快速消费品业务员培训大纲

第一章 快消品销售业务代表
一、业务代表的基本素质
（一）关心目标的达成
（二）信息收集
（三）计划与组织
（四）说服和影响力
（五）执行
二、业务代表的良好习惯
（一）为什么要培养良好习惯
1、对业务代表本人的好处
2、对可口可乐公司的好处
（二）业务代表应具备的良好习惯
1、态度
2、语言
3、外表
4、行为
三、业务代表的工作职责
（一）拜访客户
（二）开发新客户
1、准备工作阶段
2、拜访阶段
3、跟进阶段
（三）提高铺货率
1、提高不同包装产品在同一售点的铺货率
2、提高多种品牌在同一售点的铺货率
（四）投放冷饮设备
（五）控制存货周转
（六）执行生动化标准
（七）投放广告用品
（八）搞好促销活动
1、促销开始之前
2、促销活动实施期间
3、促销活动结束后
（九）销售管理
第二章 快消品的销售管理
“过程做得好，结果自然好！
一、计划性拜访——“计划拜访八步骤”
（一）准备工作
1、检查个人的仪表
2、检查客户资料
3、准备产品生动化材料
4、准备清洁用品
（二）检查户外广告
1、及时更换外观破损、肮脏的海报招贴
2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖
（三）向客户打招呼
（四）做售点生动化
（五）检查售点库存
（六）做销售拜访
（七）确认订货
（八）向客户致谢
二、库存管理：存货周转与1.5倍原则
（一）如何进行存货周转
1、掌握全面的产品知识
2、了解各种包装的适用范围和库存量是多少
3、掌握存货周转的原则、方法和技巧
（1）要落实“先进先出、及时补货”的原则
（2）保证消费者喝到的是最新鲜的产品
（3）控制货龄，经常检查售点的产品货龄
（4）及时更换不良品
（5）把存货数量记入客户卡
（二）杜绝售点缺货的奥秘：1.5倍原则
三、“利润的故事”
（一）与“利润的故事”相关的概念
1、基本术语及公式
2、不同包装产品利润的计算方法
（二）如何向客户讲述“利润的故事”
1、利用毛利和资金周转率来讲述“利润的故事”
2、针对客户的需要来讲述“利润的故事”
四、销售区域业务管理
（一）了解你的销售区域
1、区域状况
2、业务情况
3、竞争状况
（二）销售拜访线路管理
1、线路的划分
2、线路划分的原则
3、线路拜访时常见的问题及对策
（三）制定工作计划
1、设定工作目标
2、制定具体行动计划
销售计划表（见表）
（四）业务代表的销售工具
1、客户卡的作用
2、客户卡的填写要求
3、客户卡的填写方法
4、客户卡的应用
（五）有效的时间管理
1、业务代表工作时间分类
2、有效时间管理的方法
第三章 快消品的销售技巧
一、可口可乐模式的销售技巧
（一）开始——吸引客户
1、了解你的客户
2、识别售点的销售机会和客户的需求
3、确立谈判目标
（二）提问——了解客户
1、站在客户的角度考虑问题
2、提问的方式——开放式和限制式问题
（1）开放式问题：
（2）限制性问题
3、积极地倾听
◇倾听是尊重客户的最佳体现
◇倾听是揣摸客户心理的重要途径
◇倾听可以帮助记忆并丰富信息
（1）倾听的障碍
①主观障碍：
②客观障碍
（2）倾听的技巧
①适时地听
②专心地听
③耐心地听
④会心地听
⑤保持礼貌的态度
⑥把握要点
（三）说服——介绍相关的利益和特征
1、可口可乐的特征和利益
2、针对客户的需求进行说服
3、利用利润的故事说服客户
（四）达成协议——从建立关系到获得订单
1、达成协议的技巧和步骤
（1）简单回顾或重述客户所接受的产品或服务的特征和利益。
（2）提出自己的建议或订单
（3）要求客户回应
2、跟踪服务
（1）到售点上去检查与客户之间的协议是否得到履行
（2）与客户保持联系，并不断地了解他的需求
（3）解决客户的问题
①对出现的问题表示理解
②提出一个解决办法
③对解决的效果进行跟踪
二、如何处理客户异议
（一）客户异议的类型
1、怀疑
2、误解
3、产品或服务异议
4、不愿改变
（二）处理客户异议的方法
1、缓冲——理解和尊重客户的观点
2、要求进行询问——从一小步开始
3、提问——了解客户异议的具体内容和真实原因
4、根据客户的异议用产品特征和利益进行说服
（1）针对“怀疑”
（2）针对“误解”
（3）产品或服务异议
（4）不愿改变 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
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楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

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---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
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