空调渠道的运营与创新

第一章：空调客户的开发
1.陌生拜访模式
2.展会模式
3.转介绍模式
4.订货会模式
5.招商模式
6.行业精英模式
7.集团采购模式
8.020的模式激活偏僻的终端
9.案例：线上和线下结合的场景营销
10.工具：微信社群活力四法
案例：苏泊尔的渠道转型与成长
工具：新产品招商工具
第二章：客户开发技能
1.客户的鱼塘在哪里？
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场分析
4.我为什么找不到客户
5.客户分析的重点
6.客户开发的十大误区
7.如何让客户主动找我们
8.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
9.工具：开户开发的十大思维
第三章:空调渠道的运营与管理
一、空调渠道的运营
1.空调渠道的成长
1)开发期
2)成长期
3)整合期
2.空调渠道的细分
3.空调渠道的倒树装结构
4.空调渠道的动销
5.空调渠道活力
6.空调渠道的变革
工具：经销商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、空调渠道区域的管理
1.厂家核心的“两张牌”
2.空调渠道优化六原则
3.空调渠道管理的“六专”
4.与渠道商的相处六大技巧
5.管理渠道商的七种力量
6.向渠道商的八大输出
7.“管卡压”到”支帮促”
8.渠道商向新零售转变
9.渠道商的满意度管理
10.客户投诉的处理
11.销售产品到解决方案
12.货销对接到生态形成
工具：渠道活力模型
三、空调的渠道促销
1、渠道促销的基本步骤与方法
1)区域市场分析
2)目标市场定位
3)消费群体定位
4)促销的产品策略
5)促销的价格策略
6)SWOT分析
7)渠道促销方案的组成
8)渠道促销的预算
2.空调促销方法创新
1)提货奖励
2)网点开拓
3)节日促销
4)品牌促销
5)联合促销
6)年终返利
7)旅游奖励
8)晋级奖励
9)授牌奖励
10)培训奖励
11)店面陈列奖励
12)网点促销方式
抱团
人气卡
配销
大转盘
游戏过关
投票活动
热文拓客
第四章：空调渠道创新
一、空调渠道开发创新
1.基于消费场景的联盟资源
2.基于客户行为的异业资源
3.基于社会关系的人脉圈层
4.微信模式
5.020模式
6.团购模式
7.媒体开发模式
8.技术研讨模式
9.代操盘模式
10.股权模式
11.贴牌模式
12.跨界模式
家装渠道
家电维修渠道
家政清洗
物业渠道
地产渠道
二、空调渠道管理创新
1.空调渠道人联网的形成
2.渠道冲突与大数据的管理
3.从管理链到价值链
4.产品利润到平台利润
三、空调渠道运营创新
1.客户的体验中心
2.客户的传播中心
3.客户的样板效应
4.客户的网络开拓
5.客户的参与感
工具:空调的社群营销方式
案例：OPP0手机的渠道运营
第五章：新零售业态与借鉴
1.微信与社群营销
2.消费者需求挖掘与粘性
3.案例：空调静音终端品质的展示
4.家庭、香薰环境的布置
5.会员的星巴克模式
6.新零售门店赋能的借鉴
社群社群聚人门店体验
按照新零售进行人货场对接
O2O线上活动拉动及线下体验
京东到家模式
微信小程序的引流
案例：超级物种的聚人方法
案例：宜家的超级体验
案例：盒马生鲜的3公里内服务
案例：物业彩之云免费模式 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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