《政企DICT项目商机挖掘与项目卓越管控》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、开训活动

二、学习规则介绍

三、队名组建

第一模块

读懂 DICT 项目

 【引子】政企经理要开展 DICT 项目的操盘，首先要解决对工业化、信息化、智慧化基本概念的知识储备和项目原理的理解，究竟什么是 DICT 项目？如果客户反馈了一个需求，如何判断它是否属于 DICT 项目可解决的范畴呢？

一、一张图理清 DICT 项目本质

1、工信部两化融合、智能制造、上云上平台、智慧企业政策解读及市场情况

2、政企客户经营生产特点及价值链全解

3、DICT 技术销售端理解与电信产品体系

4、电信“云改数转”战略与 DICT 项目

5、DICT 项目的业务逻辑与项目特点

 模拟演练：“一张图解释 DICT”讲图

二、一张表理清政企经理转型方向

1、观念转型准备及转型方法

2、能力升级准备及转型方法

3、行为习惯准备及转型方法

4、必备沟通技能--ABC 沟通法

三、DICT 需求与技术识别专项练习

1、基础信息化应用及常见系统介绍

2、非信息化需求识别与专项练习

3、管理信息化需求识别与专项练习

4、大数据需求识别与专项练习

5、人工智能需求识别与专项练习

6、物联网需求识别与专项练习

7、整体解决方案需求识别与专项练习

第二模块

读懂客户诉求

 【引子】如何才能挖掘和引起客户的 DICT 需求？为什么有时候我们自我介绍或将方案推荐给客户后，客户对接人却表现得兴致缺缺？不同行业、不同角色、不同身份、不同岗位、不同部门的客户对接人有什么个性需求吗，我们在阐述产品价值时要如何区别对待？

一、从“痛点”到 DICT 解决方案需求

1、单点痛点的解决--DICT 单项应用需求的挖掘方法

2、整体痛点挖掘方法--DICT 整体解决方案需求的挖掘方法

 模拟演练：直接提问、诱导式提问引起客户主动反馈需求

二、需求≠诉求

1、从哪里找客户--政企渠道建立与客户资源的获取

2、客户有什么诉求--诉求识别方法论

3、竞品分析技巧

三、关键人诉求分析

1、不同角色对接人诉求分析：决策人、选型人、使用人、建议人、执行人、引荐人、不相干人

2、不同身份对接人诉求分析：政府领导、基层公务员、老板、股东、职业经理人、基层员工

3、不同企业对接人诉求分析：央国企、私企、党政、事业单位、龙头企业、中小企业

 模拟演练：客户对接人核心诉求快速精准识别演练

四、行业经营特点、痛点分析

1、党政军行业

2、金融行业

3、医疗行业

4、教育行业

5、电力环保行业

6、钢铁行业

7、烟草行业

8、软件行业

9、石油化工纺织印染行业

10、建筑材料行业

11、软件行业

12、法律、财务、培训等咨询行业

13、农业

14、食品行业

15、机械制造行业

16、贸易行业

17、鞋服行业

18、生物制药行业

19、电子行业

20、物业行业

21、建筑设计施工装修行业

 模拟演练：行业客户面谈谈资及 DICT 需求挖掘演练

第三模块

读懂营销统盘

 【引子】客户已经对产品和服务产生了兴趣，但你是否有一些瞬间忽然不知道下一步该做些什么？都说政企业务营销是步步为营，可是有没有可能行前布局、运筹帷幄？

一、什么是营销统盘

（一）为什么统盘--政企业务“营销统盘”的必要性

1、政企客户的业务拓展特征

2、政企客户的产品需求特征

3、多层级、多部门、多人员、多产品的复合对接模式

 案例分析：某烟草公司 5G+中台+智慧工厂销售过程中的多层级、多部门、多人员、多产品的复合对接。

（二）统盘什么--政企业务“营销统盘”的要素

1、商务阶段

2、商务节点

3、商务动作

4、商务目标

5、风险防控

6、解决方案库

（三）营销统盘一张图

二、各重点商务阶段统盘及管控要点

（一）商机挖掘阶段

1、本阶段核心目标--客户明确购买需求

2、本阶段重要节点详解-访前背调完成、拟定营销策略、客户产生购买欲

3、各节点下关键动作及必要动作

4、本阶段各类对接人诉求、运营特点及对商务动作的影响分析（细分为各行业、各部门、各身份、各企业性质等）

5、本阶段常用销售工具与话术

6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决

（该行业无成熟案例、过往案例建设不佳营销口碑、客户有需求意向但不同意深入调研、多部门对接商务顾此失彼等）

 案例分析 1：某行客经理从陌拜到成功攻略中建某局领导，并达成战略合作意向。

 案例分析 2：某大型工业集团十部门、三层级对接成功签单案例。

（二）客户立项阶段

1、本阶段核心目标--客户内部正式立项

2、本阶段重要节点详解--形成商务调研结论、完成产品报价、完成立项策划、项目方案过会

3、各节点下关键动作及必要动作

4、本阶段各对接人诉求、及对商务动作的影响分析（选型人、使用人、采购人、决策人、执行人、建议人、评审专家等）

5、本阶段常用销售工具与话术

6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解 （项目方案难产、关键人不认可方案、竞争对手策反介入、项目过会被砍、客户 预算不足、报价过高流单等）

 案例分析：某电厂 5G+工业互联网项目多途径立项策划确保成功过会

 思考：报价时的忌讳有哪些？

 思考：与政府和国企部门推进立项过程中的忌讳有哪些？

（三）合同订立阶段

1、本阶段核心目标：中标并签订合同

2、本阶段重要节点详解--完成招标策划、完成投标准备、客户正式挂网、客户宣布中标、正式签订协议

3、各节点下关键动作及必要动作

4、电信投标优势常识梳理

5、本阶段常用销售工具与话术

6、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决（项目流标、门槛过低导致竞争对手挤入、竞争对手策反、客户端合同周期过长等）

 实践演练：招标策划工具的使用

（四）产品交付阶段

1、本阶段核心目标：完整保质保量交付

2、本阶段重要节点详解--完成产品质评、完成交付准备、正式完成交付、项目正式结项

3、各节点下关键动作及必要动作

4、本阶段常用销售工具与话术

5、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决（质量有问题、客户需求变更导致、客户需求溢出补充开发导致成本增加、无法交付等）

（五）款项催收阶段

1、本阶段核心目标：按时足额收款

2、本阶段重要节点详解--完成收款准备、完成款项催收

3、各节点下关键动作及必要动作

4、本阶段常用销售工具与话术

5、本阶段常见风险及疑难事件的防治与解决（客户拒付、客户现金流不足、客户倒闭等）

（六）售后服务及长期客情关系维护

1、售后完美服务的要点

2、建立长期客情关系的技巧

三、主管的常态化管控（团队长加训）

（一）向上沟通、平行沟通

（二）向下赋能

（三）管控要素

（四）管控内容

（五）常用管控技巧

1、晨会与部署会

2、复盘与总结会

3、日报点评

4、阶段性项目梳理

5、内部头脑风暴与知识分享会

6、营销活动操盘要点