区域门店高效运营与管理

【培训对象】
区域经理、门店运营管理

【培训收益】
终端门店是销量产生最后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。需要区域管理在主观上 客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端； 终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端； 门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。

第一章：优秀的区域门店管理理念
1.舞是跳出来的，技能是练出来的
2.实战全靠真功夫 能卖才是硬道理
3.只有完美的团队没有完美的个人
4.门店命令的三大战争
信息争夺战
资源争夺战
人才争夺战
5.门店运营七字战略思维
财：资金管理/商品管理/安全管理
觅：渠道开发/会员管理/团购营销
优：销售技巧/客户服务/店面运营
颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整
将: 人员招聘/会议培训/团队建设
促: 品牌宣传/促销活动/网络营销
查: 销售计划/工作安排/落实检查
第二章：区域门店经营管理实务
一、区域市场操盘事项
1.市场形势分析
2.分析片区竞争对手的特点及份额
3.区域服务质量监督及维护
4.掌控市场发展动态，统筹规划区域发展
5.发现人才，吸引人才，挖角人才
6.培养人才，输送人才。
二、门店负责人管理
1.门店经营的KPI
2.与店长“亲密有间”
3.一定不能坐办公室
4.诚，信，勤，礼四字真言
5.拒绝急功近利的“诱惑”
三、门店考核与运营
1.各门店市场分析
2.各店目标情况(KPI说话)
3.各店竞争对手分析

4.管理主题培训
5.工作安排及市场攻略
6.目标完成情况
7.月度营销政策制定
8.门店经营管理工具
9.样板客户的打造-消费者盘中盘
第三章：区域经理的基本素质
一、区域经理个人素质修炼
1.基本的商务礼仪
2.见微知著的能力
3.数据分析的能力
4.慧眼识人的能力
5.调动资源的能力
6.方案形成的能力
7.建立自信的方法
8.案例：区域经理的烦恼
9.工具：区域经理胜任力模型
二、区域经理的能力担当
1.区域管理者的意义
2.区域管理的角色定位
企业对你的期待
业务员所盼望的上司
经销商喜欢的“边疆大臣”
管理当好“区长”
培训当好老师
3.区域经理应有的态度
4.做好区域管理工作5个基点
业绩管理
打造团队
客户招商与管理
常规工作的优化
上传下达、任务落地
第四章：客情打造-厂商一体化
1.客户关系维护的十大误区
2.3+3模型解决沟通问题
3.赞美的技巧
4.老板（店长）最爱听的话
差价和促销政策产生利润
赠品产生利润
销量产生销售总利润
客单价高产生利润
周转率快产生利润
返利产生利润
促销产生利润
陈列奖励产生利润
人气产生利润
品牌信任产生利润
提升管理产生利润
介绍资源产生利润
5.客户信任感体现
6.客情-客户满意度管理
7.客情—增加客户粘性的方法
8.处理客户投诉的：LSCPA模式
第五章：门店终端管理：生动化-销量发发发
1.案例：劲牌终端八达标
档案准确率
产品覆盖率
陈列达标率
价格规范率
产品知晓率
包装合格率
终端拜访率
氛围布置率
2.出轨异常管理
3.门店CRM数据分析的内容
4.产品陈列标准
5.第一时间能找到销量一定有回报
6.ＰＯＰ的种类
7.门店增加人气的方法
第六章：终端促销-引爆客流
一、区域业绩增长的方法
1.增加网点覆盖率
2.增加A类网点
3.增加促销力度
4.增加流量产品
5.人员技能培训
6.加大考核力度
7.数据分析追踪
8.增加通路利润
9.占用客户资金
10.争夺竞品销量
二、顺着三要素要销量
“人”“货”“场”
“支”“帮”“促”
1.成功策划店铺促销
2.激励和促销的具体形式
3.策划活动创意方法与活动方式 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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