孙子兵法与商务谈判

第一讲：始计篇——谈判是什么
一、谈判本质：CTB原则
1. 矛盾论
2. 目标论
3. 反销售
二、谈判的终极目标：实現价值最大化
案例分析：签了合同，就一定能实现双赢吗？
小组探讨：我们如何通过此案正确定位我们的谈判初衷

导入：决定谈判成败的6个必要元素
第二讲：立型篇——提高谈判水平
一、谈判类型的确定
1. 给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上
小组演练：用4象限原则测定谈判类型
2. 根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调
二、谈判风格的确定
1. 风格决定成败，找对手性格软肋,同时保护自己软肋不被发现！
小组演练：自我谈判风格测试：
2. 自我调整：基于当下谈判类型，针对自己谈判风格，进行自我调整及优化

第三讲：谋略篇——为谈判策略提供依据
一、核心人物锁定
角色对号入座，识别并锁定对方主角，擒贼先擒王,实施精准打击，这是谈判人员必备之技！
情景演练：如何区分红白脸，精准锁定对方关键决策人物
二、核心问题的确定
才能锁紧目标，不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船
情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，防止对方对我方的干扰？
情景演练：如何巧妙利用“核心问题”这招，对对方进行必要的干扰？
三、临界满意度的确定：底线预判
1. 底线预判在谈判中的重要性
2. 己方底线的设定
3. 对方底线的预判
四．后果承受度的确定：防止对方操纵谈判进程
1. 谈判后果承受度的基本概念
2. 当事人谈判后果承受度是如何影响谈判进程的？
案例分析：清政府并不缺能臣，但为何对外谈判都以失败告终？
小组探讨：如何利用此招保护我方的谈判后果承受度，从而防止对方对我施以致命一击

导入：谈判中决逐的六脉神剑
第四讲：谋攻篇——谈判中的战术
一、敲山震虎：造势用势策略
1. 如何在谈判中树立强大气场
1）陳述观点時如何做到借势压人，不严而威
2）如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”！
案例分析：他是如何骗回被骗的货款的？
小组探讨：我们如何利用此招借势用势，以提升我们的临场博弈能力？
二、反败为胜：打破僵局策略
1. 处理谈判僵局的二元论
1）坚持原则
2）放弃原则
案例分析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头，实现绝地逆转的？
小组探讨：如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力？
三、见好就收：缔约为王
1. 快速缔约是谈判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的铜，这句话在谈判中的应用！
小组探讨：如何通过此招实现谈判中的快速缔约！

第五讲：博弈篇——谈判中的角力
一、欲擒故纵：找老虎打盹时下手
1. 聆听的技巧：在聆听发掘对方破绽，并以此为突破口，力争赢在开局
2. 给对手设套
1）巧妙发问
2）精准聆听
3）给对手找茬
4）并有效利
3. 用此“茬”开个好局，甚至一招制胜？
案例分析：宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万？
小组探讨：我们如何利用此招是现在谈判中的不战而胜！
二、单刀直入：面对强大的对手，谈判场上需精准发问,直击对手痛处
1. 实施“单刀直入”技巧的4字适用条件
案例分析：他如何利用此招找回了自己被骗的银行存款？
小组探讨：在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的对手？
三、巧取豪夺：讨价还价技巧
1. 在讨价还价中，迫使对方让步，压低对方预期
1）高效讨价还价3个指导原则
a交换而非给予原则
b瑕疵原则
c不对称原则
2）高效讨价还价3个奉行定律
a讨价还价之“不过三”定律
b讨价还价之“正三角”定律
c讨价还价之“倒三角”定律
实战模拟：如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力，实现谈判价值最大化！

总结与答疑：
总结：谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈。
答疑：课后作业布置 

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