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销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
【培训收益】
第一讲：工业品销售营销特征
1. 工业品市场现状与特点
2. 工业品营销特点
3. 工业品客户特点
第二讲：工业品销售8步关键技巧
1. 实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标
2. 实战技巧（二）：主动接触，建立好感
3. 实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣
4. 实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势
5. 实战技巧（五）：设身处地，排忧解难
6. 实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益
7. 实战技巧（七）：排除障碍，促成一致
8. 实战技巧（八）：及时回访，超越期待
第三讲：工业品销售4大致胜策略
1. 销售流程策略
2. 关键人策略
3. 合适关联策略
4. 竞争致胜策略
第四讲：工业品销售管理8大高效工具
1. 客户基本信息工表
2. 客户需求分析工具
3. 市场机会价值评估工具
4. SWOT分析工具
5. 客户分类方法
6. 客户关系推进管理
7. 客户拜访表
8. 客户跟进计划表
第五讲：工业品销售项目管理
1. 项目招投标管理
2. 项目销售进程管理
第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发
1. 正确的自我认知与定位
2. 时间分配管理
3. 成功销售人士的“三心二意”——总是情
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
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第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..
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课程收获：学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的..
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第一模块 柔性谈判的定义，目的及原则1.为什么要柔性谈判 2.柔性谈判的三大内涵 3.柔性谈判的双重目的 4.自我谈判风格测试与评估 5.柔性谈判的5个原则第二模块 柔性谈判的核心—对手及自我1.风格的识别及匹配 2.谈判行为风格特征概述 3.不同沟通风格的行为偏好 4.四种谈判风格的应对策略 ..
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第一讲客户预约 预约的五大目的 预约的四大原则 预约的几种常用方法 第二讲客户面谈 面谈准备的要点 Ø推销工具的准备 Ø心理的准备 Ø着装和仪容的准备 面谈第一步：开场白 Ø创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围 Ø几种..
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红黑游戏 第一讲:什么是双赢谈判 小故事:两人分一橙 感觉赢 双赢谈判四个原则 第二讲:谈判的重要性 第三讲:谈判的8种力量 大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量 大客户谈判运用技术(壁垒)的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判..
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第一讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户 5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择 1、目标市场选择的五种模式与市场规划 2、遴选潜在客户的MAN..
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