对公业务转型发展和客户关系经营

一、导入：对公业务要把岗位当作一项事业来经营
1、对公业务特征：长周期、专业度、综合性和持续性（前后年五成二等）
2、对公客经懂得算账和布局，客户基础是业绩之本（产品通过客户变现）
3、稳增长调结构：疫情后市场既要抓机会更要控风险（结构单一是最大风险）
4、如何经营好客户是这次学习的重点：以客户异议价格高为例
二、工具：客群经营模型：对公业务发展的逻辑规律
1、客群，客情，客户
2、检视本行的客群数量、质量、结构、趋势
3、客情信息：以预判用款周期为例
4、客情关系：为什么“月活”成为银行业重要指标
三、实训：拜访客户的五项准备（备用，可能纳入第四部分）
1、客情，事先调研客户信息，才能提升拜访胜率
2、产品，产品准备的三方面
3、装备，符合拜访目标和相互关系氛围
4、话题，比话术更重要的是思路
5、心理，营销自信和积极交往的呈现
四、实践：实践问题解析和实践案例解析
1、要算大账，充分重视存量客户“渗透延展”开拓客群
2、分层分类定时间，保持足够社交频次
3、创造由头和构建客群，搭建对公朋友圈
4、与客户单位建立“立体关系”非常重要
5、善待每一个人，增加信息渠道和铺垫未来机遇
6、用主动坚持行为表达对客户的关心支持态度
7、如何得知对公客户和个人的需求痛点
8、职场情商和沟通能力是业务能力的体现
9、机构类客户比公司类可能资源价值更大
10、客户关系经营效果的评估表工具
五、提问答疑和提问综述 

管理培训家

资深企业管理顾问和商事法律顾问

MBA导师

中国社会科学院研究生院MBA导师

国际劳工组织中国本土培训专家

爱立信中国学院高级培训专家

清华大学MBA教育中心、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院客座教授

擅长企业综合能力辅导和职业经理人能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。
长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎。
《清华管理评论》和北大出版社特约撰稿人，主要著作包括《财经简史》《30天成为骨干员工》《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》《学易经通管理》《中国管理思想之由来》等。 

2012年新开发的讲题：
1、《问题分析与解决》
2、《系统管理思维和系统管理方法》
3、“怎么办”系列主题，包括：企业文化怎么办、员工激励怎么办、劳动风险怎么办、绩效管理怎么办、股权筹划怎么办、辅导下属怎么办、期权激励怎么办，等。

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