狼性营销之—行业用户营销技巧

【培训对象】
◆ 重点客户经理、大客户经理、、政企客户经理、销售经理、市场经理 ◆ 销售人员队伍的管理者 ◆ 销售总监、分公司经理、区域经理 ◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

【培训收益】
本课程将帮助您和您的企业： ——掌握行业市场拓展的实战技能； ——掌握行业市场拓展的策划方法与工具； ——学习华为公司行业拓展的成功经验

【课程内容】
1、　 如何寻找和把握行业的市场机会？
　　行业的巨大发展，带来的巨大的市场需要，但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会，是市场拓展成功的前提。
决定是否进入新行业的三大利器：
1.1 宏观层面：PEST分析
1.2 行业层面：五力模型
1.3 企业层面：SWOT分析与CSF(成功关键因素)分析
案例分析：华为如何误打误撞进入通讯设备市场，并取得成功。一位处长的点播与华为的豪赌。
案例分析：19世纪90年代中期，通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机，但华为能参与的却非常有限，华为正确的选择接入网和农村市场，为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础。
2、　 如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目？
市场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域，在整合公司优势的基础上，集中资源在确定的目标市场上集中投入，销售才有可能突破。
案例分析：华为的海外市场战略成功的背景，华为在伊拉克市场成功切入的启示。
3、　 如何进入新的行业客户？
行业客户的最大特点是专业性很强，需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通，是企业面临的必须接受的挑战。
案例分析：华为如何利用农村包围城市与中心开花等市场策略进入程控交换机市场。
案例分析：华为如何利用渗透、捆绑市场策略进入通信电源市场
4、　 如何让新的行业客户信任你的产品？
　　行业客户的共性是具有明显的可比性，既有需要的一致性又有比较大的个性差异，对提供的解决方案的了解和信任是产品进入的必须前提，寻找合适的缝隙市场，是建立客户信心的重要前提。
5、　 如何寻找缝隙市场？
　　市场细分和产品定位对营销的影响，如何寻找目标市场和机会市场。机会永远是给有准备的和积极发现的人们，再严酷的市场都不缺乏机会，关键是如何发现和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：华为商业网的启示
6、　 营销和推销的区别
　　营销的侧重点是用户需求，推销的重点是产品介绍。前者以市场分析力、创造力位中心，后者以销售力为重点。营销是未来为主，推销是当下的业绩。行业客户需求的连续性、周期性、专业性和规模等特点，要求必须运用较高的市场营销技巧才有可能获取市场的成功。
7、　 先营后销和营销并进的趋势，只销不营的危险
　　只销不营是今朝有酒今朝醉，只顾今天不管明天。短期行为严重影响企业的长期市场发展。春耕秋收，把营的工作做的扎实，销售就成为顺理成章的易事，企业的市场发展成为可以预见和控制的。
8、　 如何抓住你的卖点，提高客户对你的信任度？
　　产品的竞争力不仅仅局限与产品和解决方案本身相关的要素，企业可以挖掘的东西其实很多。
案例分析：华为文化和华为服务在早期市场拓展的作用。
9、　 为什么要建立样板点？如何建立样板点？
　　样板点是市场突破的重要象征，就象楔子一样牢牢的打入行业用户的群体之中，其裙带效应和辐射作用对市场的整体突破起到敲门砖的意义。
10、如何在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品？
　　在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品是具有同等重要作用的市场策略。不同的产品周期营销策略的差异性分析。
11、市场的游戏规则是由谁来制定的？
新技术和新产品不一定是市场需要和接受的东西？如何正确分析和利用企业的竞争优势，推动市场拓展。
案例分析：华为在小灵通市场中的失利教训。
案例分析：华为在CDMA市场中的失利教训。
12、如何制定正确的营销策略，建立一个能销售的体制？
如何复制成功的营销，把个体的、偶然的成功销售拓展变成群体的必然的市场成功。
案例分析：华为营销队伍和组织结构的深度刨析。
13、营销能力的组成要素
　　如何锻造企业的的营销队伍？营销人员必须具备什么样的素质？市场拓展和市场发展期，营销人员的结构要注意哪些差异要求。
 

某外资管理顾问有限公司 常务副总裁
中国管理研究院 特聘教授 研究员
国际项目管理协会会员
中国管理研究院 特聘教授 研究员
广东项目管理沙龙 发起人
清华大学、北京大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院客座教授

华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问
工作背景：
  拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。

教育经历：
交通大学MBA  清华大学工学学士

培训课程：
管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《狼性营销之大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化技术》、《六连环薪酬量化技术》、《培训体系的量化管控》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、

定制化而非标准化：
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求访谈（电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈）至关重要。
顾问式而非简单化：
成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：
在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。

研究成果：
现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家
研究成果：《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战？》、《新媒体神话：商业楼宇电视，蓝海还是泡沫？》、《兼听则明：量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》

 

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