终端动销

第一章、促销管理认知
第一节、为什么要做促销？
第一、针对消费者
满足消费者情感需求
赢得潜在消费者注意、激发购买欲望、挖掘更多需求
激励消初次购买，达到使用目的
第二、针对门店
提升顾客的到店率、人均消费额度
稳定客源，提高顾客忠诚度，建立消费习惯
第三、针对产品
一、缩短产品进入市场的时间
二、消化库存
三、带动相关产品销售
第四、针对竞争者
发动市场侵略与反侵略
第五、针对终端渠道
一、拓宽重点市场分销商网络
二、扩大销售量
三、季节性调整
旺季进入淡季
淡季进入旺季
第二节、动销机会分析
第一、渠道的机会
第一、竞争者的机会点
第二、终端的机会点
第三、消费场景的机会点
第二、推广的机会
第三节、团队的机会
1、对手单兵作战，我们采取群狼战术
2、聚焦区域、资源、人才、推广打歼灭的营销手法
3、对手促销政策只考虑门店、消费者，却没有考虑业务员
第三节、促销的后果分析
第一、促销依赖
第二、促销疲软
第三、价盘穿底
第四、促销乱相

第二章、核心渠道促销
第一节、经销商为什么不愿增加任务量？
第一、成本增加的速度超收益速度
第二、资金成本压力大
第三、先期投入风险大
第四、管理掌控风险大
第五、树大招风
第二节、渠道促进方式
第一、直接激励
一、数量激励
二、品项激励
三、销售阶段
四、过程激励
五、资金补贴
六、广告支持
第二、间接激励
一、协助进行库存管理
二、协助进行零售终端管理
三、发货支持
四、人员支持
五、物料支持
六、信誉支持
第三、负面激励
第四、精神激励
第三节、经营权限管理
第一、经销权分级管理
试销、经销、分销、区域划分、品种划分、年限划分
第二、取消经销权
第三、如何砍掉大经销商
一、周边寻找替代
二、获取内部资料
三、提拔二批
四、帮助老经销商转型

第三章、核心门店促销
第一节、商品结构分析
一、正常商品结构
二、异常商品结构
1、50% 单品实现 50% 销售额
什么都能卖一点，什么都卖不好
2、10% 商品实现 90% 销售额
1、顾客的目的性购买太强；
2、没有关联性购买，这直接导致客单价太低；
3、弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成
4、产品滞销，占用资金，热门产品短缺
第二节、滞销率原因分析
第一、季节性因素
第二、员工原因
了解员工是否懂得销售这些产品
低提成产品，无任务产品一般销售的慢。
店员不懂得主推产品的销售、或对产品不认可
第三、商品原因
第四、竞争对手原因
一、分析对手促销目的
1、迅速占领市场；
2、成本下降让利于消费者；
3、开业、庆典、节假日的临时促销；
4、负利销售，吸引人气，借机发展会员；
5、长期低价营销策略；
二、选择差异化商品
三、拉开时间差，错开竞争周期
第五、其他原因
与采购人员、补货、本地需求量、陈列有关

第四章、核心消费者促销
第一节、顾客分类
一、核心顾客
1、有着稳定偏好的消费者
2、既有清晰的偏好，又对自己的偏好有足够了解
二、基本顾客
没有稳定、清晰偏好的消费者
三、潜在顾客
偏好不稳定又含糊的消费者；
第二节、消费者需求洞察
第一. 消费者为什么要购买？
痛点？刚需？冲动性消费？
第二、消费者使用场景
1. 一般在什么样的场合下消费产品？
2. 在什么时间，什么地点消费产品？
3. 消费这个产品的逻辑是在哪里？
第三、为什么要消费我们的产品？
一、哪些需求没有被满足？
二、什么原因没有被满足？
三、我方优势是什么
第四、如何让消费者知道我们？
一、跑流量模式还是留存模式
二、我们的产品要放到哪里？
第三节、促销主题
1、数量促销
2、品项促销
3、金额促销
4、续单促销
5、节日促销
6、公益性促销
7、联合促销

第五章、核心产品促销
第一、产品导入期
第二、产品成长期
第三、产品成熟期和衰退期
第六章、核心区域/渠道促销
第一节、哪个区域/渠道卖不动
餐饮店、便利店、大商超、名烟名酒店、夜店、大排档
第二节、确定销售指标
第一、市场占有率分析
1、全部市场、可达市场、相对市场（前3大竞品）占有率
第二、盈利能力分析
销售利润率、费用利润率、资产收益率、资金周转率 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

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《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》