步步为赢： 区域营销沙盘模拟演练

第一天
第一部分 嬗变中的营销革命---基本营销知识和营销工作要素
目标：帮助学员理解课程总体内容，学习营销基本知识，建立重要概念
客户需求分类和市场细分的关系
市场沟通的作用
品牌的含义和建立品牌的过程
定位与执行
市场策略和财务回报分析
第二部分 走近沙盘模拟 组建模拟公司
目标：客户需求分析理论及建立模拟营销系统以及建立模拟环境学习、模拟规则宣导
﹡客户偏好分析；
﹡认识产品特性在营销组合中的位置；
﹡认识不同类型客户的购买行为：增量市场/存量市场/忠诚客户/不忠诚客户
﹡模拟角色行为测试
﹡模拟经营背景
﹡组建模拟公司
﹡第一任职责分工
﹡沙场点兵
第三部分 市场切割--市场产品定位与营销策略的制定
目的：培训导师讲解营销策略制定的流程，学员第一次摸索制定自己公司所在区域市场的年度营销计划，制定季度营销计划。通过模拟练习让学员看到自己在制定和落实营销计划过程中的问题极其产生的后果，培训导师现场就出现的问题作为案例进行分析和纠正。
﹡第一年度市场需求信息
﹡面对陌生的销售环境
﹡市场竞争规则
﹡通过模拟学习制定营销策略
﹡为你的产品定位：分析目标客户的需求偏好选择目标客户
﹡根据产品形象塑造的感知确定有效的市场沟通组合
第三部分 市场切割--市场产品定位与营销策略的制定（续）
目的：培训导师讲解营销策略制定的流程，学员第一次摸索制定自己公司所在区域市场的年度营销计划，制定季度营销计划。通过模拟练习让学员看到自己在制定和落实营销计划过程中的问题极其产生的后果，培训导师现场就出现的问题作为案例进行分析和纠正。
﹡衡量经营业绩指标
﹡销售会议
﹡现金为王、盈亏表现
﹡01年度模拟经营业绩总结分析
﹡竞争环境分析
﹡差异化和建立市场区隔的重要意义
﹡坚持原有定位突破缝隙市场还是重新定位？
﹡根据学员的计划操作模拟第二年度销售经营
第二天
第四部分 超越营销--品牌制胜与营销策略的执行
目的：学习在充分竞争的区域市场进行缝隙营销的流程：从找销售机会到放量销售。通过案例讨论，开始思考和学会分析营销成果
﹡明确定位、强占市场高地（优质客户）
﹡产品推进策略、定价策略、市场沟通策略
﹡竞争预测与竞争分析
﹡保证营销策略落实：
﹡销售力量如何支持产品推进
﹡区域市场的市场沟通如何既保持灵活性，又支持全国性营销策略
第四部分 超越营销--品牌制胜与营销策略的执行
目的：学习在充分竞争的区域市场进行缝隙营销的流程：从找销售机会到放量销售。通过案例讨论，开始思考和学会分析营销成果
﹡02年度市场需求信息
﹡02年度销售会议
﹡演练经营
﹡02年度模拟经营业绩
﹡期末总结
﹡营销能力测评
﹡营销结构
﹡产品的生命周期
﹡五力平衡分析
第四部分 超越营销--竞争分析与营销效率分析（续）
目的：学习通过有效营销策略扩大市场占有率的做法以及学习通过财务分析调整营销资源投向
﹡根据竞争分析决定调整产品卖点
﹡根据竞争分析决定进攻和防守策略
﹡寻找核心客户以外的边缘客户，并且采取相应的营销行动计划
﹡比较分析不同的细分市场的收益
﹡分析不同类型客户的作用：收入？影响？还是潜力？
﹡如何以点带面拓宽产品的目标市场
﹡分析不同客户的价值：当期价值？长期价值？
﹡从客户价值分析到市场策略制定
﹡通过财务分析制定赢利措施：
﹡提高运营成本回报？提高营销收益？
﹡通过学员模拟第二年，验证自己的计划
第五部分 步步为赢--通过营销实现客户价值最大化
目的：通过营销实现客户价值最大化，制定行动计划，使学员回到实际工作中可以运用所学知识
﹡03年度市场需求信息
﹡03年度经营会议
﹡销售经理能力结构
﹡03年度模拟经营业绩
﹡盈亏平衡分析
﹡业绩考核分类矩阵
﹡小组总结学习收获

辅助教材：与此课程配套教材《区域营销沙盘模拟演练手册》。 

• 运筹帷幄：战略决策沙盘模拟演练

   

  大战略框架  1. 企业所处行业结构及竞争态势分析2. 评估内部资源与外部环境的匹配程度3. 平衡长期目标与中短期策略的关系4. 了解核心专长，塑造整体竞争优势技术创新与产能策略  1. 产能规模的扩张或紧缩决策2. 产品组合决策及新产品研发规划3. 产品和市场竞争战略匹配程度4..

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• 决胜沙场:系统运营与全面管理沙盘模拟演练

   

  市场竞争战略：1. 企业所处行业结构及竞争力分析2. 评估内部资源与经营战略的匹配程度3. 平衡长短期目标与相应经营策略的关系4. 了解核心专长，塑造近期竞争优势的策略。5. 学习把握市场开发的适当时机、协调销售与生产 6. 学习根据产品组合和竞争格局投入销售费用7. 领袖策略和跟随策略的选择8. 学习收集和使用商业情报 ..

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• 众志成城：高效团队与经营管理沙盘模拟演练

   

  一、组织分工与协作1. 制定共同的组织目标与发展规划2. 设计适合企业战略需要的组织结构与运作流程3. 体验组织核心能力的确立与优势缔造策略4. 根据模拟企业发展需要建立内部分工协作机制二、管理沟通与组织融合1. 外部市场信息与内部管理信息的收集、管理与共享2. 演练不同的沟通方式，体验不同沟通方式的特点3. 通过现场..

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• 决胜沙场:全面管理沙盘模拟演练

   

  一、市场竞争战略：1. 企业所处行业结构及竞争力分析2. 评估内部资源与经营战略的匹配程度3. 平衡长短期目标与相应经营策略的关系4. 了解核心专长，塑造近期竞争优势的策略。5. 学习把握市场开发的适当时机、协调销售与生产 6. 学习根据产品组合和竞争格局投入销售费用7. 领袖策略和跟随策略的选择8. 学习收集和使用商业情..

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• 点石成金：财智管理沙盘模拟演练

   

  １、制订和实施商业计划（市场调研与分析、雇佣员工、获取货款、研究竞争对手、分析定价等等）；２、参与市场竞标、争取客户订单，编制该周期财务报表；３、结算经营结果，进行财务分析，总结经验教训，讲师适时点评，解读财务要点。竞争到最后，有的企业无力回天，破产清算；有的企业苦苦支撑，平庸依旧；有的企业则力挽狂澜，起死回生。起点是一样的，不同的结果，带来..

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• 全面经营管理沙盘模拟演练

   

  （1）企业经营的本质：a、 企业经营所涉及的因素b、 企业经营的本质----利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素c、 影响企业利润的因素----扩大销售与成本控制d、 企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析（2）技术创新与产品研发策略a、 学习了解研发和和市场需求之间的关系b、 从战略角度理解产品研发与技术创..

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