信任五环--客户拜访技巧

【培训对象】
销售团队主管，销售部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他销售从业人员和企业高管。

【培训收益】
了解客户拜访不止是一种技巧，更是商务人员综合实力的展现 明确商务人员在客户拜访过程中的能力要求及成长方向 掌握客户拜访前中后期的工作要素 学习客户拜访过程中的沟通谈判技能 学习客户心理模型及对应的对策技能

 第一部分：做好客户拜访是真实力
一、客户拜访不止是一种技巧，更是商务人员综合实力的展现
二、场景应用及能力要求：
1.谋略及战术方向制定：主动还是被动、感性还是理性、倾听还是滔滔不绝……
2.战术细节能力：资料、物料、可能对应的文件、数据、证据……
3.情感依赖能力：见面就让人讨厌
4.专业依赖能力：如何让客户信任你
5.生命依赖能力：惺惺相惜，相见恨晚，不离不弃
6.全方位沟通能力：语言能力、演讲能力、肢体语言、距离语言……
7.懂客户的能力：关键人判断、关键事件、关键要素……
8.……
三、信任五环：拜访准备、关键概念、呈现优势、获得承诺、复盘评估

第二部分：客户拜访技巧
一、拜访前：懂客户-赢在客户分析
二、客户拜访的技能技巧
1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感
3.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
4.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
三、拜访后-如何做好客户售后及老生新能力打造
1.老客户定位及定位实践
2.客户很容易感动，只是你没有做到！
3.病毒式营销
4.营销中的病毒式销售模型
a)极致服务超出预期
b)形成愧疚建立不平衡
c)适当引导准备充分
四、复盘与升级
1.精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
2.貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
3.人事物的升级与优化

第三部分：胜在沟通和谈判
一、商务人员的沟通理念认知
1.沟通重视策略和技巧
2.沟通的主体是人
3.为什么总谈不妥
4.没有优势怎么谈
5.沟通高手长什么样
6.对象不同策略不同
二、面对客户的沟通中，你懂他了么
1.如何听懂客户的话？
2.如何看懂客户的内心期望
3.如何发问才有效
4.客户最关注什么？
5.他为什么不理你
6.他为什么不愿意见你
7.他为什么不重视你
8.他的心理动向是什么？
9.马斯洛需求层次分析同客户的结合运用
10.我要做些什么？
11.人及人性分析
12.……
三、商务人员在沟通中的核心素养提升
1.期望管理
2.如何提升沟通者的权威感
3.打破僵局
4.让步的原则
5.不同场景下的沟通能力
6.沟通高手的三层依赖打造
7.金镶玉法则
8.学会听说问
9.明道生慧沟通术
10.全语言通路打造
11.沟通高手的表达逻辑
12.如何进行有效的观点矫正-说服术
13.专业式的信息传递
14.找到对方的“芯”
15.高手风范
第四部分：客户心理认知及对应策略
客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？
1.行为对应认知原则
2.自利原则、自我原则
3.自宠心理、欲望无限
4.道德特征、感性特征
5.理性特征、需求和欲望探知
6.群体心理、个体差异

 

Ø 清华大学、北京大学、上海交大等高校总裁班特聘讲师；哈工大EMBA班授课讲师；北工大研究生部创业导师；共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人；搜狐一言堂、时代光华《名师在线》高级顾问、特聘讲师；《赢家大讲堂》高级顾问、特聘讲师；北大纵横、和君咨询、聚成股份、前程无忧、智联招聘等机构名师团讲师、营销咨询师，课程研发专家。

Ø 课程方向：营销类

Ø 主讲课程：《市场营销》《卓越大客户营销》《营销实战心理学》、《谈判致胜》、《卓越沟通》、《卓越团队组建及打造》、《高效执行力》、《经销商建设与管理（渠道）》、《胜在招投标》、《欠款追缴及风险防范》

Ø 人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等

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  课程背景：保险营销困惑：学习了那么多保险知识，见到客户总不知道从哪里开始谈起；我滔滔不绝，客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？长期期缴产品的营销是需要攻克的难题，因为长期期缴产品形态专业复杂，而..

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