店面绩效分析与运营能力提升

第一模块：明确店长定位
一、认知角色很重要，既是商人也是领导
1.案例分析：张店长的一天
2.小组讨论：如果遇到这种情况，你会如何安排时间？
3.店长说自己工作找不到重点，你对此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重点
1.效能与效率：先找方向，再找方法！
2.店长的管理思路：做好四个区分
店长的效能：区分做与不做
店长的授权清单：区分谁做
店长的时间：区分轻重环节
店长的目标计划：区分结果与路径
第二模块：门店基础运营管理
一、作为管理者，采用问题管理模式！
1.先制定标准，再根据标准判断问题所在；
2.员工必须清晰知道标准要做到什么程度；
3.培养员工自己以行动去向标准靠拢，解决问题。
二、做好内部管理，梳理岗位工作标准
1.门店常用岗位分析
2.岗位分工与此工种的职责清单
3.优秀门店的岗位职责标准
值日生岗位职责
库管人员岗位职责
手机体验桌岗位职责
路演支撑人员职责
4.小组讨论：门店引导岗的岗位职责细节
三、门店重要大项工作的分解
1.什么是WBS：Work Breakdown Structure
2.做WBS的几个步骤
3.练习与辅导：结合工作按照WBS步骤分解研讨，讲师点评
第1-2组：“门店员工营销能力提升”工作
第3-4组：“节日促销组织策划与实施”工作
第5-6组：“门店员工的绩效管理”工作；
4.讲师点评角度与常见问题：
门店员工学习与辅导，不等于简单的培训安排！
促销组织实施，不等于促销方案！
绩效管理不等于绩效指标分解！
店长总是陷入细节，而忽略总线索
一个看似很大的工作，分解到小事才能落地；
有效分解，才能与前面的“店长四个区分”结合起来，分配工作；
分解到位，结合《店长授权清单》做好管理
绩效管理工具：《员工工作目标分解跟进表》
四、优秀店长的工作分解结果分享：
每月绩效管理工作分解、门店员工学习和辅导工作分解
门店日常管理工作分解、门店每年重点工作计划
五、优秀店长早会与现场巡检：
早会的基本流程与要点
提升门店服务营销水平的现场巡检
第三模块：门店销售的绩效诊断
一、门店零售数据的提取
1.门店生意的健康指标
人流量、进店率
客流量、成交率
客单价、毛利率
2.重点研究：在门店客流量包括哪几个部分？
其实都有数据，只是我们从来没有自己研究过；
只把数据每日上报给市公司，但是却忘记了对自己的意义！
未产生消费，但接受员工的业务办理服务，有现成数据！
进行消费的客户数量,有现成数据！
充值缴费的客流量，有现成数据！
3.重点研究：客流量与客单价的关系
充值缴费客流量数据占总客流的比例；
充值缴费的平均额度与全店客单价的对比；
客流量大的几天，销售量是否同比增长；
4.做好厅店数据诊断：
统计各项指标
确定关键因素
制定实施方案
二、门店数据分析案例
1.数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向
2.门店绩效分析工具：《门店调研诊断表样表》
3.案例数据来源：《各店指标随机样例数据分析》
4.案例一：浙江某相同类型的两家店，对比分析随机数据
5.案例二：北京某区域两家店，对比分析整月数据
6.案例三：两家类型相似的店，数据分析有何启示
三、了解竞争对手，促进融合业务销售
做好市场调查，了解竞争对手
竞争对手的主打产品和套餐
应用“比算分析法”，让员工卖融合业务能够有理有据！
比算分析法的表格设计与厅店应用
四、其他终端融合产品营销梳理
店长对融合产品营销的管理
门店融合销售现状分析
终端权益类产品：碎屏保与手机延保
融合产品销售切入场景：验机环节（验机流程）、导资料环节（服务流程）
第四：门店促销策划组织
一、做活动引客入店
1.促销组织四步曲：主题策划-精心准备-现场执行-总结复制
2.主题策划：
“六个一”角度
宣传主题的三个注意事项
员工激励的设置
3.精心准备
时间表工具
人员分工7问
物料采购（预算花在刀刃上）
4.推广执行
预热与推广（外呼与拦截话术的设计、全员服务话术改变）
陈列布展：促销陈列的四大要点
活动现场的氛围营造
5.总结复制：数据的总结提炼、二次营销的提前策划
6.活动策划工具使用：《常促工作分解表》
二、做活动主动上门
1.存量客户上门服务营销：上门服务切入
2.找到目标客户群，营销可以走出去！
 

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