总经销、二级分销商
选择什么样的经销商？-选择总经销、二级分销商的具体标准
怎么样去选择经销商？-选择总经销、二级分销商的具体步骤
你需要多少个二级经销商？-二级经销商的组合
如何留住或淘汰经销商？-经销商的有效激励、考核和奖励
案例分析：北京某药企对经销商的奖励形式
签好三方协议：三方协议的内容设置及签订
11项常规条款：
3项核心条款：
协议范例：国内知名药企及中外合资药企三方分销协议案例分析
做好四项控制：
价格控制是基础；窜货控制是保障；返利控制是手段；账款控制是目的。 

第三单元：医药分销的变局及医药工业的挑战
内容总结
企业成功与优秀的关键因素：4+2
结束语
链接文档：
广西某药业集团药品分销三方协议书
某药业公司产品销售协议书（预留非畅销品的促销费用）
A公司业务人员工作内容及考核办法明细表
某制药公司合作发展协议书(价格管理)
北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案
北京某药业公司2005年商务销售政策（返利形式、价格管理、账款控制）
北京某药业经销商购销协议书(客户发展基金奖励)
产品促销推广会会务分工明细表
厂商联盟共建深度分销网络协议书（重点促销）
分销商评估表
广州某制药股份有限公司销售协议（模糊奖励）
东北某药业集团制药四厂产品A区域代理协议（排挤竞品）
如何面对客户的讨价还价
如何有效催收应收账款
如何召开产品促销推广会
某合资药企三方合作共建销售网络协议书
重庆某集团减肥产品二级分销协议书

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