用户定位与市场洞察

【培训对象】


【培训收益】
市场分析之所以越来越受到重视，是因为企业可以利用这一手段结合大数据分析分析方式可以将信息准确的推送到客户。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是“卖的没有买的精”，新零售营销可以深度挖掘潜在客户，减少资源投入，提高客流量，提高新零售的运营效率、增加销量。

第一章：精准定位：锁定目标客户
1.市场细分遵循的几个原则？
2.如何精准确定我们的鱼塘
3.寻找客户的方法有哪些
4.客户分析的四个重点
客户购买模式
客户购买类型
客户购买决策
影响客户购买的因素
5.如何让客户主动找我们
6.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
7.视频案例：储教授谈消费体验
8.工具：开户开发的十大思维
9.工具：CRM客户管理方法
第二章：新零售与客户画像
1.客户身份数据
2.洞察客户的喜好
3.预测客户的购买倾向
4.其他形式的数据
5.增加互动的技巧
6.增加客户忠诚度的技巧
7.互联网新零售营销关键词
粉丝思维
转化率
用户体验
参与感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客户画像的的智能终端
智能POS
二维码
LBS定位
智能摄像头
定位WIFI数据输出
云储存与云计算
9.客户画像的方法
购买金额
购买频次
购买价位
购买习惯
年龄
性别
身份
10.客户画像后的RFM分析法
11.客户画像后常数据分析图表
12.建立客户连接点
13.线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、
实体会员卡、优惠券、电子货币
14.线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站
微信、微博、App、短信
15.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析
16.线上引入线下活动：
团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物
品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销
17.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。
18.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。
19.强化社交与体验，淡化硬性促销。
20.案例：大众点评的精准推送方案
21.线上线下的组合营销方案：
预热：APP、微信、
活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务
活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞
第三章：专业的数据分析能力
1.营销管理信息的采集
2.建立管理模型
3.比较是破解数据观察的法宝
4.数据拆分归类
5.数据图形化
6.数建立数学函数关系
7.据分析的操作
找拐点
查数据
对比数据
确定变量
分析原因
8.数据分析常用的方法
对比分析法
分组分析法
结构分析法
平均分析法
交叉分析法
综合评价分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
矩阵关联分析法
9.CRM数据分析的内容
同比环比分析
滚动分析
趋势分析
相关性分析
样本分析
AB对比测试
响应分析
数码图片分析
第四章：新零售场景化营销的兴起
1.传统零售业面临的困局
2.网红时代客户群体需求的变化
3.新技术在零售业运用
4.场景化营销的核心理念
5.场景营销的核心要素
对象
动作
情景
6.以用户为中心的体验式营销
7.场景营销的三大特征
去中心化
社交化
个性化
3.竞品场景化调研的重点
4.“人”场景化营销
5.“货”产品的选择
6.“场”场景的营造
7.营销模式：信息利益双输出
第五章：根据客户需求的货品管理
一、科学订货三步走：
订货总量的测算
订货结构的测算
订货深度与宽度
二、确定订货量数据来源：
1.总量存销比
2.新、老货占比
3.大类存销比
4.系列存销比
5.每月平均折扣
6.货品平均单价（当季、过季）
7.商场促销、折扣频率等
8.竞争对手
三、货品组合考虑因素
1.店铺的ABC分级管理
2.陈列数据（sku的宽度和深度）
3.1.根据层板数计算陈列所需sku数
4.2.根据货品种类所占比例计算各类型陈列所需sku数
5.3.所订sku总数尽量大于陈列所需的sku数
6.类型的比例
7.货品类别
8.货品款类比例
9.价格带比例
10.规格比例
四、如何做到合理库存
1.货品按波段上架
2.根据客户购买规律
3.季初----买款式
4.季中----买折扣、品质
5.季末----买价格
6.波段上货，
7. ABC货品管理
8.根据货品周期合理补货 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。