家用电器行业客单价提升

第一部份、对客单项的认知

第一章、为什么要提高客单项？
第一节、销售人员要增值
第一、不要把成交的主动权交给了顾客
第二、商业的本质是提供解决方案
第三、参与现场各品牌的竞争
第二节、关注顾客终身价值
第一、不要为了成交而成交
一、顾客的消费潜能是可以被激发的；
二、连带销售是刻意训练不是随机的；
三、将半个顾客谈成一个顾客
第二、设定成交的起点与方向
第三、做好分阶段的销售
第三节、连带销售的好处
第一、对顾客
第二、对公司
第三、对个人
第四、对团队

第二章、造成连带率低的原因？
第一节、意愿（销售不想卖）
第一、无知
第二、懒惰
第三、不自信
第二节、能力（销售没能力卖）
第一、在不同的阶段不知道如何做好服务
第二、不会引导和挖掘顾客需求，仅仅满足顾客的需要
第三、不了解商品的结构
第四、不会有效跟团队进行配合

第三章、连带销售的时机与切入

第四章、第一成交目标的设定
第一节、挑战目标的设定标准
第二节、力争目标的设定标准
第三节、必达目标的设定标准

第五章、后续追销目标的设定
第一节、为什么要设定后续追销目标？
第一、顾客第一次购买是有所保留的
第二、顾客对销售人员只是初步信任
第三、顾客通常会抱着再比较的心态
第四、第一次成交是销售服务的开始
第二节、冲动期
第三节、蜜月期
第四节、成熟期

第六章、连带率提升推荐理由

第七章、预测顾客可能的异议
第二部份、家用电器顾客精准细分
第一节、按家庭收入划分
第二节、按用途化分
第一、以补为主
第二、以租为主
第三、以换为主
第四、以自住为主
第三节、按顾客性格划分
第一、简约型
第二、时尚型
第三、科技型
第四、土豪型
第五、炫耀型
第四节、按房屋户型结构划分
第一、别墅业主
第二、大户型业主
第三、中户型业主
第四、小户型业主
第五、公寓房子
第五节、按购买决策者划分
第一、家庭主妇
第二、一家之主
第六节、按人的生命周期划分
第一、出生
第二、成长
第三、结婚
第四、工作
第五、老年
第六、生病
第七节、根据使用环境划分
第一、寒冷天气
第二、酷热天气
第三、潮湿天气
第四、干燥天气
第五、污染环境
一、空气污染
二、水质污染
三、食物污染
第八节、根据家庭人口划分
第一、单身人士
第二、两口之家
第三、三口之家
第四、五口之家
第九节、按房间的区位划分
第一、厨房
第二、客厅
第三、卧室
第四、餐厅
第五、书房
第十节、根据产品的使用寿命；
附加配件

第三部份、服务篇

第一章、为什么要做好服务
第一节、商品品进入成熟期；
第二节、摆脱价格的大战；
第一、参与市场竞争，维系顾客忠诚的手段；
第二、售后服务本身就是一种促销手段；
一、超过行业一般标准的服务
二、没有抱怨≠好的客户体验
1、因为价格而离去的客户
2、因为质量而离去的客户
3、因为态度而离去的客户
第三节、情感需求的唤醒；
第一、标准越来越高，价格却越拼越低；
第二、处在情感经济时代，建立人情关系，竞争对手抢都抢不走；
第三、好的服务不是感动自己，而是让客户有收获、更快乐。

第二章、服务的分类
第一节、份内服务
第一、应该做的基本服务内容
第二、让客户抓狂的服务场景
第二节、渴望服务
第三节、超前服务
第四节、情感服务
第五节、特色服务
第六节、惊喜服务

第三章、如何让客户留下深刻记忆
第一节、增加最好时刻
第一、“超出预期”的顾客体验
第二、为客户服务设计仪式感
第二节、减少最坏时刻
第一、当客户给予“负反馈”的时刻
第二、尽早消除不好的客户体验；
第三、分阶段愉悦，集中痛苦体验
第三节、留下最终时刻
第一、最后发生的体验决定终值的高低；
第二、舒服的合作收尾；

第四部份、沟通篇

第一章、人是世界上最敏感动物
第一节、有些人天生自带拒绝感
第一、见面熟是一种能力，对别人感兴趣，喜欢与人打交道；
第二、要具备良好的服务态度
一、态度不好，即使产品价格比别人低，客户也不会买；
二、要有耐心，不是不想买，而是想货比三家，多对比；
三、感谢别人照顾自己的生意
第二节、没有两个人是一样的
第一、不能要求别人看法、反应、态度、行为完全一样；
一、大多数客户不能满足你心目中的样子
二、与客户建立天然默契的概率微乎其微，很难有选择客户的机会与权力；
三、发生在一个人身上的事，不能假定发生在别人身上同样有效
第二、所有矛盾，都源于差距，没有对错；
第三节、别拿性子直欺骗自己
第一、不会说话，让人聊天不舒服、无聊、无趣；
第二、嘴巴不仅仅属于自己，要说什么根据需要；
第三、没有难相处的人，只有不善于变通的沟通者

第二章、以客户需求为中心
第一节、了解客户的心理
第一、不同角色的心理不同
第二、没人喜欢被他人说服
一、成年人都讨厌被说教，特别是高端客户，他们都非常有主见；
习惯了有听众、有掌声、有追随者、有爱慕者、有崇拜者。
二、太喜欢操纵的销售人员，侵略性太强；
三、自以为知道客户的想法和动机
第二节、为客户创造价值
第一、把你的产品功能和客户的需求建立链接
第二、根据客户需求推荐，不推最贵的，推最适合的
第三、不要让客户认为你动机不纯

第三章、让客户喜欢相处
第一节、良好的个人形象
第一、销售是没有第二次机会建立第一印象；
第二、不看帅不帅，而是看是否符合美标准；
第三、要让客户感觉自己是个有安全感的人；
第二节、相互了解
第一、了解越多，安全感就越多；
一、相互了解不一定关系好，关系好的一定相互了解；
二、寻找擅长的、有意义的、难忘的、有成就的话题；
三、时刻判断对方对我讲的话题是否感兴趣；
第二、如何了解对方的基本信息；
一、如何切入话题；
1、从周围道具找话题；
2、从对方身上找话题；
3、从当时状态找话题；
二、适当开展赞美；
1、又能干活又能拍马屁，客户心情又好又没烦恼；
三、适当自我暴露；
第三、寻找与对方的相似性；
―、事实的相同
二、第三方相同
三、曾经的相同
四、未来想相同
第三节、投其所好
第一、不要跟对方攀比
第二、不轻易否定别人
一、每个人都不喜欢被别人拒绝和排斥；
二、要能理解、包容、体谅、支持对方；
三、要让别人觉得淳朴厚道，放心交往；
第三、引起共鸣
一、如何找归因
二、如何找对比 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》