《政企战略营销》

【培训对象】


【培训收益】

 政企战略营销

——脱离低层次竞争的”找单、跟单、促单、控单、抢单&反抢单、成单、保单“体系——

主讲：王京刚 博士（2天）

参加对象：政企业务高管、一线精英

开课形式：沙盘推演、公开课、线下课、工作坊、直接指引实战

▍课程背景：面向政企客户开展营销活动，已逐渐成为企业发展的必然趋势

ü首先，政企客户具备较强的购买实力和广泛的影响力，能够为企业带来丰富的商业机遇和市场份额。同时，这类客户的需求相对稳定，有利于为企业经营提供坚实保障。

ü其次，面向政企客户开展营销有助于民营企业提升品牌形象和信誉。政企客户通常具备较高的社会责任感和信誉度，与之合作有助于提高企业形象和信誉，进而增强市场竞争力。

ü此外，面向政企客户营销能助力企业更好地把握市场需求和政策走向。通过与政企客户的合作，企业能更深入地了解市场和政策变化，从而适时调整经营策略和市场定位，保持竞争优势。

ü在数字化时代，谁能迅速占领政企市场，谁就能成为行业王者。为此，企业需进行营销模式转型，探索两类场景营销，实现线上线下协同，优化业务支撑体系、客服体系以及产品支撑等，以实现创新突破。

▍▍课程原则

本课程由王京刚博士依据国内经典政企市场案例研发而成，旨在为政企市场的一线管理者、高层决策者、一线客户经理以及解决方案专家提供实操指南和管理实战策略。课程内容全面覆盖政企客户的关键销售环节，包括找单、跟单、促单、控单、抢单与反抢单、成单及保单等，同时针对大单成单的临门一脚提供实用方案。

ü系统性原则：确保课程内容完整涵盖政企客户销售环节，助力学员全面掌握实操技巧；

ü实操性原则：课程中提供的指引均为实操方案，贴合实际工作需求；

ü落地性原则：针对关键市场和重点产品，提供直接可行的销售实战指南；

ü以渔授鱼原则：注重传授方法论，同时搭配实用模板，使学员得以自给自足。

通过本课程，学员可在实际工作中运用所学，提升政企市场销售能力。

▍▍课程收益

1、如果您是政企销售管理者：首先，我们将帮助您构建一个具备高度大局观的销售团队，通过互助的支援体系，精准地选拔出那些能够承担80%收入任务的20%精英人才。其次，我们将着力打造一套高效且执行力强的销售管控体系，确保每个成单环节都在您的掌控之中，为您的管理工作提供直接帮助。

2、如果您是政企领域的客户经理：首先，我们能够帮助您找到足够的订单子，为您在客户项目中直接成单提供实操性建议，解决客户单子抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑。其次，通过调动各类资源，我们助力您推动订单落实，并在订单成交前及整个过程中，为您提供详尽且具备操作性的指导。

3、如果您是政企市场的高级管理者：我们致力于提供以下支持：首先，通过政企营销框架，协助您把握宏观趋势，拓宽视野，提升前瞻性。其次，就两个方面提供建议：一是构建方法论，助您深入了解哪些行业和客户具有较高的订单潜力；二是调度资源，为提高政企市场整体订单竞争力，提供切实可行的建议和实例。

4、如果您是HR与流程管理部门：我们致力于协助您构建一套以确保业绩增长的管理体系，使流程真正服务于战略目标，助力增长。人力资源与流程管理部门的核心职责在于，与高层领导紧密协作，通过优化流程制度与人员配置，推动规划的实施和架构运行，共同汇聚为发展的势能。

▍主要内容

第一部分 做正确的事：面向新质生产力巨变的政企营销创新

一、制定正确的政企营销战略：五大革命的深度解读

1、技术革命：探讨其影响与当前状况

2、生产革命：探究自动化与数字化之间的演变

3、业务革命：深入剖析互联网思维与商业模式创新

4、流通革命：聚焦AI电商崛起及传统零售业的转型之路

5、全球化革命：应对国际市场挑战，把握发展机遇

二、中国未来10年统一大市场的特点-产业链营销思维的建立

1、政治经济学主导的市场规则特点

2、商品经济学主导的市场规划特点

3、构建从“企业”到“产业”的链群思维

4、产业级营销并非仅限于业务组合策略

三、PMS(产品与市场战略)——产品与市场战略的有效立案与思维方法

1、技术进步与产品生命周期缩短：挑战与机遇

2、竞争新格局：如何构建竞争优势

3、应对变革的经营资质：创新、快速响应与灵活性

4、具体应对方法：研发、市场营销与品牌建设的新策略

四、FM(销售能力管理)——高效率销售的战略推广法

1、确认业务基础转型：重新定位核心竞争力

2、审慎审视公司运营体制：优化流程与推进数字化转型

3、个人能力再提升：培训、激励及职业发展路径规划

4、企业与外部交互的桥梁：公关、品牌与市场沟通的战略价值

5、平衡软件与硬件发展：变革中技术与管理的作用

第二部分 正确的做事：解码成单关键要素

一、找单：找到正确的战场-建立大颗粒商机管理体系

1、关于目标客户分类开发的最佳策略

2、如何设计商机大地图

3、政企营销对企业的整合能力提出更高的要求

二、跟单：使用正解的武器-解决方案设计体系

1、挖掘需求：产品或服务价值主张的七大战术

2、从商业模式出发，对解决方案与产品利益进行定位

3、实践互动：思考一下自己企业的现状，回答以下问题

三、促单：部署正确的兵力-客户关系

1、如何为客户创造价值

2、如何决胜客户采购

3、设计好客户拜访体系

4、实践互动：从自己企业的现状出发，做如下自检与思考

四、控单：遵循正确的打法-独特作战能力培养

1、政企项目控单体系

2、政企市场抢单与反抢单

3、如何运作出政企市场大单

4、让项目直接成交

5、关键垂直市场及重要业务成单指南

6、政企营销体系流程化建设

7、实践互动：从自己企业的现状出发，做如下自检与思考

第四部分 人单合一：构建持续为客户创造价值的营销组织生态

一、政企营销的组织运作机制

1、充满活力的营销高层决策组织

2、客户群系统部组织运作机制及特点

3、产品行销部组织运作机制及特点

二、内外部人才整合，持续为客户创造价值是人才培养的关键目标

1、政企客户经理岗位能力画像及选对人

2、政企客户经理岗位规范与工作要求

3、构建政企客户经理的培训与成长体系

4、政企客户经理与其它职能部门的协同能力培养

三、内外部资源整合，建立强大执行力的销售管理及服务体系

1、政企客户经理队伍的打造体系

2、动态且有效的销售资源配置体系

3、销售管理与服务体系的三大核心业务机制

4、做好跟踪、及时总结、分享的循环增值机制

四、如何进行组织KPI和个人绩效改善管理

1、增量目标规划和投资式预算及组织KPI制定流程

2、如何确定公司三年规划、年度计划和设定增量目标

3、如何进行投资式预算和增量式核算

4、如何设计增量薪酬结构和基于产岀的绩效管理

5、增量薪酬结构与绩效管理四种模式和五种手段

五、实践互动：从自己企业的现状出发，做如下自检与思考

1、企业所在生态都有哪些生态伙伴和生态资源？

2、企业是否已经参与产业生态的规则制定和优化？

3、产业生态规则能否正向激励生态伙伴加大产业投入？

4、还有哪些外部资源能够引入生态系统？

5、企业所在产业生态的外部制约都有哪些？

六、完整案例/模版及后续行动建议

（结束）

“战略+组织+数字化”三栖权威专家 

黑海产业战略创始人；

英国剑桥大学博士后研究员；

国务院参事室当代绿色经济研究中心特约研究员；

北京博雅国研信息科学研究院首席战略专家；

北大纵横高级合伙人；

北京天农农业科学院双碳经济委员会联席主任；

广东省决策研究院产业数字化专家；

康普锐思氢能源独立董事、数字氢链首席专家；

中芯控股（广东）集团有限公司独立董事；山东特检集团独立董事；淄博市能源集团独立董事；碳纺云平台独立董事；山东未来集团首席战略顾问；紫菜云产业大学首席战略顾问；北京大学国家治理研究院特约研究员；北京大学、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

长期担任国家电网等大型企业的管理顾问，在业界享有极高声誉。

1、他是产业战略与数字化商业模式权威专家。

产业规划业绩：担任多个部委、省级“优势产业集群+人工智能”的课题负责人；担任全国多个地区政府经济发展特约顾问；深度参与多家大型企业转型项目；为数十家独角兽企业提供数字化转型顾问服务。其中，紫菜云工业互联网平台项目入选“工业和信息化部“2020年制造业与互联网融合发展试点示范”公开名单；打造出海王化工“世界溴王”等多个战略与数字化转型标杆案例。

赋能实体经济业绩：做为战略投资人，规划、投资了60个产业链链主企业及零碳园区，其中案例“日照盐粮数字农业”模式被山东省国资委评为国企改革标杆案例。

2、他是组织变革领域的权威专家。

业绩：为国内数家行业领军企业设计经营体系，并进行了长期辅导及咨询。在对几十家企业进行深度调查、研究、整理上百工作笔记的同时，出版了《华为的战略》、《华为人力资源管理-活用版》、《自主绩效》、《图解迈克波特竞争策略上、下》等多部著作，即将出版《碳群战略》、《氢能改变世界》等著作；创建了“增量战略模式”、“华为产品战略”、“自主绩效模式”、“划小经营5预体系”等著名理论，在中国超过300万人次使用