《政企客户经理专网业务营销技能提升》

课程单元

单元要点

开班典礼

一、开训活动

二、学习规则介绍

第一模块

政企客户经理对行业专网需求的认知

 课堂导入：你对专网了解多少？

一、 万物互联的“大IT”时代带动专网需求发展

1. “大IT”蓬勃兴起带动客户专网需求

2. 专网的分类

l 有线专网与无线专网

l 专用链路与VPN网络

l 国内需求与跨国需求

3. 几种专网认识

l 数据电路

l VPN

l SD-WAN组网

l 5G切片网络

4. 专网与“上云用数赋智”的融合销售

l 数字化转型的概念和定义

l 专网与云计算的融合销售

l 大数据对专网的需求

l 物联网、人工智能对专网的需求

第二模块

政企客户经理专网营销技能提升

 案例导入：政企专网营销最大困境在哪？

一、政企客户经理专网营销思维转型

1. 我们为什么要做好专网营销？

ü 国家对ICT新兴产业发展的重视度

ü ICT项目带来专网销售的机会

ü 国内三大运营商针对专网发展的不同举措

ü 专网市场竞争局势升级

2. 客户需求的转变：从单产品到整体解决方案

3. 正视政企专网发展重心，营销执行力是关键！

二、政企客户经理专网营销技能一：目标客户信息收集与分析

1. 企业内部的价值链分析

2. 行业客户信息的收集与筛选

ü 部门间的利益关系收集

ü 行业客户信息收集的方法

ü 行业客户信息筛选的维度划分

3. 行业客户信息的分析

ü 行业客户信息分析的主要内容有哪些？

 案例模拟：针对医疗行业专网项目信息的收集与筛选

 群策群力：专网行业客户信息收集与分析的方法集锦

三、政企客户经理专网营销技能二：电话预约及拜访客户

1. 拜访前高效的电话预约

ü 拨打电话的时机

ü 预约拜访的话术

 课堂演练：行业客户拜访电话预约演练

2. 行业客户拜访与信任建立

ü 拜访前的充分准备（形象、资料……）

ü 拜访时的礼仪规范

ü 拜访时的破冰话术

ü 与客户建立良好关系的技巧（客户感兴趣点切入）

 案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？

四、政企客户经理专网营销技能三：行客客户需求精准挖掘

1. 现场行业客户需求挖掘的模式和具体步骤

2. 围绕行业客户需求的深入探寻技巧——痛点深挖

3. 如何通过SPIN提问探寻客户对ICT项目的需求？

4. 行业客户不同层次需求的差异化分析

5. 基于行业客户需求精准挖掘的沟通技巧

ü 客户需求探询的开场白

ü 客户需求深挖的有效倾听模式

ü 客户需求深挖的引导提问攻略

ü 增加客户对我们的信任

ü 争取后续的合作机会

 群策群力：你觉得比较实用的行业客户ICT项目需求挖掘方法

五、政企客户经理专网营销技能四：解决方案设计与呈现

1. ICT整体解决方案设计的步骤与要点

ü 整体解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

ü 招投标整体解决方案制作的工具箱

2. 专网解决方案设计技巧

ü 以客户核心需要来设计方案

ü 解决方案组成模块（解决框架图）

ü 解决方案的演示内容组织和提炼技巧

 工具运用：行业客户解决方案的内容结构

3. 解决方案的呈现模式与技巧

ü 解决方案的呈现模式（问题—思路—办法—价值—认同）

ü 解决方案呈现的步骤和逻辑关系图

ü 如何促进客户对解决方案价值的认同？

ü 行业客户深度的二次营销

ü 有效借助关系营销

六、政企客户经理专网营销技能五：商务谈判与伙伴关系建立

1. 确立双赢利益，建立伙伴合作

2. 如何设定自身谈判目标？

3. 谈判策略与谈判准备事项

4. 谈判现场常见问题预见与解决预案

5. 现场商务谈判的控制技术

ü 谈价值避免谈价格

ü 善于使用让步来获得谈判进展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 课堂演练：讲师与学员现场模拟商务谈判，并点评给出指导性改进建议。

七、政企客户经理专网营销技能六：后期客户维系与二次营销

1. 项目后期服务关键要点

ü 主动后期服务的主要内容

ü 建立战略同盟关系

2. 行业客户维系与二次营销

ü 行业客户异动情况处理

ü 行业客户有效挽留

ü 行业客户挽留对于二次营销才能事半功倍

八：专网业务现场销售话术

1、一探机房

Ø 光纤：用了几条光纤？光纤干什么用？跑的是什么数据？ 

Ø 机房：机房里放的几台主机（服务器），上面是什么系统？存储的什么东西？ 

Ø 应用：有哪些系统？有哪些应用？自主开发还是第三方开发？谁在维护？ 

2、二问现状

Ø 问服务：我们的网速如何，有什么问题？

Ø 问系统：目前有那些系统？那些是内网的？那些是外网的？  

3、三挖需求

Ø 下一步信息化发展计划

Ø 互联网+、政府要求、企业发展、网站、智能化等

4、四引业务

Ø 案例：相关行业的上云或ICT案例，讲好处                              

Ø 政策：免费体验等，先用再说

Ø 优惠：宽带、手机使用我们的，所以云业务可以享受的优惠价，或者其他云服务商提供的价钱的基础上我们能给的优惠 

5、五估预算

Ø 费用：每年设备更新维护费多少？人工成本多少？今年预算多少？几年折旧？