销售团队绩效改进的促动与管理 ---销售绩效问题解决的5大促动技术

【培训对象】
销售经理、区域经理、大区经理、销售总监、市场总监、渠道总监

【培训收益】

第一讲：建立绩效问题分析解决的新理念
1. 高绩效团队的特征
2. 绩效评估与绩效管理
3. 绩效管理的误区
4. 好的绩效管理对企业的益处
5. 销售管理者的绩效职能与角色定位
6. “促动师”与问题解决
7. 团队智慧的激发与绩效改善
8. 行动学习与促动技术的前世今生
9. 5大促动技术核心简介

第二讲：“聚焦式会话法ORID”提升团队绩效管理的“提问力”
1. “聚焦式会话法”简介
2. 聚焦式会话法的四个层面及内涵
1）数据层面(The Objective Level)
2）体验层面(The Reflective Level)
3）理解层面(The Interpretive Level)
4）决定层面(The Decisional Level)
3. 聚焦式会话法ORID设计
视频案例：用ORID复盘
4. 聚焦式会话法ORID的情境应用练习
1）高效会议
2）销售辅导
3）论坛复盘
4）项目跟进
5）绩效面谈
小组简报及讲评

第三讲：“团队共创”提升团队绩效管理的“共识力”
1. “团队共创法”简介
2. 促进群体共建的“团队共创”法
3. “团队共创”应用的时机
4. “团队共创”的五大步骤
1）聚焦主题
2）头脑风暴
3）分类排列
4）提取中心词
5）图示化赋予含义
5. “团队共创”方法设计
练习：“团队共创”的情境应用
1）“如何突破销售瓶颈”
2）“如何使团队激励更有效”
3）“如何增强部门间沟通的有效性”
小组简报及讲评

第四讲：“世界咖啡”提升团队绩效管理的“对话力”
1. “世界咖啡”简介
2. “世界咖啡”如何促成同步对话
3. “世界咖啡”的流程及实施
1）设定情景
2）营造有好的空间
3）设置提问
4）主持开场
5）开始汇谈
6）异“花”授“粉”
7）总结汇谈
8）集体分享
4. “世界咖啡”规则及汇谈结构
练习：“世界咖啡”应用情境应用
1）新业务发展前景展望
2）团队业务的创新与突破
3）项目管理中问题的分析与解决
小组简报及讲评

第五讲：“群策群力”提升团队绩效管理的“共行力”
1. “群策群力”背景及简介
2. “群策群力”的执行流程及工具
1）明确主题及参与者—问题呈列
2）目标实现的根本原因—鱼骨图
3）提出可能的解决方案—头脑风暴
4）将可执行想法分列排序—盈利矩阵
5）第二轮方案筛选—想法陈列
6）制定提交行动建议—城镇会议
3. “群策群力”的实施要求
练习：“群策群力”的情境应用
1）销售业绩持续增长挑战
2）客户满意度提升
小组简报及讲评

第六讲：“鱼缸会议”提升团队绩效管理的“反思力”
1. “鱼缸会议”背景及简介
2. “鱼缸会议”的参与规则
1）营造氛围
2）强调陈述事实信息
3）不做自我辩解
4）不盲目追求质疑与建议的数量
5）轮流进行
6）保持足够的耐心及平和心情
3. “鱼缸会议”实施注意事项
4. 提供反馈建议法则
练习：“鱼缸会议”的实践（备用主题）
1）部门间建设性沟通合作与反馈
2）上下级同事间的沟通反馈
小组简报及讲评
课程小结ORID

第七讲：团队绩效改进的面谈规划与实施
1. 绩效面谈的目的和特点
2. 建立绩效伙伴关系
3. 绩效管理面谈的步骤和技巧
4. “基于业绩期望的回馈技巧”
讨论：录像讨论
5. 绩效面谈的规划
6. 如何有效地给予及接受反馈
7. 不同绩效发展水平的下属面谈
8. 绩效面谈后行动计划的制定
案例演练：结合案例进行面谈规划并实施 

西安交大MBA
16年专业营销咨询及培训经验
21年销售及销售管理实战经验
WFA绩效倍增商学院高级促动师
中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师
曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理
曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总
曾任：正大制药集团丨投资管理部副总
擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。
→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。
→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。
【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：
●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。
●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。
●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。
●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。
●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：
《价值营销——大客户业绩提升技能训练》
《价值营销——价值交换双赢谈判行为训练》
《价值营销行为管理》
《销售团队绩效改进的促动与管理》
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》
《基于SPIN的专业顾问销售技巧》
《基于销售风格的情境销售沟通技巧》

部分客户评价：
如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。
——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银
朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初
朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。
——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍
价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。
——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁
朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性
——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友 

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• 重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理

   

  第一讲：角色赋能——管理是做什么的？一、看管理察人性——为什么员工不好管？思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？1. 人性三特征：欲、懒、善2. 重提马斯洛需求——物质基础与上层建筑3. 新生代管理的痛点——“欲不同&rdq..

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• 打造巅峰销售团队

   

  培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。我的营销观点： 转变一个念头，世界从此为你发生变化。 选择一份工作很重要，用什么态度去面对这份工作更重要；选择影响人生，态度决定人生。 当一个人做足了充分的准备而后决定开始拿命搏路时，整个..

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• 市场营销培训：打造超级战斗力销售团队

   

  【直面挑战】 无论你是管理区域业务人员，还是门店销售人员，你是否想解决以下困惑的问题： 如何拥有销售人员追随你的领导力？ 如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？ 如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？ 如何建立特有的销售新人输送渠道并且用工具评估慧眼识鹰？ 如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？ ..

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• 无敌营销——销售团队管理

   

  第一步 销售经理的角色认知和转换一. 从“销售业务员”到“销售经理”二. 从“经理销售”到“销售经理”三. 销售经理的角色类型——五大角色四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练 六. 优化你的管理风格..

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