IDC+专线融云专项销售能力提升

【培训对象】


【培训收益】

 一、 认识自我，认识产品

1. 何为数字化转型

l 如何理解数字化转型

l 运营商的能力边界模型

l 客户数字化转型过程中，运营商的业务（产品）机会在哪里

2. 数字化转型浪潮中运营商的能力边界

l 传输：传统有线、无线业务（专线业务分类分析）

l 硬件：IDC及融云项目（业务）如何理解

l 软件：系统平台、能力售卖及合作伙伴

3. 专线融IDC融云销售思路与策略

l 客户为何使用专线：传输数据

l 有数据，就需要处理，需要存储

l 有专线，就可能有IDC有云

l 销售思路：不仅割韭菜，还要拔萝卜

二、 认识客户，认识需求

1． 政务执法（党政军）行业

l 需求洞察：聚焦数字政府、公安执法、应急管理等细分场景。针对数字政府中的保密、网安建设，政企专网+托管；针对公安执法中的视频监控组网场景（平安城市、雪亮工程等），主推数据专线+托管；针对政务上云、政务外网场景，锁定主推数据专线、互联网专线产品，加机房托管和云安全。

有政务公共服务，必有IDC托管、带宽、IP或公有云（IaaS）需求

 有互联网专线，必有云安全及等保需求

 要实现监管，可能有SaaS能力需求

l 业务匹配：IDC托管、带宽、公网IP、公有云+云安全+专线+SaaS能力

l 销售打法及话术：现状了解+案例释疑+方案递交+下一步推进

l 成功案例： 福建互联网专线销售打包流量清洗、专线用户延申机柜托管、北京某政务平台托管

2． 教育、文旅行业

l 需求洞察：教育、文旅有专线必有系统，有系统必有硬件。

教育信息化中的智慧考场、智慧校园及虚拟课堂场景，主推企业宽带和互联网专线+平台上云；教育信息化中的基础设施建设，主推教育专网+IDC；针对在线教育中的远程教育及资源平台，主推互联网专线和数据专线+IDC或上云以及云安全。

l 业务匹配：专线+系统托管或上云

          文件资料、视频上云存储

l 销售打法及话术：案例复制+方案递交+客户关系+下一步推进

l 成功案例：河北教育上云、山东文旅公司托管、北京教育视频云

3． 医疗及医疗制造行业

l 需求洞察： 医保系统大规模接入契机，数据专线业务上承载IDC或者网融合业务。

l 典型场景包括：医院、药房等与医保局网络对接，主推数据专线业务+托管/上云；医联体内部互联需求，主推数据专线或VPN专线业务+边缘计算；医疗影像上云，主推云专线与IDC+移动云业务捆绑销售

l 业务匹配：二级以下医院托管、连锁药店托管机上云

l 销售打法及话术：案例复制+方案设计+客户关系+下一步推进

l 成功案例：连锁药房SD-WAN组网、镇江某医疗器材公司云网融合

4． 工业制造、能源行业

l 需求洞察：聚焦工厂、钢铁、矿山、电力等细分场景。针对工厂中的车间管理、AI质检、安防，结合互联网专线及企业宽带需求，加入IDC托管及上云；针对矿山场景中的远程协助，主推互联网专线和政企专网，加入云安全及等保产品。企业总分组网场景，考虑数据专线产品+SD-WAN+5G。

l 业务匹配：工业系统托管及上云+云备份+安全等保+SaaS能力上云+5G双网能力

l 销售打法及话术：案例复制+方案设计+客户关系+下一步推进

l 成功案例：河北三一智能工厂、浙江三一托管、陕西长庆油田智慧油田

5． 交通物流行业

l 需求洞察：交通物流行业线路众多，交通监控（管）、物流平台、5G切片网络等都有托管上云机会。

数字化交通基础设施领域，聚焦设智慧公路、智慧航道、智慧港口、智慧枢纽、智能铁路、智慧民航、智慧邮政建设，主推数据专线和互联网专线+IDC及上云；针对交通大数据监控组网场景，锁定高速公路收费站、机场、码头、港口目标拓展清单，主推数据专线产品+公有云

l 业务匹配：IaaS（公有私有云）+专线组网+安全等保+SaaS能力

l 销售打法及话术：现状了解+案例复制+方案设计+客户关系+下一步推进

l 成功案例：河北公交托管、四川公交上云、福建某配送公司上云加等保

6． 互联网+物联网行业

l 需求洞察： 互联网、物联网行业必有数据专线和互联网专线需求，力争实现移动专线与IDC业务捆绑销售。典型场景包括：数据中心之间直连主备线路，主推政企专网低时延高带宽特性；数据中心公网接入出口，主推大带宽互联网专线业务匹配。专线组网+托管或IaaS（公有私有云）+安全等保+视频云（存储、渲染）

l 销售打法及话术：现状了解+案例复制+方案设计+下一步推进

l 成功案例：福建某科技公司物联网上云、北京某科技公司托管业务

7． 其他行业（如建筑、园区、金融、农商等）根据情况设计

三、 掌握知识，掌握方法

1. 客户场景对应产品知识考察

考察方式：书面考试，结合移动近期产品业务知识（业务知识建议进行前置学习）

2. 行业客户拜访实战模拟

考查方式：现场案例模拟（给出案例背景，讲师模拟客户，对学员进行考察）

3. 实战跟踪辅导及复盘

考查方式：晨会夕会点对点考查，总复盘经验及案例萃取

 

企业资深教练（行业客户营销）
北京邮电大学世纪学院客座教授
中国通信学会会员
华中科技大学博士
北京邮电大学 MBA
日本NTT docomo研修生
集团产品销售实战专家
厅店终端销售实战导师
体验式、顾问式营销咨询师
多家咨询公司特约讲师
经历描述

刘佳博士专注于通信行业企业管理及培训多年，曾在省级、地市级运营商市场部门、集团客户部门先后担任渠道主管、业务主管、分公司经理等职务，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在客户销售和团队管理方面有着深厚的造诣。刘博士拥有上千场企业培训经验，熟悉从课程开发、课程设计、教学组织到测试的全部教学过程和成人学习心理；善于将企业销售理论与销售实践紧密结合，善于通过教练式、顾问式等教学方法，注重让学员学有所悟，充分调动学员学习热情，培训效果深受学员好评。

刘佳博士对运营商市场、集团客户、厅店销售、渠道管理等相关工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期间，对海外运营商3G及全业务运营、数据业务、终端定制等前沿工作进行了深入的了解，并参与了一系列的咨询项目，其中包括：某外企“黑莓手机进入中国策略”、某运营商总部“终端定制项目”、某省级移动“电子渠道营销与服务”、某省级联通“C网手机销售促进项目”等。近年来主要对运营商区域市场营销、集团客户经理营销能力提升等方面课题进行研究，为广东移动、江苏移动、浙江移动、河南移动、山东移动、河北移动、辽宁移动、天津移动、山西移动、陕西移动、西藏移动、贵州移动、四川移动、新疆移动以及数十家地市运营商提供过服务，并得到了广泛的好评。

课程体系
编号 课程类别 课程内容
一 集团客户类 《企业上云战训》
《DICT营销能力提升》
《铁三角营销团队建设与销售技能》
二 店面（渠道及营业厅）
销售类 《新零售下的运营商渠道管理》
《5G环境下的智慧家居与社区营销》
《“六脉神剑”实战营销—5G泛终端销售实战训练营》
三 前沿课题类 《5G与AICDE赋能行业》
《5G+云改热点、趋势与应用》
四 基础管理类 《小CEO管理营销技能提升》
《区域划小分析与能力提升》

理论功底深厚，实战经验丰富的刘佳博士更加深刻理解人性。在此基础上研发出的课程获得学员的一致好评！刘博士培训技巧炉火纯青，对课程、学员更是驾熟就轻；刘博士授课风格平易近人，生动幽默。让学员在“在互动中体会精髓，在参与中感悟真谛。在思辩中解读情感，在行动中开拓新篇”

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