网格团队管理及精细化营销能力提升

【培训对象】
网格经理

【培训收益】
掌握团队管理和人员激励的方法； 提升渠道产能和人员工作积极性； 提高区域网格营销效能的能力。

课程大纲：
第一模块：带团队——高效团队管理
1、自我管理与升级
头脑风暴：作为团队管理者，在团队管理方面有哪些困惑？
团队成长的冰山模型—你关注了冰山下的部分吗？
5大方面升级自己，成为更好的自己
OGSMS—从目标到执行的管理工具
小组研讨：结合案例分享如何成为更好的自己
2、团队赋能与激励
团队成员管理的核心
头脑风暴：要进行有效的团队辅导最重要的事情是什么？
针对四种不同类型的成员，该如何有针对性的进行辅导？
高能力高意愿
低能力高意愿
低能力低意愿
高能力低意愿
思考：渠道人员工作积极性的改善方面，如何更好的做到以下两点：
酬金如何分配的更科学？
酬金以外的激励该如何设计？
酬金发放的三个原则
两种不同类型业务的酬金发放
高粘性业务
渐进性业务
马斯洛需求模型在团队激励中的体现
案例分享：一个积极正向有凝聚力的团队是如何打造的
3、教练辅导沟通
如何认识团队成员教练辅导沟通
根据团队不同成员的特点来实施针对性辅导沟通
教练技术沟通五部曲的核心原则
教练技术沟通五部曲的实施流程
建立信任
问题描述
原因分析
改善建议
激励收尾
情境模拟：如何对渠道管理人员小王进行一对一的辅导沟通
辅导面谈后的跟进策略和要点
思考：对于缺乏自省的员工，如果一定要批评的话，该怎么做？
建设性批评的步骤
视频分享：如何有建设性的进行员工批评，能取得最好的效果
第二模块：懂营销——网格市场营销
1、网格营销的定义
2、网格营销的四项基本工作——信息采集
思考：在团队开展正式的营销工作之前，要对网格内的哪些信息进行采集和了解
网格客户信息采集的主要内容
三种典型的基本客户类别分析
不同客户的宣传及营销策略
资费敏感型
性能敏感型
服务敏感型
小组研讨：面对三种不同消费特征的客户，我们有哪些针对性的宣传和营销策略
网格业务信息采集的主要内容
业务信息采集对营销规划的影响
观点一：ARPU值≠消费能力
观点二：消费能力强、渗透率低的才是重点市场
观点三：提升业务渗透率，必须关注宣传渗透
观点四：策反不能只是依赖资费竞争
网格竞争信息采集的主要内容
业务与话术
宣传覆盖
营销资源
营销活动
网格营销资源信息的主要内容
业务资源
展业资源
宣传资源
人脉资源
3、网格营销的四项基本工作——关系维护
什么是好的客户关系
真的很好
看上去很好
客户关系管理四象限
头脑风暴：如何同客户建立长期稳定的战略伙伴关系
客户关系建立的三大基本原则
投其所好最重要
物质利益不可靠
欲取先予下功夫
示例：不同网格物管的差异化关系建立的方法
关系维系和发展的方法——关系维系发展四部曲
案例分享：营销人员小张是如何通过一场客户活动便取得客户的信任
4、网格营销的四项基本工作——宣传覆盖
宣传覆盖的内容
业务宣传
人员宣传
服务内容宣传
网格宣传的四项重点原则
广泛性
准确性
多样性
密集性
宣传覆盖的效果评估
网格宣传工作的评估方法
结合网格地图，多问一句话技巧的使用
宣传效果不好的问题分析与列举
案例研讨：江苏移动和江苏电信的这次宣传，究竟谁更胜一筹
5、网格营销的四项基本工作——营销活动
营销活动的类型
客户拜访
促销活动
行业推介会
第三模块：善管控——营销效能管控
思考：在进行网格内的营销活动管理的时候，具体要针对哪些工作进行管理？
网格团队营销管理的逻辑
工作内容的界定
关键技能的提炼
过程指标的设定
管理工具的使用
三种常用营销管理工具
网格视图
可视化管理—看板管理
商机管理
管理工具的使用和解析
网格视图有哪些作用
如何绘制好的网格视图
看板管理的核心价值在哪里
如何利用商机管理模型对业绩较差的员工进行“对症下药”
如何利用商机管理模型对业绩较好的员工诊断，解除“潜在风险”
第四模块：课程的内容总结和答疑 

16年一线营销实战、团队管理经验
10年客户经理、网格渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务
曾就职于广东移动广州分公司，从事营销管理工作，具有丰富的实践经验
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团、铁塔公司及多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

主讲系列课程：
集团客户经理系列课程
《客户经理营销全流程技能提升》
《行业解决方案设计与呈现技巧》
《优秀客户经理的五项修炼》
网格渠道系列课程
《网格团队管理及精细化营销能力提升》
《携号转网背景下的服务营销策略与技能》
《店面运营及精细化营销能力提升》
客服中心系列课程
《客服人员电话主动营销能力提升》
《客服人员投诉处理能力提升》
《客户需求快速判断与应答》
部分项目成果：
1、参与江苏移动全省政企客户经理《政企客户销售心理地图》课程的开发及认证培训。
2、为浙江移动、湖北移动、贵州移动、四川移动等地开发并实施《行业解决方案设计与表达呈现》课程。
3、连续三年参与实施广东联通全体政企客户经理能力模型三级认证的全省轮训及测评。
4、参与中国联通学院《商客小CEO营销管理能力四部曲》课程教案的编写及认证，并对全国范围内的精英客户经理实施培训。
5、辅导深圳电信、广州电信两支精英政企客户经理代表队，参与中国电信集团组织的《“创优杯”信息化应用营销技能大赛》的比赛，在集团三十多支参赛队伍中分获第一名和第三名的佳绩。
6、为广东移动、安徽移动、江西移动、山西移动、重庆移动、湖南移动、陕西电信等地开发并实施《网格经理团队管理与精细化营销技能提升》课程。
7、为广东移动、上海移动、四川移动、河南移动、重庆联通等省公司及各地市公司开发并实施《携号转网背景下的服务营销策略与技能》课程。
8、参与广东电信、浙江电信、海南电信等省公司全体商客经理《营销突围》项目“3天2夜”训练营的培训实施，并对参训学员进行一对一实战拜访指导。
9、为广东移动省公司客服中心电话营销室开发《电话营销快速通关实战手册》，并对学员进行一对一在线辅导。
10、为辽宁移动、福建联通、北京电信等地开发并实施《电话经理外呼营销》课程。

 

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