“大卖场”终端的销售与管理

【培训对象】
客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等

【培训收益】
理解重点客户的含义、特点和特征。掌握重点客户销售的基本方法、常用手段。利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术。新重点客户的开发及评估标准 。学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略

重点客户的概念9:00-10:30
1.开场白与破冰
2. 了解“大卖场”
3. 大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)
4.麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的？
5. 二八定律下，大卖场的重要地位

重点客户的作用与价值10:45-12:00
1. 为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人员配置和结构

2. KA经理和KA代表
KA人员的能力与知识结构
KA代表的自我素质提升

重点客户的分类 14:00-15:30
1.如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户？
2. 大客户流失对企业带来的影响有哪些？
3.如何做好与大客户的客情关系管理？
4.重点客户数据库的建立与运用

大客户的开发 15:45-17:00
1.选择大卖场的四条基本原则
2. 大卖场财务状况的判断与评估
3.大卖场进场费的应对
4. 如何选择优秀的大卖场进行合作？

总结当天内容并回答现场提问 17:00-17:30

大卖场的管理 9:00-10:30
1.大卖场货架选择的四条要领
2. 货品陈列的六大要素
3. 黄金陈列线的运用
4.理货人员的工作与职责

大卖场的促销 10:45-12:00
1. 促销活动的设计、策划与实施
2. 促销人员的组织、招募与培训
3.促销气氛的营造
卖场堆头的运用
POP的使用要领
案例：国内大卖场促销的成功案例及失败教训

与大卖场的谈判 14:00-15:30
1.大卖场采购人员的性格与心态分析
2. 为什么采购人员总是很强势？
3.家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的？
4.谈判中的八种周旋策略
5.谈判僵局的处理

战略性伙伴关系的建立 15:45-17:00
1. 为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系？
2. 防止与大客户产生纠纷的日常管理机制
3. 联合利华管理大卖场的成功经验
4.大卖场贴牌采购的发展趋势

问题回答与总结 17:00-17:30

毕业于华东师范大学，在教育学院任教6年、交通大学EMBA、 1992年开始从事销售工作。

先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职，在长达10多年的销售工作中，积累了非常丰富的市场开发及销售管理方面的实战经验，加入培训行业迄今有十多年了，对于培训师工作有着深厚的感情，与学员分享知识当作人生的一大乐趣。

 

专长领域：

经销商管理、渠道管理、 终端客户管理、 零售终端与专卖店管理、大客户营销与管理

品牌课程：

经销商管理、渠道管理、 终端客户管理、 零售终端与专卖店管理、大客户营销与管理、实用销售技巧培训、会议营销 产品演示技能训练等
 

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