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企业各层级销售人员，销售主管
【培训收益】
1、学习专业销售人员认知与角色定位 - 建立职业素养、尊崇职业道德、展示企业形象。 2、掌握销售实战核心理念 - 熟悉销售基本流程和特定市场销售模式。 3、掌握顾问销售技巧 - 学会引导客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变。
第一篇 专业销售人员认知与角色定位
1.销售人员的定位与价值
1)专业销售心态的重要性
2)销售人员角色特征
3)销售人员价值体现
4)成功销售员的核心要素
2.树立正确的“客户观”
1)对客户的精准定义
2)影响客户对销售喜好的要素
3)从卖方思维向买方思维转换的契机
4)创新思维对客户的深远意义
小组讨论：公司核心客户面面观
3.销售人员的培养成长之路
1)销售人员的常见疑问
2)销售人员的内外在修炼
3)销售人员的良好心理素质培养
第二篇 成功顾问式销售的核心理念与特定市场营销策略
1.成功销售基本流程
1)有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户
2)甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户
3)充分挖掘客户的合作需求，并加以强化
4)结合公司既定目标，呈现销售方案
5)落实销售方案 - 执行监督与解决答疑
6)周期性客情维护 - 客户渗透和深入拓展客户潜力
2.销售人员的特定市场营销策略及项目运作模式
1)不同市场销售业务类型解析-B2C、B2B、O2O、经销渠道
2)销售深度的差异化分析
3)顾问式销售的关键时刻（MOT））
4)顾问式销售渠道渗透策略解析
5)顾问式销售策略项目运作
案例研讨：3个独立营销案例的思考与脑筋激荡
第三篇 专业顾问式销售技巧和话术训练
1.有效客户拜访技巧 – 开场与需求挖掘
1)客户拜访的程序
2)客户拜访的注意事项
3)如何面对拒绝和消极反应者
4)有效提问与善于聆听客户
SPIN销售提问法则的概念、步骤
SPIN销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色演练 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户
2.成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧
1)产品推荐的原则
2)推荐产品的注意事项
3)适用于客户的良好语言表达能力
4)最实用的产品推荐技巧 - FAB利益销售法则
FAB销售法则的概念、特性
FAB销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色演练 - 尝试用FAB法则推荐公司产品
3.处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力
1)正确认知客户异议
2)客户异议产生种类和原因
3)处理客户异议应遵循的原则
4)客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧
5)促成成交的时机分析
6)促成交易的五种方法
小组练习：角色演练 - 尝试用LSCPA技巧处理客户异议
第四篇 专业顾问式销售人员的自我管理
1.目标与计划管理
1)目标管理的定义和重要性
2)SMART原则解析
3)目标管理的应用
4)行动计划制定
5)PDCA自我循环管理原则应用
2.时间管理
1)时间管理的定义和重要性
2)时间管理的误区
3)四象限时间管理法
3.情绪压力管理
1)情绪与压力自我认知
2)情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略
屠振宇老师
专家介绍
3中国零售银行发展研究中心上海中心咨询顾问；
20年世界500强跨国企业营销、运营管理、银行培训及人才培养实战经验；
上海浦东高新企业发展协会人力资源特约顾问；
中国非公立医疗机构协会会员；
英国伦敦大学国际工商管理硕士；
澳大利亚国立南澳大学企业管理学士；
主要工作经历
现任某公司董事总经理
曾任交通银行总部培训项目负责人
曾任中美合资集团控股公司营运副总经理
曾任美国500 强企业中国区首席代表
核心课程：
《顾问式金牌销售技能特训》、《优势销售谈判技巧》、《顾问式卓越客服培训》、《移动互联-商业营销新模式》、《整合营销新思维、新策划》、《高效客户沟通技巧@口才训练+话题包》
授课特点:
实战务实： 具有广博的知识面、资深的专业背景及丰富的实践经验，在教学过程中善于引入大量实战案例以加深学员对知识的理解和运用。
交互体验： 多元化、国际化的工作背景和留学经历使屠老师的授课形式多元互动，授课风格风趣活泼，学员积极愉悦的心情也可促进学员的专注力、领悟力、及学习成效。
需求导向： 注重亲历亲为的课前调研与课后跟踪指导，使学员更乐于学以致用，促使员工和团队全面成长，达到企业与员工的双赢效益。
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第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..
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