高效营销团队建设与管理

一、营销团队的建立
1、为什么是团队而不是个人
1）团队的定义。
2）适合于团队的任务和情形
3）团队的发展阶段
演练：团队组建活动
2、选择比努力更重要——找到适合做营销的人
1）什么是人才
2）招进错误的人带来的风险和后果
3）常用的选才方法
4）营销团队的不同角色
3、团队凝聚力提升
1）效能的团队关系
2）我们需要什么样的团队精神？
3）构建追求卓越的销售团队文化
教学影片：《不成功的销售团队》
4、没有问题才是最大问题——如何提高团队问题意识
1）预想危机
2）跳出舒适区
3）树立假想敌
4）枕戈达旦
5）训练教育
6）压力测试
7）追求卓越
二、营销团队执行力提升
1、精准你的目标——营销目标设定
1）执行与执行力
2）执行力不强的原因
3）以终为始——制定营销目标的七大原则
4）营销目标制定的程序
5）设立KPI销售指标
KRA——KPF——KPI
演练：同心顺
2、营销目标分解与计划制定
1）销售漏斗
2）销售机会管理
3）客户评估与分析
4）销售计划制定
工具：行动计划
3、销售工作计划与时间管理
1）什么是工作计划
2）时间矩阵——时间四象限
3）第二象限法则
4）80/20法则
5）六件事法则
6）猴子定律
4、执行到位的秘诀
1）布置工作七大要务
教学影片《如何布置和接受任务》
2）如何争取执行者支持
3）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
三、营销团队的激励方式
1、影响员工激励的因素
1）影响员工激励的内因和外因
2）影响工作关系的言行
2、经典激励方式
1）双因素、需求层次论、群体动力场、公平理论、挫折理论、XYZ理论
2）物质激励与非物质激励、正激励与负激励
3）留住人才的五大方法
教学影片：激励士气
3、授权激励法
1）是否准备好授权
2）适合授权的领域
工具：授权工作清单
3）授权的原则
4、非物质激励法
1）常用的不花钱激励六诀
2）激发执行热情——提高士气的方法
营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念
教学影片：3分钟激励士气
四、营销团队监督与控制
1、营销团队绩效评价的方法
1）绩效评价的步骤
2）绩效评价的方式
3）常见的考核方法
表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、
工作标准法、360度评价、关键业绩指标
演练：营销团队的监督手段
2、评价结果适用的方向
员工发展方向、人事变动、薪酬调整、奖金发放、培训
3、影响目标管理结果的因素
1）员工做你检核而不做你期望的事
2）推进目标管理的因素
组织结构、人力资源、领导核心、控制标准
4、目标管理的检核与控制
1）监督的心态和必要的控制
2）目标管理控制的方向
工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态
3）监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
演练：同心顺
五、提高业绩的营销管理
1、如何建立和完善营销管理体系
1）流程设计与全员营销意识
2）优化营销管理体系的组织机构
3）设计、完善岗位描述
4）营销管理制度建设的1:2:3
5）执行到位
2、客户管理
1）收集资料的八大方法
2）客户个人资料的七大方面
3）找对关键人——干系人分析
4）客户决策标准流程
5）绘制干系人图谱
演练：客户决策干系人分析
3、销售机会管理
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
演练：销售机会评估
4、客户关系管理
1）4个维度：职位与权力，重要与支持
2）熟悉潜规则与影子意见领袖
3）你和客户的5种客户关系状态
4）提升客户关系的5种策略
演练：客户关系策略
六、标准化营销实战技巧
1、标准化营销动作
1）销售的真相与基本原则
为什么说没有建立亲和力不谈产品；没有塑造价值不谈价格
2）以客户需求为中心的销售流程
销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交
2、拜访客户的实战技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
4）有效拜访的步骤
演练：医药客户拜访训练
3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的阶段时机
3）预示成交的八大信号
4）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  人气：1760  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  人气：997  

  

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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  人气：1323  

  

• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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  人气：1387