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公司基层人员、中高层管理人员
【培训收益】
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
四、深入对方情境
1、行为冰山模型
2、钓鱼理论
3、对方最关心的是什么（聆听与观察）
4、如何站在对方立场进行沟通
5、进入对方心理舒适区
(一)、 开放式提问、封闭式提问
(二)、 SPIN提问技巧
(三)、 经典高效引导技巧
第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心
第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导
第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀
1、信息传递多向性
2、信息传递标准化
3、信息传递多样性
4、信息传递短平快
(一)、谈判策划
(二)、谈判准备
(三)、谈判开局
(四)、谈判磋商
(五)、谈判促成
(六)、实施检查
（一）、 谈判中倾听艺术
（二）、 谈判中提问艺术
（三）、 叙述与应答艺术
（四）、 论辩与说服艺术
（五）、 应对洽谈对象反应的艺术
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
百圳电子：店面营销正反两案例
美隆电子：营销服务正反两案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、谈判策划技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
二、谈判的目的：共赢
三、谈判三大理念
（一）、真诚求实
（二）、平等互利
（三）、求同存异
（一）、确定谈判进度
（二）、组织谈判队伍
（三）、营造谈判氛围
（四）、制定谈判计划
（一）、当事人（谈判的关系人）
（二）、分歧点（协商的标的）
（三）、接受点（协商达成的决议）
（一）、对手谈判身份识别
（二）、决策人性格分析
（三）、对方心理分析
（四）、对方软肋分析
（五）、SWOT分析
（六）、对方核心需求分析
（一）、资源整合策略
（二）、同一战线策略
（三）、攻心为上策略
（四）、巧妙诉苦策略
（五）、限时谈判策略
（六）、丢车保帅策略
（七）、上级权利策略
（八）、ABC法则配合策略
（九）、黑白脸配合策略
（十）、威逼利诱策略
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、组织谈判队伍
三、营造谈判氛围
四、谈判情报收集整理技巧
五、谈判物料准备
六、谈判场地选择布置、座位安排
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、谈判开局技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
（一）、广集信息，知己知彼
（二）、避实击虚，灵活应对
（三）、打破僵局，化解冲突
（四）、有进有退，各取所需
（一）、情感与精神层面不满足；
（二）、不认可公司、产品；
（三）、不认可营销服务人员；
（四）、客户有太多的选择；
（五）、客户暂时没有需求；
（六）、客户想争取更多的利益；
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、产品呈现的FFAB法则
（四）、产品测试与体验
（一）、 报价时机
（二）、 报价技巧
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、谈判磋商技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
（一）、交换法
（二）、共赢法
（三）、诉苦法
（四）、小幅递减法
（五）、三明治法
（六）、反悔法
（七）、化整为零策略
（八）、对比策略
（一）、不开先例技巧
（二）、同一战线技巧
（三）、先苦后甜技巧
（四）、限时谈判技巧
（五）、上级权利技巧
（六）、威逼利诱技巧
（一）、资源整合技巧
（二）、巧妙诉苦技巧
（三）、攻心为上技巧
（四）、疲惫战术技巧
（五）、丢车保帅策略
（六）、团队配合策略
（一）、迂回绕道技巧
（二）、资源整合技巧
（三）、攻心为上技巧
（四）、同一战线技巧
（五）、激将技巧
（六）、欲擒故纵技巧
（一） 让步的节奏和幅度
（二） 让步的类型
（三） 让步应注意的其他事项
（一） 商务谈判需要拒绝
（二） 拒绝的策略
（一） “最后通牒”的原理
（二） “最后通牒”的实施
（一）、谈判僵局应对策略
（二）、对方施压应对策略
（三）、对方换将应对策略
（四）、对方中止 应对策略
（五）、对方偏激应对策略
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、谈判促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
（一）假设成交法
（二）视觉成交法
（三）心像成交法
（四）总结缔结法
（五）对比缔结法
（六）请求成交法
（一）、让步式结束
（二）、选择式结束
（三）、总结式结束
（四）、感恩式结束
（一）、合同的内容
（二）、常见合同陷阱的分析、及规避技巧
（三）、合同签定前应履行的主要步骤
（四）、签合同的步骤
（五）、重要合同的签定仪式
（一）、常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游
（二）、庆功活动的注意事项
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、实施检查技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第八章、商务谈判礼仪（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
二、商务接待礼仪
三、谈判磋商礼仪
四、谈判宴请礼仪
五、商务礼品礼仪
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
互动：问与答
学员：学习总结与行动计划
企业领导：颁奖
企业领导：总结发言
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
执行力训练专家
中国﹒广州赢周刊专题特别报道讲师
北京星盟教育资讯特约高级顾问
国家注册高级经营师
高级企业培训师、经济师、工商管理硕士
中国管理科学研究院特约研究员
华南理工、广东商学院、广东教育学院、广东技术学院、广州大学等数十所大学客座讲师
工作经历： 2001年从事销售工作，超强的营销执行能力，直到2002年年底总业绩突破1000万；
2003年于东莞美吉电器胜任生产总监，营销总监，带领公司团队使公司的业绩发展成倍增长；
2004年开始从事企业培训工作，8年的培训经验，数十家咨询公司特约讲师。
历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监等职位,曾应用执行力营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名，获得无数荣誉称号；10年的营销实战经验，9年的经营管理经验；亦帮助泛珠三角五十余家企业进行内部管理及团队执行力打造方面的相关策划、咨询与培训； 十多年来，樊老师一直致力于企业执行力的研究，在如何提升员工执行力方面有很深的造诣，从战略→流程→制度→执行；能够做到实战、实用、实效，为企业提供内训、诊断、顾问一站式的培训服务，针对房地产、通信、快消、餐饮、银行、旅游、服装、等营销行业有10年的培训经验；培训课程数百场，培训学员数万人；
金牌课程：
《团队执行力强化训练》（2天）
《员工执行力的提升与训练》（2天）
《班组长执行力提升训练》（2-4天）
《高绩效执行力提升训练》（2-4天）
《领导执行力提升训练》（2-4天）
《职业执行力提升训练》（2天）
《执行力与员工忠诚度提升训练》（2-4天）
《执行力与沟通技巧训练》（2-4天）
《中高层管理人员执行力提升训练》（2-4天）
《如何做一名优秀的员工》（1-3天）
《高效执行力训练6步法》（1-2天）
辅助课程：
《目标管理与时间管理》（2天）
《顶尖销售心态提升训练》（2天）
《打造高绩效团队》（2天）
《员工职业心态训练》（2天）
《领导力修练》（2天）
《短兵相接——经销商如何快速打开市场》（2天）
《员工忠诚度的培养与提高》（2-4天）
《压力管理与积极心态培养》（2-4天）
《高效能成功人士的七个习惯》（2-4天）
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视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场第一讲：了解招采规则一、招标类采购规则1. 综合得分法规则2. 竞争性磋商规则3. 竞争性谈判规则二、非招标类采购规则1. 询比价直接采购规则2. 单一来源采购规则三、“2020年招标采购法修改”解读1. 邀请招标退出舞台2. 进一步推广&ldquo..
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一 、谈判的种类和要素1、谈判的种类2、显性要素3、 隐性要素二、商务谈判六步曲1、准备2、入题3、申明利益和立场4、交换利益5、创造价值6、双赢成交三、谈判技巧和策略1、增加互信2、提高报价3、拒绝首次报价4、避免对抗5、做不情愿的卖家6、钳子策略7、增加筹码 ..
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授课内容一、采购活动及其重要性1、采购活动的目标——5R2、采购的重要性3、采购组织方式4、采购部门的地位与作用二、企业采购管理的内容1、采购活动的过程2、企业采购管理的内容3、采购流程的合理化设计4、采购成本控制三、供应商管理1、供应商的评估与选择2、供应商分类3、..
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培训方式案例分析+课堂讨论课程内容第一讲 如何构建谈判原则1、确定谈判方针•谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖” 2、怎样理解“赢”3、怎样理解“双赢”4、怎样理解“输”5、怎样理解“破&..
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