新时代渠道开发及经销商管理

【培训对象】
（40人左右）销售总监、销售经理、销售主管、销售代表

【培训收益】
● 掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法 ● 提升渠道商开发的效率和质量：1个营销价值链，4个开发步骤 ● 掌握经销商的经营管理方法和提升盈利：4个经营管理维度 ● 掌握经销商的日常管理方法：5大管理技巧

第一讲：经营理念
一、生意增长的原理
1. 渗透率
案例分析：宝洁洗发水渗透率解析
2. 想得起
3. 买得到
案例分析：可口可乐触手可得
二、消费趋势
1. 消费普及
2. 消费升级
3. 消费分级
案例分析：得小镇青年者得天下
三、渠道发展
零售1.0——传统零售
案例分享：批发市场
零售2.0——现代零售
案例分享：现在大卖场
零售3.0——电商渠道
案例分享：淘宝、天猫、京东
零售4.0——新零售
案例分享：京东新通路

第二讲：经营战略
一、企业的渠道营销价值链
1. 直销
2. 直营（直供）
3. 分销制（经销制）
二、渠道营销模式的选择
1. 基于消费者
1）环境分析
2）消费者画像
3）消费者痛点
研讨练习：本公司产品的消费者分析
2. 基于产品
1）产品的知识含量
2）产品的生命周期
3）产品的附加值
4）产品的形态特征及服务
3. 基于渠道资源——中间商、零售商
4. 基于企业自身
1）自身资源
2）企业战略
5. 基于竞争对手
案例分享：华为手机的经营模式
三、渠道经销商的定位
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商

第三讲：经营策略---业绩增长的策略
一、业绩再增长的空间在哪里
二、精准营销战思想
三、战略决策-两种生意增长模式
案例分析：伊利的生意增长解析
四、精准营销定义
1. 精准营销的生意分子
2. 精准营销生意增长方向
五、精准区域生意增长策略
1. 区域策略
2. 渠道策略
3. 终端策略

第四讲：开发——有流量的渠道
一、渠道的定义
二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别
三、基于渠道价值链的渠道开发
1. 经销商的开发
1）经销商的职责
2）经销商及厂家的分工
案例分享：联合利华的经销商职能及责任
2. 分销商的开发
3. 零售商的开发（现代渠道、传统渠道、特殊渠道）
4. 电商客户的开发
1）电商经销商
2）电商平台
3）新零售
4）社交电商
5）IP电商
四、渠道开发的步骤
1. 调研：市场调研分析
2. 选择：经营模式、客户
3. 设立：设立的标准及流程
案例分享：伊利的渠道开发

第五讲：管理——经销商管理
一、经销商管理管什么？
二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别
三、新设经销商的帮扶
1. 经销商团队建设
2. 经销片区市场开发
1）区域策略
2）渠道策略
3）终端推广策略
3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划
四、流量转化的经营管理
1. ROI的管理：投资期与回报期的管理
2. 线下渠道引入流量的管理
练习：覆盖多少店合适？
3. 线下渠道的流量转化的管理
1）流量转换与ROI的关联
2）库存结构与分析
3）流量转化的方法
案例案例：海天的动销管理
4. 提升盈利能力的管理
1）提升销售额
2）提升毛利
3）优化成本
4）优化费用
案例分享：伊利提升经销盈利的管理
五、日常管理
1. 士气管理：
案例分享：《芈月传》士气管理
2. 目标管理：
案例分享：伊利的目标管理
3. 计划管理：
工具：一盘棋计划
4. 执行管理（过程管理）
1）看报表
2）走市场
3）开好会
案例分享：康师傅的看板管理，奖惩管理
案例分享：李鸿章治军

课程结尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑 

• 经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..

  ￥   元/ 天

  人气：1366  

  

• 渠道开发与经销商管理

   

  破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..

  ￥   元/ 天

  人气：1293  

  

• 新时代银行线上个贷产品营销

   

  课题一、个贷业务现状及痛点一、 宏观经济分享1、 主要经济数据2、 2021年经济走势二、个贷市场分析1、经济金融概览2、个贷业务或产品情况3、本行产品SWOT分析三、个贷业务的难点1、个贷业务的实质2、个贷客户画像3、个贷客户融资痛点课题二、新时期银行个贷业务“危”与“..

  ￥22,000   元/ 天

  人气：1432  

  

• 服装行业市场区域经理——区域市场经销商管理

   

  【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..

  ￥   元/ 天

  人气：1533  

  

• 豹变共赢 活出自己：新时代核心干部的自我修养

   

  一、干部的成功——从战略到执行引子：阻碍我们前进的最大障碍是什么管理者五问领导者的转身进阶（领导梯队转身）领导者的思维进阶业务管理者的HR思维如何突破胜任的悖论二、干部的使命和责任—&mdas..

  ￥   元/ 天

  人气：1085  

  

• 大数据万物互联新时代的5G技术、发展和趋势

   

  一、5G的缘起与建设驱动力1、大数据和机器智能催生智能时代1)面向智能时代的信息通信产业现状和发展趋势2)面向智能时代的ICT技术发展趋势3)世界信息通信产业发展的趋势4)信息通信新技术变革2、移动通信的发展历程和趋势5)4G面临的挑战6)面向智能时代的未来移动通信的需求和挑战3、移动互联网驱动5G建设发展1)移动..

  ￥   元/ 天

  人气：947