拿业绩说话——食品行业营销体系打造

【培训对象】
营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员

【培训收益】
1、食品从业人员完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换 2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员食品营销体系中应具备的知识和技能。 3、全面提升销售高层及终端客户的团队管理能力及领导力 4、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。 5、全方位提升营销团队会议营销能力 6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍 7、培养团队合作精神。 8、提高灵活应变能力。 9、培养分析和解决较复杂问题的能力。 10、改变终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。

第一章 终端客情维护——让客户真正成为我们的忠实销售人员
一、客情处在哪个阶段就会产生哪个阶段的结果
1、我们和客户之间的四层递进关系的阶段
2、不同的阶段有着不同阶段的销售额
3、谁最了解我们的市场？答案是：我们的终端销售店面
4、谁是市场真正的销售人员?答案是：我们的终端销售店面。
5、市场无法产生的动销的核心原因是什么？
是我们的品牌问题吗？
是我们的价格问题吗？
是客户到底给我卖不卖的问题。
客情成为我们终端动销的关键因素。
6、记住：终端店面卖哪家的货哪家就会占领市场。
二、销售终端客情维护方法之天龙八部
1、核心利润详细分析
2、小恩小惠连绵不断
3、大活小活遇到则干
4、时时分享成功经验
5、个人嗜好多做交流
6、生节记日人文关怀
7、活动奖励当面给予
8、位置距离时刻保持
第二章 通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、终端销售人员管理
二、终端的库存管理
1、什么安全库存？如何计算安全库存？
2、安全库存是让客户以最小的库存来换取最大的利润
3、我们以高频次的服务来实现对客户的服务宗旨
三、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会及终端订货会的召开
四、利润管理
1、利润是客户选择我们的唯一理由
2、利润是我们管理客户的唯一手段
第三章 优秀业务经理应当具备的素质与能力
一、平台，业务精英职业生命的支撑点
1、企业只是业务精英平台的搭建者
2、我们知道业务精英平台对我们自己的意义是什么吗？
3、在业务精英平台中怎样才能成为业务精英
二、终端进店八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
三、什么是问题？搜集问题是为了屏蔽我们的竞争对手
1、客户的问题
摆在我们面前的问题都是假命题。
问题需要解决在我们自己的层面之上
找到问题的原因后如何进行答复。
当我们找不到问题的答案时如何一定要及时向上反馈并找到答案。
2、搜集竞品问题有效屏蔽客户
抓住竞品的“小辫子”才能让客户更好的和我们合作
找到竞品的问题不是为了诋毁竞品，而是为了屏蔽的你的竞争对手
会讲“恐怖故事”才能更好的让客户和我们产生更好的合作
3、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
四、客户为什么总是欠我们的货款？
我们应当回答如下问题：
1、客户真的是没有钱吗？还是有钱不给我们？
2、你把客户日常的问题都解决掉了吗？
3、是不是给别人家结账就是不给你结账？
4、你和客户的“关系”如何？
五、PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
5、只有通过目标计划实施调整的流程才能有效完成我们的业绩。
6、按流程做完我们的工作才能实现我们的目标
六、市场创新性营销管理
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生第一章 终端客情维护——让客户真正成为我们的忠实销售人员
一、客情处在哪个阶段就会产生哪个阶段的结果
1、我们和客户之间的四层递进关系的阶段
2、不同的阶段有着不同阶段的销售额
3、谁最了解我们的市场？答案是：我们的终端销售店面
4、谁是市场真正的销售人员?答案是：我们的终端销售店面。
5、市场无法产生的动销的核心原因是什么？
是我们的品牌问题吗？
是我们的价格问题吗？
是客户到底给我卖不卖的问题。
客情成为我们终端动销的关键因素。
6、记住：终端店面卖哪家的货哪家就会占领市场。
二、销售终端客情维护方法之天龙八部
1、核心利润详细分析
2、小恩小惠连绵不断
3、大活小活遇到则干
4、时时分享成功经验
5、个人嗜好多做交流
6、生节记日人文关怀
7、活动奖励当面给予
8、位置距离时刻保持
第二章 通过终端系统化管理提升产品品牌忠诚度
一、终端销售人员管理
二、终端的库存管理
1、什么安全库存？如何计算安全库存？
2、安全库存是让客户以最小的库存来换取最大的利润
3、我们以高频次的服务来实现对客户的服务宗旨
三、动销分类及活动落地
1、日常渠道的动销活动
2、特殊情况下的动销活动
3、招商会及终端订货会的召开
四、利润管理
1、利润是客户选择我们的唯一理由
2、利润是我们管理客户的唯一手段
第三章 优秀业务经理应当具备的素质与能力
一、平台，业务精英职业生命的支撑点
1、企业只是业务精英平台的搭建者
2、我们知道业务精英平台对我们自己的意义是什么吗？
3、在业务精英平台中怎样才能成为业务精英
二、终端进店八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（八）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
三、什么是问题？搜集问题是为了屏蔽我们的竞争对手
1、客户的问题
摆在我们面前的问题都是假命题。
问题需要解决在我们自己的层面之上
找到问题的原因后如何进行答复。
当我们找不到问题的答案时如何一定要及时向上反馈并找到答案。
2、搜集竞品问题有效屏蔽客户
抓住竞品的“小辫子”才能让客户更好的和我们合作
找到竞品的问题不是为了诋毁竞品，而是为了屏蔽的你的竞争对手
会讲“恐怖故事”才能更好的让客户和我们产生更好的合作
3、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
四、客户为什么总是欠我们的货款？
我们应当回答如下问题：
1、客户真的是没有钱吗？还是有钱不给我们？
2、你把客户日常的问题都解决掉了吗？
3、是不是给别人家结账就是不给你结账？
4、你和客户的“关系”如何？
五、PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
5、只有通过目标计划实施调整的流程才能有效完成我们的业绩。
6、按流程做完我们的工作才能实现我们的目标
六、市场创新性营销管理
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》