房地产合作开发项目谈判技巧

【培训对象】
房地产集团中、高层管理人员，项目投资人员，项目拓展人员等

【培训收益】
（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领； （2）让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能； （3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； （4）学会使用在房地产项目合作过程与不同对象的谈判中的策略和技巧。

1房地产合作开发项目投资谈判的特征
1.1谈判周期长
1.2利益关联性大
1.3谈判价值高
1.4谈判风险大
1.5谈判的变动性大
2谈判的准备
2.1成功谈判者的核心技能
2.2确定谈判的目标
2.3评估谈判对手
2.4谈判中的角色以及策略制定
2.5设定谈判底线
2.6拟定谈判议程
2.7合作开发项目信息全部掌握与准备
实战练习：掌握合作方底线和利益点
3谈判的开局
3.1营造良好的谈判气氛
3.2开场陈述和抛出议题
3.3确认谈判目标或各项差异问题说明
案例：绿城代建深圳某项目的准备与谈判开局
4谈判的展开
4.1阐述与听取观点与立场
4.2控制和把握谈判氛围与节奏
4.3解读对方身体语言
5谈判的调整
5.1建立自身的谈判优势
5.2削弱对方优势
5.3谈判展开时将遇到的障碍及对策
5.4破解对方战术
5.5不同类型的谈判者的应对技巧
5.6将面对的难题及其解决方法
5.7掌握适度让步策略
实战练习：合作方土地款/股份比较不肯让步应对与处理
6谈判的协议达成
6.1达成协议应注意的问题
6.2选择谈判收尾的方式
6.3攻克最后一分钟的犹豫
实战练习：与项目股份出让方洽谈协议的确认
7谈判的技巧
7.1有效应对对方拒绝
7.2有效拒绝对方
7.3探测的技巧
7.4语言的技巧
8谈判者的风格和特质
8.1谈判者的四种风格
8.2谈判者的特质
9项目合作开发谈判注意事项
9.1出价时机把握
9.2不要让对方有反悔的机会
9.3合作意向要明确
9.4共同利益为第一
9.5通过多方案选择提高双方利益 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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